Hvorfor trenger vi en markedsavdeling. Trenger din bedrift en markedsavdeling, og hva gjør denne tjenesten
Hvorfor jobber markedsavdelingen underlig? Hvor er effektiviteten?
Markedsføring er ikke lenger bare et buzzword. Ledere mener at markedsføring bør være til stede i strukturen og derfor ansette en markedsfører. Men etter noen måneder ser de ikke noe resultat, ingen bedring, ingen forverring. Hva er saken?
Det er mange meninger om dette. Mange markedsførere hevder at ledelsen ikke vet hva markedsføring, dens mål og funksjoner er. Derfor kan de ikke sette bestemte mål og danne en avdeling.
Dette er delvis sant. Markedsføring er et nytt konsept, og få mennesker forstår det til slutt. Ja, bedriftseiere ansetter markedsførere og kan ikke sette mål for dem. Men her er spørsmålet: "Og hvorfor gjør markedsførere selv ingenting, men venter på mål og mål fra ledelsen?". Svaret er enkelt, i Russland er det veldig få virkelig kvalifiserte markedsføringsspesialister. Markedsføring blir undervist relativt nylig, noe som betyr at det ikke er mange markedsføringsspesialister med erfaring. Mest sannsynlig er dette ikke spesialiserte spesialister.
Men i dag læres markedsføring med all styrke, og søkerne mener at dette er et fasjonabelt område, for eksempel reklame, der en kreativ tilnærming er nødvendig. Fra dette og alle påfølgende problemer. Hvis en student ble uteksaminert fra instituttet med en grad i markedsføring, er han langt fra en spesialist, fordi han bare studerte teori (om i det hele tatt). Dessuten en utdatert teori, som i praksis betyr ingenting.
Lærere forstår selv noen ganger ikke hvorfor markedsføring er nødvendig og hvem en slik markedsfører er. Spesialisten kan bare si: “Segmentering ... Posisjonering ... 4P .... SWOT-analyse. " Derav problemene med markedsføring i Russland. Studenter studerer teorien (vi antar at de studerer hardt), men på grunn av manglende erfaring, vet de ikke hva den egentlig er. Eksperter innen markedsføring med erfaring er ikke spesialiserte (jeg har møtt markedsføringseksperter med filologisk utdanning). Så hva gjør forretningsmenn i en situasjon hvor ingen virkelig kan si hva markedsføring er og hva det er ansvarlig for? Ta alt i egne hender! Hvordan? Denne fordøyelsen er dedikert til dette.
Vi vil gjøre noen korrigeringer av den generelle kunnskapen vår om markedsføring. Hva vi generelt vet om ham og hva markedsførere sier. Når det gjelder teorien (Kotler, Blis), er definisjonene av markedsføring veldig uforståelige og sammensatte. Generelt, disse definisjonene av rent vann, gjelder ikke teorien for et ekte selskap eller virksomhet. Men hva gjør markedsførerne selv som har lest disse bøkene? Som et resultat har vi en markedsavdeling som snakker mye og gjør veldig lite.
Og spesielt er markedsavdelingen i dag engasjert i reklame, avhør, posisjonering, segmentering, kundetilfredshet, merkevarebygging. Kjenner du disse ordene? Markedsførere elsker å uttale dem, de er fasjonable (ikke krenkende for markedsførere). Hvorfor heter avdelingen som arbeider med reklame og forskning markedsføring? Hvorfor synes ledelse at markedsføring er kreativ?
Ingen husker at markedsføring er markedets vitenskap. Science! Og oppretter en markedsavdeling, oppretter vi følgelig en avdeling som omhandler markedsundersøkelser. Men for hva? For dette oppretter du denne avdelingen? Vel, kanskje hun driver med litt reklame i selskapet vårt ...
Markedsføring er for det første markedets vitenskap. Og hun dukket opp, fordi mange konkurrenter dukket opp i markedene. I Henry Fords dager var det ikke behov for markedsføring i det hele tatt, fordi det ikke var noen konkurranse som sådan. Men foreløpig, foreløpig. Markedet blir åpent og tiltrekkes av andre deltagere - konkurrenter begynner å dele markedet. Det er her markedsføring begynner å dukke opp som en vitenskap, for 80 år siden. For å studere trekk, hendelser fra selskaper, for å bruke dem og forbedre. Denne vitenskapen prøvde å svare på spørsmålet: "Hvorfor hvordan lykkes noen selskaper, mens andre ikke gjør det?"
Og i dag er markedsføring en vitenskap som studerer markedsaktivitetene til organisasjoner (uansett hva - kommersielt eller ikke-kommersielt. For eksempel er stedfortrederens handlinger for å tiltrekke stemmer den samme markedsføringen. Tyrkia, som feriestedområde, driver også med markedsføring). Alt som er knyttet til organisasjonen utenfor (i markedet) er markedsføring.
I løpet av de siste årene har markedsføring, som vitenskap, samlet mye kunnskap, har utviklet mange metoder, teknikker for organisasjoner, har absorbert flere andre vitenskaper, som økonomi, psykologi, antropologi, sosiologi, og har derved dannet et sett med metoder og stadier av markedsføring. Derfor er det nødvendig med en markedsføringsprosess for å sette kunnskapen om denne vitenskapen ut i livet. Og han eksisterer, logisk, konsistent og effektiv.
I dag dekker markedsføring all markedsaktivitet i enhver organisasjon. Dette er mye mer enn bare forskning og reklame. Markedsføring er i dag begrepet å lede en organisasjon, en virksomhet. Hvorfor så storslått? Sørg for dette, les videre.
Det er helt umulig å fortelle hvordan markedsføring fungerer i en artikkel, men likevel, i et nøtteskall, vil jeg prøve å oppgi teoretiske grunnlag og deres anvendelse i ekte virksomhet.
Som student ble jeg alltid rørt av hvordan lærerne i logistikk og reklame kranglet om hva som var viktigere i virksomheten. Reklame eller logistikk? Hvem hadde trodd at dette var komplementære markedsføringsverktøy?
Ikke mye teori ....
Markedsføring studerer markedsaktivitetene til bedriften din. Derfor foreslår jeg å ta en titt på selskapet ditt i markedet skjematisk. Enhver organisasjon eksisterer ikke i et vakuum. Markedet er ikke bare deg og dine kunder. Dette er konkurrenter, leverandører, muligens formidlere, forbrukere, økonomiske endringer, politisk uro, økologi, teknologisk vekst, kultur. Alt dette har innvirkning på organisasjonen din. Vi vil ikke gå inn på detaljerte detaljer om hvordan kultur har en direkte innvirkning på selskapet ditt, men vurder hvordan de viktigste markedsaktørene jobber med deg.
Som enhver organisme på denne planeten, må organisasjonen tilpasse seg miljøforholdene. Verden utvikler seg sammen med endringer i naturen. En levende organisme bruker sansene for å motta informasjon om det ytre miljøet, for eksempel øyne, lunger, hud og luktesans. Sansene våre mottar informasjon og tilpasser kroppen til omgivelsene. Også en organisasjon. Her er bare sansene er helt forskjellige. Vurder hvordan og hvorfor organisasjonen skal tilpasse seg markedet (ytre miljø).
For å sikre suksess i markedet må du finne et sted i det. Organisasjonen din skal ha faste kunder og være forskjellig fra konkurrenter. Forskjellen mellom konkurrenter - dette betyr ikke å være lysere eller bare å ha et utmerket slagord eller logo, eller å sette servicepersonell i firmaklær. Dette er nødvendig, men vi snakker om noe annet. Hvert selskap i markedet ditt bør ideelt sett være forskjellig fra de konkurrerende. Og det vil si, fokusere på et spesifikt kundesegment.
Derfor er det selskaper som tilbyr dyre, mellomstore og billige produkter, vakre, teknologiske eller enkle. Avhengig av det valgte (potensielle) segmentet av forbrukere (kjøpere eller formidlere), er preferanser, smak, behov, krav fra kunder forskjellige. Så det er mennesker som trenger en sportsbil, en jeep, billig, kompakt bil, premium sedan, eller en hybrid med en elektrisk motor. Alle mennesker er forskjellige og deres preferanser er forskjellige, men likevel kan de deles inn i grupper etter preferanser og forespørsler.
