Что такое кросс продажи страховых продуктов. Cross Selling (кросс селлинг), перекрестные продажи
111 способов повысить продажи без увеличения затрат Сафин Айнур
Перекрестная продажа
Перекрестная продажа
Очень действенным методом увеличения суммы среднего чека является cross-sell («перекрестная продажа»), подразумевающая предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг, логично дополняющих уже выбранные клиентом.
Например, при покупке ноутбука мне на кассе предложили также дополнительный сервис на год и влажные салфетки для экрана, которые тогда стоили 140 руб. Салфетки я купил, так как думал, что они какие-то особенные. Как оказалось, самые обычные влажные салфетки, себестоимость которых рублей 10–15. Знал бы, что они собой представляют, не брал. Но прием на мне сработал.
Cross-sell – один из методов, которые приносят основную прибыль McDonald’s. Кассиры наизусть выучивают несколько фраз, которые они обязаны произнести, принимая заказ у клиента: «Картошку фри или пирожок будете?», «Вам колу большую или маленькую?» и т. д.
Если кассир не предложит ничего дополнительного, его тут же вызовет главный по смене и сделает такой хороший выговор, что тот скорее забудет свое имя, чем нужную речевку. А все почему? Потому что на этом McDonald"s делает очень большие деньги. И несмотря на то, что многих эти вопросы уже раздражают, McDonald"s от них не откажется, потому что жалующиеся все равно продолжают ходить в него за очередной порцией нездоровой пищи.
Перекрестные продажи работают не только при продаже еды, одежды или электроники. Они работают практически везде. Корпоративные продажи – не исключение. В них зачастую на сопутствующих товарах и услугах зарабатывают больше, чем на основных.
Почему перекрестные продажи так хороши? Потому что они осуществляются в момент покупки. Дело в том, что до ее оформления покупатель еще сомневался, думал, можно ли вам доверять, стоит ли покупать и т. д. Но когда он уже принял решение купить и идет расплачиваться за товар, все кардинально меняется. В этот момент клиент находится в покупательском настрое, практически в трансе. Он уже преодолел внутреннее сомнение относительно вашей компании, он уже сам себя убедил в необходимости приобретаемого продукта, и в этот момент он гораздо легче соглашается докупить что-то еще.
Понятное дело, что далеко не все клиенты будут соглашаться купить дополнительные товары или услуги. Но даже если 30 % клиентов увеличат сумму своей покупки на 30–50 %, то это прирост к продажам в 10–17 %. По-моему, довольно существенный, чтобы озаботиться внедрением перекрестных продаж в свою практику.
Чтобы перекрестные продажи приносили вам прибыль систематически, а не случайным образом, необходимо тщательно продумать, к каким товарам и услугам какие будут предлагаться в качестве дополнительных, и прописать все это в инструкциях, стандартах и регламентах для сотрудников.
Можно создать отдельный документ под названием «Справочник продукта и услуг компании», в котором будут перечислены:
Наименование продукта;
Описание параметров продукта и его предназначения;
Описание преимуществ продукта, в том числе в сравнении с конкурентами;
Кому предлагать данный продукт;
Какие товары и услуги необходимо предлагать дополнительно к этому продукту;
Какие более дорогие и дешевые аналоги можно предлагать взамен данного продукта (upsell и downsell).
В качестве контроля действий персонала можно ставить информационные таблички в зале или у кассы примерно с таким содержанием: «Если вам к этому ноутбуку не предложили дополнительный сервис и МФУ, то вам полагается мышка в подарок». Мышка, естественно, дарится за счет зарплаты продавца.
Таким образом, сотрудников будут контролировать сами покупатели, так как пара-тройка таких подарков за свой счет быстро отучит продавцов лениться и забывать инструкции по перекрестным продажам.
Кстати, точно так же можно отучить продавцов забывать спрашивать у покупателей, не хотят ли они получить или купить (в зависимости от выбранного вами подхода) дисконтную карту. Или побудить покупателей перепроверять, действительно ли им продали товар по карте дешевле или продавец карту-то провел через кассу, но с покупателя взял полную цену, положив скидку в свой карман (такое нередко бывает в кафе и ресторанах).
Еще лучше процесс перекрестных и допродаж максимально автоматизировать: выдавать продавцу конкретные рекомендации по кросс-продажам на основании выбранного покупателем продукта и/или истории его покупок. Это и продавцам работу облегчит, и контролировать их будет легче.
Из книги Бархатная революция в рекламе автора Зимен Сержио Из книги Продажи в сфере HoReCa автора Горелкина ЕленаГЛАВА 3 HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей Для создания этой книги были проведены интервью с поварами, менеджерами по закупкам, директорами компаний-поставщиков. Бо?льшая их часть указывает на то, что между заказчиком и поставщиком в HoReCa зачастую лежит
Из книги Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями автора Самсонова ЕленаПродажа косметики Пример взят из практики работы независимых консультантов по красоте одной из известных американских фирм, работающих на нашем рынке. Девушки-консультанты проводят ознакомительные презентации косметики, в процессе которых они получают множество
Из книги Удвоение продаж в интернет-магазине автораПродажа недвижимости Ситуация.Риэлтер находит для клиента квартиру. При оглашении цены за услуги агентства в 5 процентов комиссионных клиент возмущается.Шаг 1. Выслушивание возражения до конца. – Почему у вас такие цены? Стоимость услуг в других агентствах города
Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон БарриПервая продажа Ранее мы говорили об источниках новых потенциальны клиентов. Теперь необходимо задокументировать механизм первой продажи.Когда ко мне приходит человек в коучинг или консалтинг и говорит: «У меня проблема с продажами, помогите их улучшить» – я, к
Из книги Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес автора Браун Санни Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр ПавловичПлохая продажа Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь? Я делаю свое дело, а ты
Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу ЮханПродажа и маркетинг А полезно ли продавцам знать основы маркетинга? Еще как полезно! Не только полезно, но и необходимо. В этом я убедился в 1988 г. Меня фирма послала на две недели в Англию на первые в моей жизни курсы по продажам. Нас, разумеется, учили технике продаж,
Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич Из книги автораИнтернет и продажа Название этого раздела, возможно, удивит некоторых российских бизнесменов, поскольку многие из них уверены, что их сайт, как правило, созданный программистами и дизайнерами без участия маркетологов и копирайтеров, предназначен только для того,
Из книги автораКросс-продажи банковских продуктов стали быстро набирать обороты после кризисных времен 2008-2009 годов. Тогда все без исключения финансовые учреждения ужесточили условия кредитования, дабы избежать весомых просрочек. А в результате сами оказались в невыгодном положении, ощутив дефицит клиентов. Тогда-то банки и решились компенсировать недостаточный спрос подобными дополнительными продажами. Что это такое?
Кросс-продажи банковских продуктов. Что это такое?
Кросс-продажей (в переводе с английского «cross-selling» – перекрестные продажи) называют предложение банком клиенту дополнительных продуктов, в том числе услуг при оформлении какого-либо банковского продукта. По сути, это та же торговля «в нагрузку» (для тех, кто помнит…), которая была распространена в советские времена, когда что-нибудь толковое можно было купить вместе с совершенно не нужной вещью – так покупатели получали долгожданный дефицитный продукт, а магазины избавлялись от ненужного балласта, получая при этом дополнительную выручку. По-другому этот процесс еще называют перекрестными продажами. За примером далеко ходить не надо – это хотя бы «добровольно-принудительная» страховка в нагрузку к потребительскому кредиту.
Кросс-продукты в большинстве своем предлагаются на льготных условиях. Оформи клиент то же самое не в нагрузку, а в качестве самостоятельного продукта, затраты его будут выше.