Ved å dele opp kunder i grupper, vil vi se segmenter. Men dette er ikke nok for å tilpasse organisasjonen. Det er tross alt konkurrenter og leverandører. For eksempel, hvis du selv har valgt segmentet av det rimeligste fottøyet (det vil si har samlet eller allerede tilbyr markedet billig fottøy), så har segmentet ditt sikkert en konkurrent, og kanskje ingen. En konkurrent som også tilbyr rimelige sko, som deg til de samme kundene. Hvordan er organisasjonen din forskjellig fra en konkurrent i segmentet ditt?
For dette er det nødvendig å studere kundesegmentet mer detaljert. Kanskje de ikke er komfortable med design eller pålitelighet? Når det gjelder leverandører, er det også mange nyanser å vurdere. Tross alt er i utgangspunktet forskjellen fra konkurrenter i produkter - og leverandøren din, som vi vet, veldig lett kan finne konkurrenten din, og igjen vil du ikke være annerledes og kjøpere vil kanskje ikke ta hensyn til merkevaren din, med mindre du selvfølgelig har en eksklusiv .
Det er ikke nødvendig å gå inn i ett segment, det er mange selskaper hvis produktlinje inneholder både dyre og billige posisjoner. Og det er analysen av markedet som lar deg bestemme hvilket sted organisasjonen skal ta i markedet, og hvordan den skal avvike for å sikre en velstående fremtid. Etter å ha bestemt segmentet, kravene til kundene i dette segmentet, tilbudet fra konkurrenter og tilgjengeligheten til forskjellige leverandører av produkter som er egnet for denne typen kjøpere, kan du vurdere markedsføringsverktøy.
Jeg minner om at vi anser markedsføring nå, som en teori. Om organisasjonen litt senere.
Når du kjenner den gruppen mennesker som vil kjøpe produkter med visse egenskaper fra deg (forresten, jo bedre du kjenner kjøperen, desto større sannsynlighet er det for at du finner forskjellen mellom selskapet ditt). Og også, å kjenne til konkurrentene til andre segmenter og ditt segment, leverandører og muligens mellommenn. Du må forstå hvordan det kan ta dette stedet i markedet.
Det er 5 markedsføringsverktøy for dette. Disse verktøyene er resultatet av det forberedende arbeidet fra markedsføringsorganisasjonen.
Det er for det valgte markedssegmentet, tatt i betraktning konkurransedyktige tilbud og leverandører, som markedsføring utarbeider: produkter, tjenester, priser, reklame, poeng og salgsmetoder. Disse 5 verktøyene kalles marketing mix. Bland det, administrering, valg, endring, erstatning med disse verktøyene, organisasjonen din tilpasser seg forholdene i segmentet, samtidig som den er annerledes enn konkurrentene.
Globale produsenter bruker dette maksimalt. De tar ikke bare hensyn til konkurrenter, leverandører og kjøpere, men også teknologisk fremgang, og tilbyr dermed noe vi ikke kunne tenke på. Det er en detaljert og omhyggelig analyse av forbrukere som kan gi informasjon om dem, forberede et nytt produkt for å danne et behov for et helt unikt, nytt produkt.
Vi kan forestille oss hvor mye tid og krefter som trengs for å forberede et nytt utvalg, gjøre innkjøp og organisere et lager, bestemme fremtidige kostnader og sette priser, trene selgere og etablere tjenester, utvikle reklamekampanjer og trykt materiale. Og for å utarbeide en markedsføringspolitikk (annonseringspolitikk, priser, produktpolitikk, salgspolitikk) er det nødvendig å foreta en omfattende markedsanalyse og deretter utarbeide en markedsføringsstrategi.
Kan markedsføreren eller markedsavdelingen gjøre alt dette? Alt dette bør gjøres, for det er slik markedsføring fungerer på 100%. Salg kan ikke fungere uten markedsføring, promotering kan ikke fungere uten priser, priser kan ikke fungere uten salg. Alt henger sammen. Se for deg at du selger premiumposer. Prisingsspesialisten gjorde at prisen var for lav, annonsøren reklamerer for vesker til skolejenter, og den innkjøpende logistikeren kjøper plastposer.
Ja, dette er et primitivt eksempel, men det viser tydelig hva som skjer når det ikke er markedsføringsledelse.
Hvordan fungerer markedsføring?
Dette er en strategisk markedsføringsplan. Med enkle ord, svarer vi følgende spørsmål i det:
Og nå kan vi sørge for at en person ikke kan takle dette arbeidet. Så hvem utarbeider denne planen og hvordan?
Organisasjonen din må ha personer som er ansvarlige for:
Avhengig av størrelsen på selskapet, vil markedsføringsstrukturen være forskjellig. Hvis selskapet er lite, kan en person være ansvarlig for flere aktivitetsområder. I store selskaper er det kanskje noen få mennesker, for eksempel i reklame, etter hvert som arbeidsvolumet øker.
Det du trenger å gjøre er å ansette en markedsføringsplanleggingssjef (i store selskaper kan det være enten daglig leder for selskapet selv eller direktør for markedsavdelingen). Hvis du selv, uavhengig av størrelsen på selskapet, synes det er vanskelig å planlegge markedsføring selv, er det ideelle alternativet å ansette en leder eller direktør. Forresten, i Russland er en markedsfører en kommersiell direktør.
Ta deg tid til å ansette alt det andre markedsføringspersonalet, prøv å finne en planleggingsleder med erfaring. Dette er viktig. Og husk at en slik person bør ha brede offisielle krefter - dette er din høyre hånd og mer enn en stedfortreder. Videre med denne personen kan du definitivt bestemme nødvendig mengde arbeid og markedsføringsstruktur. I en mellomstor virksomhet er ideell markedsføring som følger:
Dette er nøyaktig hva som vil være veldig organisert markedsføring, for se: du har en ansvarlig for markedsføring, en person som er ansvarlig for salg og tjenester, en person som er ansvarlig for priser, en person som er ansvarlig for utvalg og produksjon av produkter, en person som er ansvarlig for markedsundersøkelser for som ville rette arbeidet til alle disse menneskene i riktig retning og personen som overvåker og kontrollerer alt dette.
Nå med denne strukturen kan markedsføringsplanleggeren din gå videre til å utvikle en strategisk plan. En strategisk plan er utarbeidet for 1, 3, 5, 7 eller flere år, men vi vet da hva planlegging er i Russland, så det beste alternativet er å utarbeide en strategisk plan hvert år.
Hvor begynner det hele.
Dette er et godt spørsmål). Fordi det hele starter med å utvikle en visjon, som ingen kan gjøre i dag. Ja, ja. Har du noen gang hørt om et oppdrag? Ingen tror på det, og vil ikke gjøre det. Jeg vil ikke overtale deg om dette, men det vil helt sikkert være en fordøyelse. Hvis en ansatt markedsplanlegger også tviler på evnen til å forberede en visjon, hopper du over dette punktet. Den negative siden av mangel på syn er også i den nye fordøyelsen.
Videre bør en markedsundersøkelsesspesialist gjennomføre en markedsundersøkelse i full skala, både på egen hånd og med hjelp fra tredjepartsbedrifter. Deretter utarbeider planleggingssjefen en markedsføringsstrategi (segmentering og posisjonering). Etter dette formuleres mål innen målsalgsvolum av planleggingssjefen og alle retningslinjer utarbeides sammen med en spesialist innen reklame, logistikk, produksjon, salg (hvilke produkter som er nødvendige for å oppnå det fastsatte mål salgsvolumet, hvilke priser du skal sette, hva de skal utdanne selgere, hvor mange utsalg oppdage hvor mye du skal produsere, hvordan du annonserer et nytt produkt eller en tjeneste). Deretter bør budsjettspesialisten bestemme hvor mye penger som skal til, og når denne planen skal implementeres.
Etter å ha blitt enige om en plan, vil den bli implementert om et år og et nytt år skal utarbeides. Dette er en komplett og konstant syklus av analyse, planlegging, implementering. Til tross for at ingen artikkler vil vise all betydningen og det konkrete arbeidet med markedsføring, bestemte jeg meg for å skrive, hvorfor markedsføring ikke fungerer i mange selskaper. Dette introduserte deg for markedsintegrering veldig kort, men i virkeligheten er det mye mer komplisert. Men uansett håper jeg at jeg hjalp noen og viste i hvilken retning det er nødvendig å bevege seg.
Hvis du har spørsmål, kan du kontakte meg på e-post, jeg er alltid glad for å gi profesjonelle råd. Jeg lover en individuell tilnærming.