Продажа банковских услуг по перекрестной схеме осуществляется в отношении новых и действующих клиентов.
Виды перекрёстных продаж
Все перекрестные продажи можно разделить на 2 типа:
1. Внешние . Для реализации такого продукта или услуги банк привлекает партнеров. Покупая что-нибудь у одного, клиент автоматически пользуется льготами у другого. Примером могут служить бонусы «Спасибо» от Сбербанка или программа лояльности (бонусная) от любого другого банка. Подключив услугу, можно пользоваться привилегиями и скидками в магазинах-партнерах. Или, например, когда вы страхуете недвижимость при оформлении ипотеки – это тоже будет кросс-продажей со стороны банка.
2. Внутренние . В этом случае банк продает только собственные услуги и продукты. Самый распространенный пример – выдача кредитной карты при выпуске зарплатной, что активно практикуется в том же Сбербанке.
Перекрестные продажи можно классифицировать и по временному признаку. Такая градация включает:
1. Единовременные предложения
. В этом случае клиент может воспользоваться специальным предложением только в момент оформления основного продукта. Это та же кредитка в нагрузку к дебетовой карте или потребительскому займу.2. Акции со сроком действия
. Здесь потребитель банковских услуг может воспользоваться возможностью льготного оформления кросс-продукта в течение определенного временного периода. Например, оформляя дебетовую карту, он может взять ссуду на льготных условиях в течение месяца. Ещё один пример – Сбербанковские персональные предодобренные предложения по получению кредитки для действующих клиентов.Выгода клиента
С одной стороны, кросс-продажа часто сопряжена с навязыванием. Банку нужно обязательно продать дополнительную услугу, на которую наверняка и план установлен. А такую ситуацию никак нельзя назвать выгодной.
С другой – плюсы в этой ситуации все-таки есть. В любом случае услуги вы приобретете в рамках акции, а значит, условия будут льготными. Это раз. Если хорошо присмотреться к предлагаемому продукту, может оказаться, что он не так уж плох. Это два.
А, может, пригодится когда-нибудь потом? Так почему бы не оформить его сейчас, когда можно сэкономить?
Для банка любой клиент – явление временное. Особенно если он пользуется всего одной услугой. В любой момент человек может сменить обслуживающий банк просто потому, что другое учреждение предложило более привлекательные условия. Кросс-продажа – один из способов избежать таких вот «транзитных пассажиров» и привязать клиента к себе покрепче. Только вот нам, приобретая дополнительные услуги, нужно быть начеку, как бы банально это ни звучало. А то выяснится потом, что вам эта услуга так же нужна, как папе римскому значок ГТО, или как бабушке в годах сбербанковская кредитка…
Из этой статьи вы узнаете:
- Что такое перекрёстные продажи
- Какие разновидности имеют перекрёстные продажи
- Что делать, чтобы увеличить перекрёстные продажи
- Как осуществлять перекрёстные продажи банковских продуктов
- Почему перекрёстные продажи не приносят своих плодов, а вы все сделали правильно
Метод перекрестных продаж успешно укоренился в российской сфере торговли. Нельзя отрицать, что в некотором смысле он всегда здесь присутствовал. Однако в качестве полноценной торговой стратегии с собственным теоретическим обоснованием пришел к нам не так давно. Так уж сложилось, что большинство западных заимствований приживаются у нас не целиком, а по частям. Это же произошло и с перекрестными продажами. Типичная схема работы обычного магазина в нашей стране: навязчивый сервис, чья суть состоит в том, что заплатившего клиента не выпускают, пытаясь навязать акционные или просто невероятно полезные товары. Безусловно, этот пример - иллюстрация чистой воды безграмотного применения перекрестных продаж. Далее поговорим о том, как этот метод стоит реализовать на самом деле.
Как выглядят перекрестные продажи
Перекрестные продажи основаны на предложении дополнительных (вдобавок к основным) товаров или услуг компании. Главной их целью является продажа больших объемов на базе сформированных с клиентом отношений.
Такой тип продажи широко использовался еще у торговцев древности на Восточных базарах. Сегодня же им активно пользуется, например, нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell , более известный под коротким именем «Shell». В сети заправочных станций эта компания торгует вещами, совершенно не связанными с нефтью. Так, там можно обнаружить продукты питания и повседневные товары.
Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе
Как гласит история, началось это, когда один хитроумный пользователь франшизы Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл ресторан на заправке Shell. Достаточно быстро он стал популярен среди клиентов, чем вдохновил нефтяную корпорацию на внедрение перекрестных продаж. В итоге, совмещение пищи и топлива для автомобилей оказалось настолько удачным, что концепция была перенесена и на остальные аспекты бизнеса Shell.
В чем плюсы данного метода :
- Любой продаваемый продукт играет на увеличение оборотов. Когда те растут, поднимается и прибыль компании.
- Так как товар предлагается уже привлеченным клиентам, не требуются дополнительные затраты на изучение рынка, заманивание покупателей.
- Перекрестные продажи позитивно влияют на лояльность клиента, его склонность обращаться именно к этой компании, что всегда является дополнительной опорой и подушкой безопасности любой фирмы.
- Положительно настроенные покупатели и дополнительный доход формируют благоприятные условия для внедрения новшеств.
- Способ увеличивает уровень продаж без конкуренции по цене с другими компаниями.
- Если у клиентов сложилось доверительное отношение к фирме, то они готовы возвращаться к ней снова и снова. В то время как на новую компанию будут смотреть, скорее, насторожено. Следовательно, при запуске новых продуктов важно, чтобы они соответствовали запросам, то есть, чтобы люди не отказались от исходного товара. Для этого необходимо аккуратное планирование и поддержание товарного ряда фирмы.
Какие разновидности имеют перекрестные продажи
Когда кросс-программа (перекрестная) касается только одного лица и при этом продаются товары конкретных направлений, имеют место внутренние кросс-продажи. Зачастую такие перекрестные продажи определяют как комплексные, что является более правильным.
Но если несколько коммерческих структур собрались вместе для совместных продаж, то стоит говорить о внешних кросс-продажах. При таком варианте развития событий компании рассказывают потенциальному покупателю о товаре партнера, не требуя дополнительной оплаты рекламы.
В основном, перекрестные продажи внедряются, если компания действует на целевом рынке. Для фирмы, работающей на такую группу, требуется продать одному потребителю максимальное количество разных товаров. Тогда как бизнесу, торгующему на массовом рынке, важнее сбыть как можно больший объем определенной продукции большему числу покупателей.
Перекрестная продажа товаров пошагово
Шаг 1. Проанализировать текущее состояние дел. Важно сформулировать выгоды, которые получит потребитель, и преимущества по сравнению с конкурентами, имеющиеся у предлагаемых товаров.
Шаг 2. Выделить все возможные сочетания предложений с одной и той же целевой аудиторией. После чего повторно продумать сложившиеся потребительские выгоды. Полезной в таком случае станет стратегия «центр-периферия». Компания выбирает для себя ядро продаж, то есть свой наиболее актуальный на данный момент продукт. Очевидно, он может притянуть покупателей и настроить их на долговременное сотрудничество. Так складывается положительное впечатление о бизнесе как таковом, теперь дополнительные продажи будут идти гораздо легче. Продукты периферии лучше стараться реализовывать в дополнение к основному. При использовании метода перекрестных продаж они обеспечат неплохую прибыль за счет массовой реализации.
Шаг 3. При необходимости разработать систему скидок и бонусов.