Få mest mulig ut av e-posten din:
Hver store organisasjon har en obligatorisk markedsføringsavdeling, som er betrodd noen spesifikke, men samtidig viktige funksjoner. Avhengig av strukturen i foretaket, kan markedsavdelingen variere. Så med store LLCs, OJSCs eller ZAOs, er dette en hel enhet der mer enn et dusin mennesker jobber. Det er en direktør, sjefene for "mellomarmen", samt underledelsen og velkjent kontorplankton. Når det gjelder små firmaer i form av IP, kan det hende at markedsavdelingen ikke er tilgjengelig for dem, men fortsatt er det noen få som driver med reklame. De er betrodd alle funksjonene og oppgavene til markedsavdelingen.
Uansett størrelse, struktur og andre funksjoner i selskapet, er markedsføringsspesialister obligatoriske til stede i det. Hvis det ikke er noen som driver med reklame og markedsføring av produkter, kan en slik organisasjon ikke kalles en fullverdig virksomhet, fordi den ikke skinner noen utvidelse.
Markedsføring er grunnlaget for virksomheten!
Jeg har gjentatte ganger denne setningen i forskjellige varianter i mine tidligere artikler, og jeg vil gjerne gjenta den igjen. Fakta er at uten et effektivt annonseringssystem blir moderne virksomheter helt konkurransedyktige og vil snart gå konkurs, eller det vil fungere, men det vil ikke vokse og utvide seg. Selskapet vil fryse på et stadium av utviklingen og vil ikke komme videre. Selvfølgelig er det aktivitetsområder der reklame sjelden brukes.
Det kan for eksempel være fabrikker som har flere store kjøpere, og de trenger ikke nye kunder. Men markedsføring er ikke bare rettet mot å tiltrekke seg forbrukere, men også mot å finne nye ansatte. Hvis få mennesker vet om virksomheten din, er det bare noen få som vil få en jobb. Kanskje dette er nok til at du kan fungere normalt, men det er mye bedre å ha flere som søker om ett sted samtidig, for i dette tilfellet har du muligheten til å velge det mest kompetente. Og hvis firmaet ditt ennå ikke har en markedsavdeling, oppretter du den umiddelbart, så ser du resultatet om et par uker.
Finansiering!
Som regel har denne avdelingen aldri problemer med finansiering, i motsetning til for eksempel avdelingen for arbeidssikkerhet, miljøsikkerhet, etc. Og poenget er ikke at markedsførere krever lite penger, men at selskapets fortjeneste direkte avhenger av deres aktiviteter. Hvorfor forbedre kvaliteten på varene og vente til forbrukeren setter pris på dette, når du ganske enkelt kan lage et nytt attraktivt emballasjedesign og multiplisere klientellet?
Med strukturen til aksjeselskaper mottar markedsdivisjonen generelt konstant det den ber om, fordi det er fordelaktig for aksjonærene at selskapet ikke bare jobber for å opprettholde, men også utvider. Derfor er brorparten av kapitaliseringen delt mellom produksjonsavdelingen, som øker produksjonen og markedsføringen, noe som øker forbrukerinnstrømningen. Sistnevnte vil på sin side kjøpe nye produkter.
Hovedfunksjonene og oppgavene til markedsavdelingen!
- Hovedfunksjonen til markedsførere er selvfølgelig reklame. Markedsavdelingen driver med markedsføring av firmaprodukter blant forbrukere, inngår kontrakter med reklamebyråer, etc. I den moderne verden er det dessuten mange varianter av reklame, og avdelingens oppgave er å bestemme hvilken type som vil være den mest effektive og lønnsomme.
Som nevnt over, kan reklame rettes ikke bare mot kunder, men også mot potensielle ansatte. Jo flere mennesker som vil jobbe i et selskap, jo mer valg har ledelsen deres, og jo mer kompetente og kompetente mennesker vil jobbe her. Imidlertid er ikke alle engasjert i slik reklame, og til og med mange er begrenset til vanlige avisannonser. Men faktisk kan slik markedsføring gi resultater, og noen forretningsmenn forstår dette. De sponser aktiviteten til utdanningsinstitusjoner, oppretter private universiteter bare slik at nye og avanserte spesialister går til jobb spesielt for dem. For å utvide organisasjonen trenger vi ikke bare overskuddsvarer og forbrukere, men også ansatte som vil produsere og selge dette overskuddet
- Denne avdelingen er også involvert i planlegging av en videre markedsføringsstrategi og analyse av tidligere resultater. Som regel har denne enheten handlingsplaner for de neste seks månedene, som dessuten lett kan endres for å imøtekomme de nye behovene til forbrukeren. Markedsføring står ikke stille, og hvis du ikke følger innovasjonene, vil konkurrentene dine gå foran deg, og du vil sitte igjen uten klientell.
- Takket være denne avdelingen økes salgseffektiviteten til et bestemt produkt, fordi noen vet at annonserte produkter avviker bedre enn et merke som ingen vet. Jo bedre markedsførere jobber, jo mer salg vil selskapet ha.
- Som sagt står ikke markedsføring i ro, og hver dag er det flere og flere nye måter å markedsføre produkter på. Ikke vær redd for å bruke de nyeste annonseringsteknikkene og metodene, for hvis de viser seg å være ineffektive, vil du ikke miste mye, men hvis innovasjonen virkelig rettferdiggjør seg, vil kundenes strømning øke mange ganger på kort tid.
Hovedoppgaven med markedsføring!
Hovedoppgaven som enhver markedsavdeling prøver å oppfylle er å øke selskapets fortjeneste og utvide det. Et slikt mål kan selvfølgelig ganske enkelt ikke annet enn å tiltrekke gründere og investorer, derfor opprettes slike enheter i enhver organisasjon. Totalt viser det seg at jo bedre markedsførere jobber, jo mer inntekt vil selskapet og dets direkte eiere få.
Markedsførere i loven!
Det hender ofte at det er nettopp på grunn av virksomheten til markedsavdelingen at det pålegges en juridisk enhet en bot. Fakta er at grensen mellom effektiv reklame og ulovlig reklame er veldig tynn, og du kan krysse den uten å merke det. Derfor anbefales det på det sterkeste at flere kompetente advokater holdes i denne enheten for ikke å komme til søksmål og administrative bøter igjen.
Etterord ...
Til slutt vil jeg legge til at funksjonene og oppgavene til markedsavdelingen noen ganger er undervurdert. Dette gjelder spesielt for små firmaer som ganske enkelt ikke har nok penger til nyansatte og en reklamekampanje. Men husk en ting: uten markedsføring vil ikke bedriften din være lønnsom og konkurransedyktig, så før du åpner organisasjonen din, bør du vurdere om du har nok penger til markedsføring. Og hvis svaret er nei, er det bedre å vente litt, tjene mer penger og først begynne å realisere deg selv som forretningsmann.
SalgsgeneratorVi sender materialet til deg på:
Ganske ofte blir markedsførere identifisert som PR-ledere eller salgspesialister. Ansvaret deres er imidlertid mye bredere og inkluderer utvikling av en utviklingsstrategi for hele selskapet, samt løsning av økonomiske problemer. For å forstå hva markedsavdelingen gjør og om selskapet ditt trenger det, må du studere dette problemet mer detaljert.
Fra denne artikkelen lærer du:
- Hovedoppgavene og nøkkelfunksjonene til markedsavdelingen
- Ansattes ansvar
- Hvilke problemer kan oppstå med ledelsen
Hva gjør markedsavdelingen i bedriften, og trenger du det
Behovet for å opprette en markedsavdeling i et foretak avhenger bare av om lederen er klar over dette behovet, og om han er klar til å gi den relevante myndighetens fylde til spesialistene på denne enheten. Når avdelingens funksjon er basert på prinsippet om "Jeg vet ikke hvorfor, men alle gjør det", vil alle markedsførernes forpliktelser være forgjeves, selv om de er profesjonelle på høyeste nivå.
Lurtelen av å opprette en slik tjeneste avhenger av detaljene til produktet ditt. Jo høyere konkurranse i denne nisjen, jo høyere er behovet for en markedsavdeling.
I tabellen nedenfor vil du finne fordeler og ulemper ved å opprette en bedriftsmarkedsavdeling. Ved å korrelere dem med behovene til ditt eget selskap, kan du konkludere om du trenger en slik enhet.