Шаг 4. Назначить ответственных за комплексные продажи и провести обучение коллектива. Не пропускайте этот этап и не пренебрегайте им - как раз на нем определяется вся последующая технология работы. Дело в том, что система продаж складывается исключительно индивидуально под каждый бизнес, исходя из его структуры, особенностей товаров и других характеристик. Главное, чтобы были те, кто отвечает за перекрестные продажи.
Шаг 5. Сформировать систему контроля результативности применяемого метода. Учитываться должны виды товаров и их сочетаний, аналитика по сделкам, рентабельность по продуктам, клиентам, бизнес-направлениям.
Узнайте: как добиться от персонала максимум результата, затрачивая минимум усилий на тренинге
Шаг 7. Продумать систему управления: контроль исполнения, оценку эффективности, корректировку технологии и т.д.
10 методов увеличения перекрестных продаж
Метод 1. Взвешенный подход
Стоит взять пример с супермаркетов и киосков всего мира: не зря у них на прилавках всегда найдутся резинки, шоколадные батончики и журналы. Важно и импульсное желание, так как любая очередь всегда стимулирует на дополнительную покупку. Старайтесь выбирать самые недорогостоящие продукты как дополнение к топовым товарам. Чтобы создать подобный эффект на своем интернет-ресурсе, прочитайте следующий пункт.
Метод 2. Дополнение продукта
Проверьте, удалось ли вам создать ряд продуктов, взаимодополняющих друг друга. Например, если вы занимаетесь антикварной мебелью, возьмитесь еще за люстры, статуэтки и т. д. Так почти все сайты для путешественников, помимо перелета, предложат гостиницы, разные виды страховки, прокат транспорта.
Запустить такой сервис легко. Надо только узнать у клиентов, нужен ли им дополнительный пункт.
Ваше предложение по схеме перекрестных продаж должно быть значительно дешевле, чем оригинальный товар. То есть оно не потребует долгих раздумий перед покупкой. Чем сложнее выбранный продукт и способ объяснения его необходимости клиенту, тем менее простыми будут ваши кросс-продажи.
Вы уверены, что ваши работники хорошо знают все продукты и, в том числе, смежные товары? Необходимо правильно научить их вести продажу по нашему методу.
По данным самых больших интернет-аукционов, целых 35% всего годового дохода были получены, благодаря перекрестным продажам. «Клиенты, выбравшие этот товар, также купили ‘и’».
Вы повторите этот эффект на своем сайте при помощи автоматизации рекомендаций - гиганты продаж поступают также. Либо можете вручную загружать элементы в соответствующих местах на вашем сайте под графой «Также купил» в товарной позиции. Этот способ значительно дешевле, но требует больше времени. Применяйте данные о своих продажах, что продукты покупались по несколько штук разом.
Эта техника будет полезна при работе с клиентами с похожими вкусами и смежным списком последних покупок.
Метод 4. Использование ресурсов Интернета
Самой лучшей особенностью перекрестных продаж в сети является то, что у вас всегда достаточно данных, с которыми можно активно работать. Здесь вы способны даже перевести торговлю в автоматический режим, опираясь на данные о том, что купили другие люди.
Если человек ищет семена томатов, рядом стоит предложить рассаду, удобрения. Пользуйтесь преимуществами функции «Наложение данных на сайт» на Google Analytics, чтобы понять, какие из товаров лучше всего работают вместе. Это покажет статистика по переходам от одного ко второму. Данные о продажах подскажут, какие продукты покупают вместе. Помните, покупателям проще получать дополнительную информацию о товарах без поиска и переходов. Поэтому каждая страница вашей площадки должна стимулировать и помогать перекрестным продажам.
Метод 5. Стимулирование спроса
Заманчивые предложения, например, «бесплатная доставка заказов от 1000 рублей», способны подтолкнуть любого потратить чуть-чуть больше. Вы можете предложить скидку, подарочный купон на заказы, выходящие за границы определенной суммы, количество набранных бонусов для определенного набора расходов.
Используйте сочетания методов перекрестных продаж, это позволит вам дать клиентам дополнительный небольшой толчок к действию.
Метод 6. Правильная цена
Продемонстрируйте все продукты по привлекательной цене. Покупатель увидит, как хорошо у него получается экономить. Выведите для себя ту идеальную стоимость, которая сделает людей счастливыми и позволит вам получить неплохой доход. Теперь сформируйте предложения для клиентов и разместите их рядом друг с другом.
Метод 7. Положительные отзывы экспертов
Вооружитесь рекомендациями экспертов, объясняющих, для чего нужно два товара вместо одного.
Пример может быть простейшим: «Я купила чашки и поставила эту голубую свечку на кухне - она пахнет небесным и свежим. Мне приятно собирать друзей на ужин и смотреть на ее огонь» и т.п.
Метод 8. Подготовка покупателя
Если вы продаете при непосредственном контакте с человеком, например, в отделе парфюмерии универмага, у вас есть все возможности посадить семена перекрестных продаж заранее. Сразу начните определять слабости потенциального клиента.
Метод 9. Использование скидок
«Дополнения и «надстройки» очень сильно распространились среди компаний мобильных телефонов в последние годы, потому что они предлагают привлекательные, но не являющиеся товарами первой необходимости, дополнительные продукты с небольшой скидкой. Возникает ощущение, что вы получаете две услуги, а не одну. Очень возможно, что вы никогда не купили бы второй продукт без такого притягательного: «один за два». Формула обувных магазинов: «купи две пары, получи третью бесплатно» имеет те же корни.
В дополнение вы предлагаете человеку какой-то предмет со скидкой, но она не нивелирует вашу прибыль, а наоборот, удваивает объем продаж за каждую транзакцию. Особенно это актуально в период медленных продаж.
Если клиента не привлекло ваше предложение в первый раз, попробуйте метод прямой почтовой рассылки. Он позволит следить за акциями, дающими соответствующие стимулы, и покупать снова.
Метод 10. Тактичность
Перекрестные продажи вовсе не являются методом управления клиентами. Совершенно наоборот: наиболее эффективна ситуация, при которой покупатель искренне заинтересован предметами, связанными с его первоначальным выбором.
Главное - действуйте сдержано, тогда клиенты оценят положительные стороны метода кросс-продажи.
Как осуществлять перекрестные продажи банковских продуктов
Кросс-продажи (или перекрестные) услуг банка - это продвижение дополнительных продуктов, каким-то образом связанных с основным выбранным клиентом предложением. Представим: человек оформляет кредитную карту, это основной продукт. Вдобавок попробуйте предложить услугу страхования, интернет-банкинг, смс-информирование, вклад.
Не забывайте об одном простом правиле: если клиент оформил всего один продукт банка, то он, своего рода, транзитный пассажир в поезде, то есть покинет вас на ближайшей остановке. Следовательно, вашей главной задачей является привязка клиента к вашему банку, продажа ему большего числа продуктов, соответствующих его запросам.
Самая печальная ошибка менеджера - довести человека до оформления основного продукта и не предложить ни одного дополнительного. Но часто сотрудник банка так и поступает.
По какой причине это происходит? Вот некоторые проблемы, которые не дают менеджерам осуществлять перекрестные продажи в банке:
- Незнание продуктовой линейки кросс-продуктов и непонимание, для чего определенное предложение нужно. Например, если специалист не знает, зачем нужен НПФ, он не передаст свои знания клиенту.
- Боязнь предлагать дополнительные продукты.
- Неуверенность, неумение работать с возражениями клиента при продаже дополнительных продуктов.
- Лень, сотруднику не хочется давать себе дополнительную нагрузку. Гораздо комфортнее предоставить человеку то, за чем он пришел в банк, и продолжить заниматься своими делами.
- Страх перед отказом клиента, он часто превращается в настоящее препятствие в любых продажах, в том числе в перекрестных.