4 stereotyper om markedsavdelingen i selskapet
Mangelen på forståelse hos mange bedriftsansatte om hva markedsavdelingen gjør skaper stereotyper om oppgavene sine. Noen ledere som har liten anelse om hensikten med denne enheten, synder imidlertid også ved å generere slike stereotyper. I denne forbindelse har selskapet visse regler for styring av markedsavdelingen:
- "Smalt vindu."Denne stereotypen er basert på forestillingen om at markedsføring er en av administrasjonsfunksjonene. I denne forbindelse er ikke lenger markedsføring inkludert i utviklingen av oppgaver for å koordinere og justere den strategiske utviklingen av selskapet, og avdelingslederen blir til en mellomleder og mister stillingen som toppleder.
- "Flytende blekksprut."I dette tilfellet oppfatter toppledelsen markedsavdelingen som et verktøy for å analysere markedet og bygge noen anbefalinger basert på denne studien. Slike konklusjoner blir ikke tatt på alvor av ledelsen, siden de i hans øyne har karakter av ønsker, snarere enn konkrete instruksjoner.
Derfor blir informasjonen mottatt fra markedsføringstjenesten oppfattet som utilstrekkelig pålitelig, og avvik på prognoseverdiene styrker bare tilliten til toppledelsen til at slike anbefalinger ikke skal stole på. Som et resultat blir ledere som ikke har klare instruksjoner og algoritmer for handling, ikke avhengig av markedsføringsindikatorer, men på egen erfaring og profesjonell intuisjon.
- Det All-Seeing Eye.I dette tilfellet har markedsføring rollen som et fantastisk verktøy som bokstavelig talt gjør det mulig å manipulere markedet. Som regel ender så høye forventninger skuffelse, selv med positive resultater.
- "Irriterende flue."En slik stereotyp oppstår som et resultat av en kompetent vurdering av evnen til markedsavdelingen, kombinert med et utilstrekkelig ønske fra personalet om å følge anbefalingene. Når de mottar informasjon fra markedsførere, møter ledere ofte situasjoner når de skal fullføre oppgaver de trenger for å tilegne seg og anvende ny kunnskap og kompetanse, samt bruke mer tid.
Imidlertid er ikke alle klare til å avvike fra den vanlige handlingsalgoritmen. Resultatet av denne tregheten er personalets ønske om å avskjedige markedsførere, som på sin side streber etter å endre denne situasjonen og danne en helt ny helhetlig tilbakemeldingshåndtering fra det ytre miljø.
Årsaken til forekomsten av stereotyper er ikke bare mangelen på en klar forståelse av hva markedsføringsavdelingen gjør, men også mangelfull teoretisk opplæring av slike spesialister i utdanningsinstitusjoner.
Legg igjen en forespørsel
Hovedoppgavene til markedsavdelingen
I tillegg kan denne listen etterfylles ved å søke etter de nødvendige partnere for transaksjoner, samarbeid eller signering av nødvendige kontrakter. Ofte inkluderer oppgavene til markedsavdelingen SMM-promotering, samt vedlikehold og fylling av bedriftens nettsted.
Viktige markedsføringsfunksjoner
Markedsplanlegging
Selskapets markedsplan må ta hensyn til den generelle utviklingsstrategien, i henhold til hvilken markedsavdelingen får hovedoppgaven (for eksempel utvikling av regionale markeder). I tillegg bestemmes mengden midlertidige og økonomiske investeringer som er nødvendige for å nå dette målet.
Når selskapet planlegger å holde en aksjon, er markedsavdelingen engasjert i:
- bestemme antall timer brukt av salgssjefen for å jobbe med kunder som er involvert i kampanjen;
- planlegge graden av belastning av telefonlinjer og bestemme antall samtaler som kan mottas og behandles;
- etablering av det nødvendige antall ledere, samt graden av deres kvalifikasjoner;
- bestemmelse av antall arbeidere som kreves for videre implementering av bestillinger;
- planlegge et utvalg av produkter som tilbys under kampanjen for å identifisere en analog, som kan erstatte en manglende vare, eller bestemme de nødvendige midlertidige endringene hvis en analog ikke kan bli funnet.
Alle planlagte aktiviteter skal ha forutsigbare kvantitative resultater. Hvis de forventede indikatorene blir målt, er det mye lettere å evaluere effektiviteten til den pågående kampanjen og justere den etter behov.
Markedsundersøkelser
Markedsutvikling er umulig uten kunnskap om dets spesifikasjoner. Markedsundersøkelser kan gjøres på to måter:
- innsamling og analyse av kundeinformasjon;
- studie av konkurrenter.
Innsamling og analyse av kundeinformasjon håndteres av markedsførings- og salgsavdelingene sammen. Samtidig delegeres salgsavdelingen til å tiltrekke seg kundeinformasjon. Utarbeidelsen av spørreskjemaet blir utført av markedsførere, de er deretter involvert i analyse og utarbeidelse av hovedkonklusjoner angående selskapets aktiviteter i markedet.
posisjonering
Posisjoneringen av et selskap eller et produkt kan være basert på et portrett av målforbrukeren og analyse av konkurrenter. Markedsavdelingen utvikler samtidig et sett med tiltak som gjør at produktet eller selskapet kan forene seg i markedet og innta en gunstig posisjon i forhold til konkurrentenes stilling.
prising
Dannelse av prispolitikk kan ikke gjennomføres uten markedsavdelingens deltakelse, det bør derfor være et nært forhold mellom finansavdelingen og markedsførere. Grunnprisen er dannet på grunnlag av kostprisene som er foreslått av økonomer, og det er markedsavdelingen som justerer den, som gjør endringer under hensyntagen til markedspriser, konkurranseprisene og den valgte selskapsstrategien.
Sortimentpolitikk
Sortimentformasjonen påvirkes av markedets behov, selskapets økonomiske stilling og målene for strategien som implementeres. Markedsavdelingen er engasjert i å analysere kundepreferanser og bestemme dynamikken i etterspørselen etter visse enheter i en produktgruppe.
Utvikle nye ideer
Det er markedsavdelingen som hjelper til med å formulere et "portrett av et ideelt produkt", som har de nødvendige egenskapene for en vellykket introduksjon i markedet. For å fremheve slike tegn på nye varer, trenger markedsførere å holde runde bord i forbindelse med teknologiavdelingen, salgsavdelingen, utviklingsavdelingen og andre. Under diskusjonen utvikles designen av produktet (og dets emballasje) og distribusjonssystemet. I tillegg utvikler markedsavdelingen en reklamekampanje.
Markedsanalyse
Uten en markedsføringsrapport kan en markedsføringshendelse ikke betraktes som fullstendig. Dette dokumentet skal inneholde informasjon om resultatene som er oppsummert (hvor mange nye kunder som har tiltrukket seg, hvor mye salg som har økt, hvor mye inntekter som har vokst), samt informasjon om metodene som ble brukt under kampanjen (reklamekampanjer, promotering, andre markedsføringsaktiviteter).
Slike rapporter kan demonstrere dynamikken i utviklingen hvis vi analyserer lignende hendelser på lang sikt.
Markedsansvar
Leder for markedsføring
Leder for markedsavdelingen er engasjert i operativ overvåking av utviklingen av markedsføring, reklame og PR-kampanjer, samt koordinering av disse. Hensikten med slike hendelser er å implementere selskapets strategi for fortjeneste, erobring og vedlikehold av markeder.
Søkere til stillingen som leder for markedsavdelingen har følgende krav:
Markedssjef
Markedssjefen er engasjert i planlegging og gjennomføring av markedsføringskampanjer for bedriften.
De viktigste aktivitetene:
- Strategisk og detaljert markedsføringsplanlegging.
- Implementering av en markedsføringsplan.
- Budsjettere markedsføringskampanjer.
- Identifisering av tegn på målforbrukere som vil bidra til å effektivt organisere og gjennomføre arrangementer for å utvide markedet.
- Å studere dynamikken i tilbud og etterspørsel i markedet og lage prognoser.
- Analyse av lovende salgsmarkeder.
- Koordinering av endringer i markedet for konkurrenter.
- Identifiser årsakene til markedsundersøkelser.
- Koordinering av organiseringen og gjennomføringen av anbudet blant tredjepartsbedrifter som tilbyr implementering av markedsføringsprogrammer.
- Utvikling og signering av kontrakter med tredjepartsbedrifter.
- En studie av effektiviteten av markedsføringsaktiviteter.
- Utvikling av rapporter om gjennomføringen og resultatene av markedsføringskampanjer.