- Чувство дискомфорта из-за навязывания. Тогда менеджер пытается переступить через себя, чувствует неудобство перед клиентом. Обычно он думает: «Ему это точно не может быть интересно, а я ДОЛЖЕН предлагать…»
- Недостаток навыков перекрестных продаж. Большинство сотрудников банка не имеют успешного опыта таких продаж. Они не представляют четкого алгоритма действий, не знают, что и кому предлагать. Поэтому чаще всего кросс-продажи носят хаотичный характер, либо напрочь отсутствуют.
- Необходимость кросс-продаж воспринимается как очередная «прихоть начальства». В связи с этим сотрудники могут называть совершенно нелепые причины, по которым продажа не случилась: «Этот клиент с трудом согласился на оформление кредита, какая ему страховка? Хорошо, что без нее оформил», «А этот, как и прочие, сказал, что ему НПФ не нужен, все равно он пенсии не дождется…» и т.д.
Следующие навыки помогут избавиться от боязни, неловкости и поднять уровень перекрестных продаж в банке:
- Знание линейки кросс-продуктов. Можно также выделить на первое место искренность менеджера и желание помочь клиенту. Однако, даже будучи максимально открытым и доброжелательным, не получится продать дополнительный продукт, который позволит закрыть потребности клиента.
- Искренний интерес - золотое правило любых продаж. Определяйте потребности клиентов, предлагайте перекрестные продажи, основываясь на них. Например, часто возникает ситуация, когда специалист вовсе не интересуется, для чего берется кредит или заказывается пластиковая карта. В то время как ему принадлежит вся прочая информация: от суммы кредитного лимита до платежной системы и категории карты. А ведь от целей человека зависят дополнительные необходимые банковские продукты.
- Отказ от фраз , вроде «А не хотите ли вы оформить…?», «Вас не интересует …?». Эти негативные формулировки больше способствуют получению отрицательного ответа. Кроме того, предлагать таким образом свои кросс-продукты - это все равно что убивать собственные продажи.
- Просто начните продавать дополнительные предложения. Очень может быть, что на первый раз вы получите отказ, но здесь главное - начать использовать перекрестные продажи. Причем предлагать не один бесплатный продукт, а минимум 3, каким-то образом связанные с основным. Буквально после 3-4 неудачных попыток вы почувствуете уверенность и заметите результат.
- Составьте матрицу кросс-продуктов. Ничего не поможет вам лучше, чем мини-шпаргалка, которая всегда под рукой. То есть, матрица кросс-продуктов - это схема совместимости различных предложений. Такой простой инструмент позволит никогда не упускать доп. продажи, так как в любой ситуации вы будете точно знать, что еще можно предложить человеку и каким образом это сделать.
Кросс продажи (перекрёстные продажи) – это хороший инструмент для улучшения результатов продаж. Данный инструмент необходимо использовать всегда, когда есть широкий ассортимент товаров и услуг. Для этого необходимо провести соответствующую работу с продавцами и построить кросс мерчандайзинг.
Кросс продажи – это допродажа смежных товаров к основному. К примеру, вы продаёте музыкальный центр к телевизору. Салфетка для телевизора это аксессуар, а музыкальный центр это сопутствующий товар. Кросс продажи это отличный способ увеличения среднего чека и как следствие товарооборота. Слово кросс продажи происходит от английского cross-selling и переводится как перекрёстные продажи.
Организация кросс продаж в магазине.
В современных магазинах построение организация кросс продаж может поднять выручку в разы. Всю работу по организации перекрёстных продаж можно разделить на две части: и кросс мерчандайзинг.
Продавцы должны, хорошо знать какие товары нужно предлагать при продаже основного товара. Для этого, при первичном обучении продавцов необходимо уделять время на доведение информации по сопутствующим товарам, а самое главное контролировать предлагаются ли сопутствующие товары при завершении сделки. Лучше всего будет в включить пункт – предложение сопутствующего товара и аксессуаров.