Søkere til stillingen som markedssjef er underlagt følgende krav:
- Minst 25 år gammel.
- Erfaring som markedsfører - fra to år.
PR, medie- og spesialprosjektleder
Lederen for PR, som jobber med media og spesielle prosjekter, driver med dannelse og vedlikehold av et positivt image av bedriften.
Følgende krav til søkere til stillingen som PR-sjef, som jobber med media og spesielle prosjekter:
- Erfaring med å gjennomføre PR-arrangementer: utvikling av utkast til bildekampanjer, etablerte medierelasjoner.
- Minst 25 år gammel.
- Høyere humanitær utdanning.
Annonsesjef
Hvem samhandler markedsavdelingen med og hvordan
Effektivt arbeid i markedsavdelingen er umulig uten et godt koordinert og koordinert samspill med andre relaterte avdelinger.
- Partnerskap med den kommersielle avdelingen.
Slik samhandling er basert på å forhindre situasjoner med ordensforstyrrelser relatert til uforutsette omstendigheter (for eksempel mangel på komponenter eller råvarer). I tillegg bør markedsførere holde salgsmedarbeiderne informert om kontraktene som inngås og de som planlegges inngått.
Med denne typen samhandling må markedsavdelingen være klar over graden av risiko som oppstår hvis det gjøres feilaktige prognoser angående volumet av fremtidige ordrer. Understated eller overdreven prognoser kan føre til upassende finansiering.
- Samarbeid med økonomiavdelingen.
Selvfølgelig trenger ikke markedsførere å vite alle finessene i regnskap, men de er forpliktet til å forstå de grunnleggende metodene for kosting og produksjon. Det er umulig å utvikle et markedsføringsbudsjett uten disse ferdighetene, og deres praktiske anvendelse gjør at du kan takle den effektive koordineringen av utgiftene.
Til syvende og sist er det arbeidet til markedsavdelingen som lar oss bedømme virksomheten til selskapet selv. For at gjennomføringen av markedsføringsbudsjettet skal oppfylle de fastsatte målene for bedriften, må markedsførere ikke bare kjenne indikatorene for utgifter og inntekter, men også kunne kontrollere dem.
- Samarbeid med juridisk tjeneste.
Siden samhandling med entreprenører (markedsførings- og kreative byråer, markedsføringstjenester, etc.) er umulig uten å inngå og signere kontrakter, må koordinering av slike prosesser utføres av den juridiske avdelingen.
Juridisk tjeneste har en betydelig mengde maler med lovgivningsmessige rettsakter som styrer alle aspekter av den økonomiske og økonomiske virksomheten til foretaket (utvikling av et nytt produkt, betingelser og regler for produksjon, lagring og transport, salgsbetingelser, priser, reklame, etc.).
- Samarbeid med personalavdelingen.
Godt personell bestemmer effektiv enhet for enhver enhet, inkludert markedsavdelingen. Lederen for markedsavdelingen samhandler med personalavdelingen hvis det er behov for å ansette ansatte eller oppgradere tilgjengelige ferdigheter. I tillegg er tett samspill mellom personalavdelingene og markedsavdelingene nødvendig i fasen av forberedelsen av orienteringen og treningsprogrammet for innleide nye spesialister.
- Samarbeid med den økonomiske planavdelingen.
Plan- og økonomiavdelingen er engasjert i å utarbeide og overføre markedsførere prognosene gjort om salgsvolum, informasjon om prisendringer, metodiske materialer for kompetent planlegging, og sender også for godkjenning kostnadskostnad for pågående markedsføringsaktiviteter.
- Samarbeid med regnskap.
Samhandlingen i dette tilfellet består i at markedsførere overfører dokumentasjonen som er nødvendig for balansen, så vel som dokumentene som kreves når du forbereder en ansattes forretningsreise. På sin side sender regnskapsavdelingen all informasjon om reiseutgifter, lønnsark for utstedelse av lønn osv. En slik dokumentflyt ser rutinemessig ut, men uten det er det umulig å forestille seg det effektive arbeidet til alle avdelinger i selskapet.
Hvilke problemer kan oppstå med ledelsen av markedsavdelingen
Problem nummer 1.Eieren / ledelsen har ikke forståelse for markedsføringsprosessen.
Hvis ledelsen i selskapet har liten anelse om hva markedsavdelingen gjør, kan det være veldig vanskelig å avklare detaljene i markedsføringsverktøyene. Mange eiere blir frastøtt av den konvensjonelle visdommen om at hele spekteret av markedsføringsprosesser bare kan utføres av en spesialist.
Oppgave nummer 2. Det er ingen forståelse av den grunnleggende funksjonaliteten.
Når den grunnleggende funksjonaliteten er "tett skog", kan dette føre til en reduksjon i effektiviteten av utførelsen av alle prosesser i markedsavdelingen:
- Ledende generasjon.
- Kvalifisering av innkommende kundeemner.
- Leadgenerasjons ytelsesplanlegging.
Oppgave nummer 3.Det er ingen profesjonell utdanning innen moderne markedsføringsteknologier.
De fleste markedsførere på nettet er selvutdannede. Dette skyldes detaljene innen markedsføring, som stadig endres og utvikles. Nye nye verktøy som kommer nesten daglig krever øyeblikkelig bruk. Derfor kan bygging av teoretiske undervisningspostulater være vanskelig, og over femårsperioden med høyere utdanning blir all ervervet kunnskap foreldet nesten umiddelbart etter å ha mottatt vitnemål.
Oppgave nummer 4. Markedsføreren forstår ikke hvem målgruppen til selskapet er.
Dette fenomenet kan periodisk forekomme selv blant erfarne markedsførere. Mangel på kunnskap om egenskapene til målgruppen eller manglende forståelse av referansekjøperens spesifikasjoner kompliserer videre markedsføringsarbeid.
For å forhindre slike situasjoner, bør markedsføreren håndtere:
- implementering av ABC XYZ-analyse;
- utarbeidelse av kundeegenskaper basert på ABC XYZ-analyse;
- gjennomføre løpende testing av produktmarkedsførere.
Oppgave nummer 5.Det er ingen forbindelse mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen.
Hvis det ikke er et nært samspill mellom markedsførere og salgsavdeling, kan et slikt gap negativt påvirke aktivitetene i hele selskapet. Lead feedback fra salgssjefer sikrer åpenhet når det gjelder å identifisere egenskapene til målgruppen og produktnisjene. Hvis den ikke er der, kan forbrukere som ikke er målgruppe, falle i utvalget, noe som vil føre til en forvrengning av resultatene, samt til midlertidige tap og investeringstap.
Online salg og markedsføring
Online-salg får gradvis markedsandeler. Det er grunnen til at et hvilket som helst forretningsprosjekt i dag ikke kan eksistere uten et eget kvalitetsnettsted som svarer.
Hvis sjefen eller eieren av selskapet har en dårlig forståelse av detaljene i nettannonsering og ikke anser det som nødvendig å finansiere dette området, kan dette føre til et tap av attraktivitet på bedriftsnettstedet i øynene til potensielle kjøpere, og derfor til et fall i salget.
Hvis du innser den fullstendige kraften i online annonsering, vil en erfaren markedsføringsspesialist være i stand til å sikre en god utvikling av selskapet, selv med en liten investering på dette området. Avhengig av evnen og omfanget av virksomheten, kan det være én markedsfører som arbeider med hele spekteret av markedsføringsoppgaver (en spesialist kan bare være effektiv hvis du trenger å tilby markedsføring av søkemotorer og kontekstuell reklame).
Fra tidskostnaders synspunkt er det imidlertid mye mer effektivt å tiltrekke seg et erfarent team som kan samarbeide.
Men vær ikke redd for utsiktene til å ansette så mange spesialister og gi jobbene sine. Arbeidet til flere personer kan gjøres av en (for eksempel vil innholdssjefen klare å takle tekstforfatterens arbeid).
Hvis du fremdeles ikke har råd til å tiltrekke deg til og med 4 av 7 personer, kan en del av arbeidet legges ut til tredjeparts markedsføringsorganisasjoner. Men ikke glem at denne prosessen må koordineres av markedsføringsspesialisten på heltid, ellers kan resultatet vise seg å være uforutsigbart, og effektiviteten av markedsføringen vil nærme seg null.