Учите продавца выявлять потребности в сопутствующем товаре. Правильное и полное творит чудеса, всё что вам нужно это просто задать все необходимые вопросы по поводу сопутствующего товара и это поможет вам в нужный момент сделать правильное предложение. К примеру: продавая телевизор, поинтересуйтесь: что клиент на нем будет смотреть, насколько важен клиенту качественный звук, есть ли у клиента дома стерео система. Эти вопросы помогут продать и основной товар и домашний кинотеатр.
Помимо обучения персонала необходимо создать условия для самостоятельной продажи сопутствующего товара. Это значительно упростит работу продавцу. Здесь есть несколько моментов, на которые нужно уделить внимание при построении мерчандайзинга магазина:
Эти простые способы помогут вам увеличить количество товаров в чеке, поднять средний чек и поднять товарооборот.
Кросс продажи услуг.
Отдельно хочется затронуть кросс продажи услуг, а так же продажи в . Когда нужно , кросс продажи это отличный инструмент, особенно на высоко конкурентном рынке. Здесь очень важна работа продавца, поскольку остальные способы малоэффективны (разве что кроме допродажи).
Перекрёстные продажи очень активно применяются в банковском секторе. К примеру, пришли вы получить зарплатную карту, а вам предложили оформить ипотеку, выпустить кредитную карту и подключить VIP обслуживание. Такой подход позволяет значительно увеличить покупательскую корзину, и даже сказывается на лояльности клиента, ведь многие про эти услуги просто не знают.
Ещё один вариант применения кросс продаж – это предложение одной компанией услуг компании партнёра на взаимовыгодных условиях. Например: в ресторане могут предлагать услуги тамады для свадьбы и т.п. Подобные сотрудничества могут приносить хорошую прибыль обоим фирмам.
Самое главное при кросс продажах не забывать про – чем большему количеству клиентов вы предложите сопутствующий товар, тем больше клиентов согласиться. Естественно вам нужно работать и над кросс продаж, но и не забывать про , то есть тех клиентов которым предложили купить сопутствующий товар.
Законодательство
Бизнес-идеи
Содержание Срочное изготовление печатей и штампов Кто будет выступать в качестве покупателей Где открывать бизнес Оборудование для ведения бизнеса Существует много разновидностей бизнеса, которые могут быть начаты людьми, обладающими предпринимательскими способностями. Причем каждый вариант обладает своими уникальными особенностями и параметрами. Срочное изготовление печатей и штампов Бизнес-идея изготовления печатей и штампов считается достаточно привлекательной в плане..
Содержание Бизнес-идея по изготовлению открыток Как открыть бизнес, основанный на создании открыток на заказ Сотрудники Помещение Как продавать созданные открытки Многие люди, обладающие определенными предпринимательскими способностями, задумываются об открытии собственного бизнеса, а при этом оценивают и рассматривают большое количество различных вариантов для открытия. Довольно интересной считается бизнес-идея изготовления открыток, поскольку открытки являются такие элементы, спрос..
Содержание Выбор помещения для тренажерного зала Что нужно для того, чтобы открыть тренажерный зал? Тренажерный зал становится все более популярным в современном мире, поскольку все больше людей задумываются о том, чтобы вести здоровый образ жизни, предполагающий правильное питание и занятия спортом. Поэтому открыть тренажерный зал может любой бизнесмен, однако для получения хороших доходов необходимо продумать..
Содержание Место расположения магазина Ассортимент товаров Продавцы Бижутерия является обязательным предметом гардероба каждой женщины, которая следит за собой и старается выглядеть привлекательно и ярко. Поэтому открыть свой магазин бижутерии хочет практически каждый предприниматель, который осознает возможность получения хороших прибылей. Для этого необходимо изучить все имеющиеся перспективы, составить бизнес-план и спрогнозировать возможный доход, чтобы решит, будет..