I dagens verden er det vanskelig å forestille seg til og med et mellomstort selskap uten markedsføringsavdeling eller minst en eller to spesialister på dette feltet. Markedsrealiteter tillater ikke å gjøre uten en integrert tilnærming til prosessen med å lage et produkt eller en tjeneste og deres videre distribusjon. I forskjellige merker og merker er det veldig vanskelig å finne et sted for produktet ditt på en hylle i en butikk. Uten kunnskap og praktiske ferdigheter på dette området vil det være veldig vanskelig å fortsette sine aktiviteter.
Markedsaktivitet
Markedsføring er enhver aktivitet i et selskap eller firma med mål om å lage produkter og deres videre markedsføring. Hovedoppgavene kan betraktes som innsamling og analyse av nødvendig informasjon for å tegne et portrett av målgruppen, søke etter UTP, studere forpliktelsen og forventningene til potensielle kjøpere. I tillegg hjelper markedsføring med å forstå hvilket sted selskapet okkuperer blant andre selskaper i denne bransjen.
Markedsaktivitet begynner med utviklingen av et produkt og slutter først etter at en person har kjøpt et produkt eller en tjeneste, prøvd dem og var i stand til å danne seg en mening. Hvis sluttproduktet på noen måte ikke oppfyller kundenes forventninger, er spesialistenes oppgave å forstå grunnen og finne måter å eliminere den på.
For å svare på spørsmålet om hva markedsavdelingen gjør, må du ta stilling til funksjonene. Oppgaver som spesialister løser kan være både taktiske og strategiske, med riktig formulering som kan påvirke oppnåelsen eller ikke oppnå mål. Enhver markedsføringsaktivitet skal ha et resultat som kan estimeres i måleenheter (selskapsresultat, mengde solgte varer, prosentvis vekst av kjøpere, etc.).
Arbeidsprinsipper
For å organisere en kompetent fungerende prosess, må flere regler overholdes.
For det første skal strukturen til markedsavdelingen være enkel. Fra det må du fjerne alle de ekstra koblingene som påvirker hastigheten på søket etter de nødvendige løsningene.
For det andre må hver ansatt være ansvarlig for et begrenset antall funksjoner. Det er kategorisk umulig for et stort antall mennesker å ha ansvar for det samme arbeidsområdet. Dette vil komplisere og utvide prosessen med å løse oppgaver.
For det tredje må alle ansatte være fleksible og tilpasningsdyktige. Under betingelsene med raskt skiftende markedsforhold, vil den viktigste suksessfaktoren være muligheten til å raskt finne nye måter å løse oppgavene på enn en konkurrent kan gjøre.
Spesifikasjonene i organisasjonen av arbeidet til markedsavdelingen avhenger også av typen aktivitet for selskapet, produksjonsvolum, antall ansatte, tilstedeværelse av datterselskaper og filialer, bransjefokus, tilstedeværelse av konkurrenter og deres antall, avstand fra sluttkunder og distribusjonspunkter.
Strukturell enhet
Antall spesialister som jobber i en markedsavdeling kan være forskjellig. Det avhenger av størrelsen på selskapet og målene som er satt. Som nevnt ovenfor, bør hver markedsfører være engasjert i sitt eget felt av markedsaktivitet. Noen vil undersøke konkurrenter, noen vil tegne et portrett av en kjøper, noen vil se etter nye måter og måter å markedsføre ferdige produkter på.
Mange moderne firmaer selger varene sine ikke bare offline, det vil si gjennom fysiske butikker, men også online. Måtene å markedsføre tjenester gjennom disse kanalene er betydelig forskjellige, så det er lurt å tilordne disse oppgavene til forskjellige spesialister. I tillegg krever det markedsførere som er ansvarlige for pågående prosjekter og SEO-markedsføring av selskapet på Internett.
Markedsavdelingen inkluderer også logistikere, designere, innholdsredaktører, tekstforfattere, fotografer og videografer. Ofte er det påkrevd å supplere det eksisterende teamet med flere promotører og ansatte for engangsprosjekter. Hver av disse spesialistene har et antall av sine unike oppgaver, som et resultat av det dannes en fullskala markedsføringsaktivitet. I de fleste tilfeller er enten en sjef eller en daglig leder til stede i avdelinger, som kontrollerer arbeidsprosessen og leder den i riktig retning.
Markedsavdelingsfunksjoner
For å oppnå alle selskapets mål kreves en tydelig taktikk og strategi. Ansvarlig for denne typen arbeid er markedssjef eller markedsfører. Det er fra hans faglige innsats at den positive dynamikken er avhengig. Dette kan være en økning i salg eller anerkjennelse, erobring av nye målgrupper, tilgang til et nytt markedssegment eller suksessen til en reklamekampanje for å lansere et nytt produkt eller tjeneste.
Ansvaret til markedsførere, eller markedssjefer, inkluderer følgende aktiviteter:
- Analyse av markedssituasjonen og fremtidige trender.
- Analyse av atferden til potensielle kjøpere og forbrukere.
- Definisjon av målmarkedet.
- Identifisering av konkurransefortrinn.
- Utarbeide programmer for å introdusere fordeler for selskapet.
- Utvikling av strategier og taktikker for produktreklame.
- Taktisk produktlinjeledelse.
- Øk kundelojaliteten.
- Analyse, kontroll og beregning av resultatene av arbeidet.
Studerer markedets behov og trender
En markedssjef bør begynne sin aktivitet med en fullstendig analyse av markedet: fra trender og konkurrenter til forventninger fra kjøpere og mellommenn (for et selskap som B2B). Ofte, for bedre forskning, er spesialiserte analytiske og statistiske byråer involvert. Små og mellomstore bedrifter med et begrenset budsjett trenger vanligvis ikke dette.
Etter avsluttet markedsundersøkelse utarbeider spesialisten relevante rapporter og trekker konklusjoner angående en bestemt utviklings- og markedsføringsstrategi for produktet. Hvis han mottar tredjepartsdata, vil han fortsatt måtte tilpasse den mottatte informasjonen under hensyntagen til mål og mål.
Etter en grundig og grundig undersøkelse av nisjer og segmenter i markedet, og vurderer attraktiviteten til hvert segment og selskapets potensielle levedyktighet i den valgte kategorien, kan markedsføreren bestemme mulighetene for forretningsutvikling og retningen i hvilken retning de skal bevege seg.
Målgruppe
Markedssjefen må ha den nødvendige kunnskapen for å identifisere ønskene og forventningene til sluttbrukeren. De vil til syvende og sist bidra til å lage et produkt som etterspørres i markedet, med riktig fastsettelse av pris og distribusjonsmetoder.
Denne komplekse prosesskjeden begynner med en detaljert analyse av en potensiell kjøper. Markedsførere gjennomfører undersøkelser, jobber med representative grupper, samler forskning utført før dem. Basert på disse dataene er det allerede mulig å bestemme behov og fordommer til publikum. Markedssjefen skal ikke bare kjenne til alle de positive aspektene som kundene ønsker å finne i det foreslåtte produktet, men også alle deres bekymringer rundt det.
Hovedoppgaven til produktet er å løse det spesifikke problemet til kjøperen. Dessuten må han oppfylle forventningene. Bak kjøpsakten ligger også visse motivasjonsinsentiver. Markedsførers oppgave er å identifisere dem, da vil forbrukeren kjøpe produktet oftere og mer villig. For eksempel kan en cellulittkrem selges på grunnlag av at attraktivitet og harmoni vil hjelpe kvinner å opprettholde forhold i familien eller bare tiltrekke oppmerksomhet fra det motsatte kjønn.
Stemningen til publikum kan endre seg på grunn av forskjellige eksterne grunner (fremveksten av billigere konkurransedyktige analoger, avkjølende interesse og andre), så markedsføreren bør alltid overvåke kunders oppførsel og holdning til produktet for å avgjøre når produktet eller tjenesten må modifiseres.
Valg av målmarked
Det er to måter å utvikle et produkt eller en tjeneste:
- Gjennomfør en studie av målgruppen og identifiser forventningene deres, på bakgrunn av hvilken produktet deretter blir laget.
- Å analysere de tekniske og ressursmessige mulighetene til selskapet og lage et produkt basert på dem, og deretter se etter publikum som vil være interessert i det eksisterende produktet.
En grundig studie av markedet gjør det mulig for markedsførere å identifisere den mest lovende gruppen av kjøpere, som vil gi maksimal fortjeneste og vil utmerkes ved lojalitet. Det hjelper også med å bestemme målmarkedet og det segmentet selskapet ville være mest lønnsomt å bli representert i. Når du kjenner dine kundepreferanser, kan du identifisere svakhetene til konkurrenter og manglene ved deres produkter.
Å skape et konkurransefortrinn
Attraktivt utseende kan betraktes som en av nøklene til produktsuksess. Markedsførernes oppgave i dette tilfellet er å gi produktet de nødvendige ytre egenskapene og skille det fra en rekke lignende produkter. I tillegg til dette kan du lage en unik selgerproposisjon (USP), som vil gjøre produktet enda mer attraktivt i øynene til potensielle kjøpere.
Produktets konkurranseevne regnes som en av de viktigste egenskapene. Med det samme funksjonelle settet med to produkter, for eksempel potter, vil klienten velge det han likte mer eller henvendte seg til for prisen. For noen kategorier av varer er pris ikke lenger en avgjørende faktor (essensielle varer, luksusprodukter). I dette tilfellet avhenger det hele av utseendet og tilgjengeligheten av tilleggstjenester som følger med varene. Når du kjenner til svakhetene ved konkurrerende produkter, kan du ta en mer fordelaktig posisjon i markedet.
Utvikling av en langsiktig strategi
Uten deltakelse fra markedsavdelingen i bedriften er planlegging i fremtiden umulig. For det første er de ansatte kjent med alle markedstrender og kundeforventninger. For det andre vil de raskt finne et lønnsomt segment for å plassere varer. For det tredje vil de ikke bare kunne utvikle en strategi som tar sikte på å understreke styrkene til det annonserte produktet, men også ta hensyn til potensielle farer, redusere risikoen for tap og utvikle en plan for markedsundersøkelser og begivenheter som vil hjelpe deg å oppnå dine mål raskere.
Bedriftens produktstyring
Markedssjefen kjenner alltid produktet i detalj. Han vil være i stand til å fremheve styrkene og skjule ikke den mest attraktive. I tillegg vil markedssjefen alltid kunne snakke om produktet og stimulere både interessen til kjøperen og oppmuntre ham til den endelige handlingen.
Dyktig produktstyring er like viktig som å utvikle en kompetent strategi og medieplan for en reklamekampanje. Uten å forstå forventningene til forbrukerne i forhold til et bestemt produkt, vil det være umulig å bestemme pris, størrelse, antall varenheter i pakken korrekt.
Kundeforholdsdannelse
Siden markedsførings- og reklameavdelingen er ansvarlig for veksten av kundegrunnlaget og etablerer tilbakemeldinger med forbrukerne, inkluderer deres ansvar også utvikling og implementering av tiltak for å tiltrekke mer oppmerksomhet til et produkt, en tjeneste eller en organisasjon. Spesialister bør tiltrekke seg nye, opprettholde forholdet til eksisterende og prøve å returnere de avgangene kundene.
I det moderne markedets realiteter er det utvidelsen av kundegrunnlaget og etablering av relasjoner til dem som blir markedsførernes viktigste oppgave. Dette skyldes først og fremst forenkling av andre prosesser takket være Internett. I tillegg er det bevist at lojale kunder kan gi mer stabil inntekt på sikt.
Kontroll og analyse
Som hovedregel setter sjefsmarkedssjefen kortsiktige og langsiktige mål for hele teamet. I fremtiden må han også kontrollere prosessen med å oppnå dem. Han vil trenge å utvikle “korrigerende tiltak” hvis noen av oppgavene som er satt ikke kan gjennomføres. Ressursstyring og kontroll ligger også på hans direkte ansvar.
Fra idé til salg
I seg selv er markedsføreren både en leder og koordinator, og ofte en utøver. Den videre skjebnen til ikke bare ett produkt som er tatt, men hele organisasjonen som helhet, avhenger av hans kunnskap og handlinger. Når du svarer på spørsmålet om hva markedsavdelingen gjør, er det viktig å huske på multifunksjonaliteten. Han administrerer ikke bare eksisterende varer og tjenester og forsker, men utvikler og implementerer også nye, hjelper selskapet med å komme videre, øke kundegrunnlaget og den årlige omsetningen. Derfor er tilstedeværelsen av en kompetent markedsfører viktig for å opprettholde selskapets levetid på lang sikt.
I dagens verden er det vanskelig å forestille seg til og med et mellomstort selskap uten markedsføringsavdeling eller minst en eller to spesialister på dette feltet. Markedsrealiteter tillater ikke å gjøre uten en integrert tilnærming til prosessen med å lage et produkt eller en tjeneste og deres videre distribusjon. I forskjellige merker og merker er det veldig vanskelig å finne et sted for produktet ditt på en hylle i en butikk. Uten kunnskap og praktiske ferdigheter på dette området vil det være veldig vanskelig å fortsette sine aktiviteter.
Markedsaktivitet
Markedsføring er enhver aktivitet i et selskap eller firma med mål om å lage produkter og deres videre markedsføring. Hovedoppgavene kan betraktes som innsamling og analyse av nødvendig informasjon for å tegne et portrett av målgruppen, søke etter UTP, studere forpliktelsen og forventningene til potensielle kjøpere. I tillegg hjelper markedsføring med å forstå hvilket sted selskapet okkuperer blant andre selskaper i denne bransjen.
Markedsaktivitet begynner med utviklingen av et produkt og slutter først etter at en person har kjøpt et produkt eller en tjeneste, prøvd dem og var i stand til å danne seg en mening. Hvis sluttproduktet på noen måte ikke oppfyller kundenes forventninger, er spesialistenes oppgave å forstå grunnen og finne måter å eliminere den på.
For å svare på spørsmålet om hva markedsavdelingen gjør, må du ta stilling til funksjonene. Oppgaver som spesialister løser kan være både taktiske og strategiske, med riktig formulering som kan påvirke oppnåelsen eller ikke oppnå mål. Enhver bør ha et resultat som kan estimeres i måleenheter (selskapsresultat, mengde solgte varer, prosentvis vekst av kjøpere, etc.).
Arbeidsprinsipper
For å organisere en kompetent fungerende prosess, må flere regler overholdes.
For det første skal strukturen til markedsavdelingen være enkel. Fra det må du fjerne alle de ekstra koblingene som påvirker hastigheten på søket etter de nødvendige løsningene.
For det andre må hver ansatt være ansvarlig for et begrenset antall funksjoner. Det er kategorisk umulig for et stort antall mennesker å ha ansvar for det samme arbeidsområdet. Dette vil komplisere og utvide prosessen med å løse oppgaver.
For det tredje må alle ansatte være fleksible og tilpasningsdyktige. Under betingelsene med raskt skiftende markedsforhold, vil den viktigste suksessfaktoren være muligheten til å raskt finne nye måter å løse oppgavene på enn en konkurrent kan gjøre.
Spesifikasjonene i organisasjonen av arbeidet til markedsavdelingen avhenger også av typen aktivitet for selskapet, produksjonsvolum, antall ansatte, tilstedeværelse av datterselskaper og filialer, bransjefokus, tilstedeværelse av konkurrenter og deres antall, avstand fra sluttkunder og distribusjonspunkter.
Strukturell enhet
Antall spesialister som jobber i en markedsavdeling kan være forskjellig. Det avhenger av størrelsen på selskapet og målene som er satt. Som nevnt ovenfor, bør hver markedsfører være engasjert i sitt eget felt av markedsaktivitet. Noen vil undersøke konkurrenter, noen vil tegne et portrett av en kjøper, noen vil se etter nye måter og måter å markedsføre ferdige produkter på.
Mange moderne firmaer selger varene sine ikke bare offline, det vil si gjennom fysiske butikker, men også online. Måtene å markedsføre tjenester gjennom disse kanalene er betydelig forskjellige, så det er lurt å tilordne disse oppgavene til forskjellige spesialister. I tillegg krever det markedsførere som er ansvarlige for pågående prosjekter og SEO-markedsføring av selskapet på Internett.
Markedsavdelingen inkluderer også logistikere, designere, innholdsredaktører, tekstforfattere, fotografer og videografer. Ofte er det påkrevd å supplere det eksisterende teamet med flere promotører og ansatte for engangsprosjekter. Hver av disse spesialistene har et antall av sine unike oppgaver, som et resultat av det dannes en fullskala markedsføringsaktivitet. I de fleste tilfeller er enten en sjef eller en daglig leder til stede i avdelinger, som kontrollerer arbeidsprosessen og leder den i riktig retning.
Markedsavdelingsfunksjoner
For å oppnå alle selskapets mål kreves en tydelig taktikk og strategi. Ansvarlig for denne typen arbeid er markedssjef eller markedsfører. Det er fra hans faglige innsats at den positive dynamikken er avhengig. Dette kan være en økning i salg eller anerkjennelse, erobring av nye målgrupper, tilgang til et nytt markedssegment eller suksessen til en reklamekampanje for å lansere et nytt produkt eller tjeneste.
Ansvaret til markedsførere, eller markedssjefer, inkluderer følgende aktiviteter:
- Analyse av markedssituasjonen og fremtidige trender.
- Analyse av atferden til potensielle kjøpere og forbrukere.
- Definisjon av målmarkedet.
- Identifisering av konkurransefortrinn.
- Utarbeide programmer for å introdusere fordeler for selskapet.
- Utvikling av strategier og taktikker for produktreklame.
- Taktisk produktlinjeledelse.
- Øk kundelojaliteten.
- Analyse, kontroll og beregning av resultatene av arbeidet.
Studerer markedets behov og trender
En markedssjef bør begynne sin aktivitet med en fullstendig analyse av markedet: fra trender og konkurrenter til forventninger fra kjøpere og mellommenn (for et selskap som B2B). Ofte, for bedre forskning, er spesialiserte analytiske og statistiske byråer involvert. Små og mellomstore bedrifter med et begrenset budsjett trenger vanligvis ikke dette.
Etter avsluttet markedsundersøkelse utarbeider spesialisten relevante rapporter og trekker konklusjoner angående en bestemt utviklings- og markedsføringsstrategi for produktet. Hvis han mottar tredjepartsdata, vil han fortsatt måtte tilpasse den mottatte informasjonen under hensyntagen til mål og mål.
Etter en grundig og grundig undersøkelse av nisjer og segmenter i markedet, og vurderer attraktiviteten til hvert segment og selskapets potensielle levedyktighet i den valgte kategorien, kan markedsføreren bestemme mulighetene for forretningsutvikling og retningen i hvilken retning de skal bevege seg.
Målgruppe
Markedssjefen må ha den nødvendige kunnskapen for å identifisere ønskene og forventningene til sluttbrukeren. De vil til syvende og sist bidra til å lage et produkt som etterspørres i markedet, med riktig fastsettelse av pris og distribusjonsmetoder.
Denne komplekse prosesskjeden begynner med en detaljert analyse av en potensiell kjøper. Markedsførere gjennomfører undersøkelser, jobber med representative grupper, samler forskning utført før dem. Basert på disse dataene er det allerede mulig å bestemme behov og fordommer til publikum. Markedssjefen skal ikke bare kjenne til alle de positive aspektene som kundene ønsker å finne i det foreslåtte produktet, men også alle deres bekymringer rundt det.
Hovedoppgaven til produktet er å løse det spesifikke problemet til kjøperen. Dessuten må han oppfylle forventningene. Bak kjøpsakten ligger også visse motivasjonsinsentiver. Markedsførers oppgave er å identifisere dem, da vil forbrukeren kjøpe produktet oftere og mer villig. For eksempel kan en cellulittkrem selges på grunnlag av at attraktivitet og harmoni vil hjelpe kvinner å opprettholde forhold i familien eller bare tiltrekke oppmerksomhet fra det motsatte kjønn.
Stemningen til publikum kan endre seg på grunn av forskjellige eksterne grunner (fremveksten av billigere konkurransedyktige analoger, avkjølende interesse og andre), så markedsføreren bør alltid overvåke kunders oppførsel og holdning til produktet for å avgjøre når produktet eller tjenesten må modifiseres.
Valg av målmarked
Det er to måter å utvikle et produkt eller en tjeneste:
- Gjennomfør en studie av målgruppen og identifiser forventningene deres, på bakgrunn av hvilken produktet deretter blir laget.
- Å analysere de tekniske og ressursmessige mulighetene til selskapet og lage et produkt basert på dem, og deretter se etter publikum som vil være interessert i det eksisterende produktet.
En grundig studie av markedet gjør det mulig for markedsførere å identifisere den mest lovende gruppen av kjøpere, som vil gi maksimal fortjeneste og vil utmerkes ved lojalitet. Det hjelper også med å bestemme målmarkedet og det segmentet selskapet ville være mest lønnsomt å bli representert i. Når du kjenner dine kundepreferanser, kan du identifisere svakhetene til konkurrenter og manglene ved deres produkter.
Å skape et konkurransefortrinn
Attraktivt utseende kan betraktes som en av nøklene til produktsuksess. Markedsførernes oppgave i dette tilfellet er å gi produktet de nødvendige ytre egenskapene og skille det fra en rekke lignende produkter. I tillegg til dette kan du lage en unik selgerproposisjon (USP), som vil gjøre produktet enda mer attraktivt i øynene til potensielle kjøpere.
Produktets konkurranseevne regnes som en av de viktigste egenskapene. Med det samme funksjonelle settet med to produkter, for eksempel potter, vil klienten velge det han likte mer eller henvendte seg til for prisen. For noen kategorier av varer er pris ikke lenger en avgjørende faktor (essensielle varer, luksusprodukter). I dette tilfellet avhenger det hele av utseendet og tilgjengeligheten av tilleggstjenester som følger med varene. Når du kjenner til svakhetene ved konkurrerende produkter, kan du ta en mer fordelaktig posisjon i markedet.
Utvikling av en langsiktig strategi
Uten deltakelse fra markedsavdelingen i bedriften er planlegging i fremtiden umulig. For det første er de ansatte kjent med alle markedstrender og kundeforventninger. For det andre vil de raskt finne et lønnsomt segment for å plassere varer. For det tredje vil de ikke bare kunne utvikle en strategi som tar sikte på å understreke styrkene til det annonserte produktet, men også ta hensyn til potensielle farer, redusere risikoen for tap og utvikle en plan for markedsundersøkelser og begivenheter som vil hjelpe deg å oppnå dine mål raskere.
Bedriftens produktstyring
Markedssjefen kjenner alltid produktet i detalj. Han vil være i stand til å fremheve styrkene og skjule ikke den mest attraktive. I tillegg vil markedssjefen alltid kunne snakke om produktet og stimulere både interessen til kjøperen og oppmuntre ham til den endelige handlingen.
Dyktig produktstyring er like viktig som å utvikle en kompetent strategi og medieplan for en reklamekampanje. Uten å forstå forventningene til forbrukerne i forhold til et bestemt produkt, vil det være umulig å bestemme pris, størrelse, antall varenheter i pakken korrekt.
Kundeforholdsdannelse
Siden markedsførings- og reklameavdelingen er ansvarlig for veksten av kundegrunnlaget og etablerer tilbakemeldinger med forbrukerne, inkluderer deres ansvar også utvikling og implementering av tiltak for å tiltrekke mer oppmerksomhet til et produkt, en tjeneste eller en organisasjon. Spesialister bør tiltrekke seg nye, opprettholde forholdet til eksisterende og prøve å returnere de avgangene kundene.
I det moderne markedets realiteter er det utvidelsen av kundegrunnlaget og etablering av relasjoner til dem som blir markedsførernes viktigste oppgave. Dette skyldes først og fremst forenkling av andre prosesser takket være Internett. I tillegg er det bevist at lojale kunder kan gi mer stabil inntekt på sikt.
Kontroll og analyse
Som hovedregel setter sjefsmarkedssjefen kortsiktige og langsiktige mål for hele teamet. I fremtiden må han også kontrollere prosessen med å oppnå dem. Han vil trenge å utvikle “korrigerende tiltak” hvis noen av oppgavene som er satt ikke kan gjennomføres. Ressursstyring og kontroll ligger også på hans direkte ansvar.
Fra idé til salg
I seg selv er markedsføreren både en leder og koordinator, og ofte en utøver. Den videre skjebnen til ikke bare ett produkt som er tatt, men hele organisasjonen som helhet, avhenger av hans kunnskap og handlinger. Når du svarer på spørsmålet om hva markedsavdelingen gjør, er det viktig å huske på multifunksjonaliteten. Han administrerer ikke bare eksisterende varer og tjenester og forsker, men utvikler og implementerer også nye, hjelper selskapet med å komme videre, øke kundegrunnlaget og den årlige omsetningen. Derfor er tilstedeværelsen av en kompetent markedsfører viktig for å opprettholde selskapets levetid på lang sikt.