Как представить свой проект чтобы тебя услышали. шагов к идеальному представлению проекта
, Карьера в IT-индустрии , Блог компании Сбербанк
Акселераторы и бизнес-инкубаторы - одни из самых простых и в то же время эффективных способов получения инвестиций в свой стартап. Казалось бы: приходи, расскажи про свою идею, и пачка денег у тебя в кармане. Но практика показывает, что мало кто, на самом деле, умеет представлять на публике свои проекты. Эксперты СберТеха собрали 10 пунктов, к которым стоит хотя бы прислушаться - все эти ошибки стартаперы допускают на любом питчинге.
Не тараторьте
Да, у вас ограниченное количество времени - обычно не больше 4 минут, но, поверьте, это не повод переключать свою речь в режим пулемёта. Вряд ли инвесторы станут вслушиваться в вашу речь, кроме вас у них ещё пара десятков проектов, в которые они могут вложиться. И тратить свою энергию на вычленение интересных вещей из вашей презентации у них нет времени.
Вычлените самое интересное
Этот пункт следует из предыдущего. Чтобы не тараторить, нужно говорить лаконично. Чтобы говорить лаконично, нужно выбрать ключевые фразы, которые будут описывать ваш проект. Если вы впихнёте в свою презентацию слишком много информации, то вы перегрузите инвесторов. А усталый инвестор - недовольный инвестор.
Не усложняйте
Даже если вы правильно выберете ключевые элементы для описания, вы должны говорить доступным и понятным языком. Инвестор хоть и погружён в тему, но он бизнесмен. Ему не нужны глубокие технические подробности. А если всё же нужны - не сомневайтесь, он вас отдельно спросит. Сама презентация должна быть простой для восприятия.
Акцент на факты
Не нужно вести пространных повествований о том, каким прекрасным станет мир, если в ваш проект вложат деньги. Инвестор - человек серьёзный, ему нужно быстро получить, считать и проанализировать данные. Дайте ему статистику. Объясните ему, что она значит, и как с помощью вашего проекта её можно изменить. В конце концов, скажите ему, сколько денег принесёт ему ваш проект.
Покажите, что вы уже сделали
Никто не захочет вкладываться в проект, который существует только в голове у создателя (впрочем, если главный инвестор - ваша мама, то это может и сработать). Инвестор должен видеть, что эта штука, которую вы показываете, уже работает. Ему нужно понять, что проект жизнеспособен. Что он уже набрал аудиторию. Что люди им интересуются.
Расскажите про конкурентов
Вы должны показать, что вы знаете ситуацию на рынке. Вам известны сильные и слабые стороны конкурентов. И вы знаете ваши сильные и слабые стороны. Расскажите инвесторам, как вы будете с этим работать, и почему ваш проект лучше, чем остальные. На конкретных примерах.
Если началась беседа, переведите её в кулуары
После вашей презентации, скорее всего, будет серия вопросов и ответов. Если вы смогли зацепить инвестора, то он вас начнёт бомбардировать вопросами. Ответьте на два или три, и потом в вежливой форме предложите продолжить общение во время фуршета. Там вы не только сможете ответить на все вопросы, но и договориться о сотрудничестве, даже если вы не получите грант.
Не заучивайте
Презентация проекта должна быть живой. Заученный текст считывается сразу, и интерес к проекту теряется - ведь инвесторы думают, что сами вы не можете ничего сказать, и вы просто пересказываете бумажку, которую вам кто-то написал. А значит, и проект ни о чём, раз даже его создатели не могут про него рассказать своими словами.
Выберите самого бодрого
Стартапы не делаются в одиночку. И в любой команде должен быть человек, у которого подвешенный язык. Пусть он, а не основатель, представляет его. Ведь в питчинге главное не показаться перед инвестором на фоне слайда «Я - CEO» проекта, а заинтересовать его. Невнятная речь в нос и убаюкивающие интонации лишь оттолкнут от дальнейшего общения - такого спикера просто никто не будет слушать.
Юмор
Почему-то все считают, что инвестор - это серьёзный, очень важный дяденька. Все забывают, что ему не чужды эмоции. Смех - один из самых сильных инструментов по расположению собеседника к себе. Если вы смогли рассмешить инвестора - вы смогли эмоционально привязать его к себе. Попробуйте ввернуть удачную шутку в вашу презентацию, и вы удивитесь, какой сильный положительный эффект она окажет на вашу презентацию.
Вот вы сделали дизайн сайта, нарисовали логотип или написали текст для лендинга и скидываете результат клиенту. Но ему ваша работа не показалась гениальным откровением, как вам. Начинаются нелепые комментарии (что он несет), вносятся неуместные правки (я это даже в портфолио не добавлю), и, возможно, разрываются отношения (больше с этим неадекватом не работаю). Чтобы избежать недопонимания и правильно донести идеи, следуйте плану из статьи.
Вступление
Обычно мы в нетерпении сразу показываем работу и ждем обратной реакции. Но если клиент понимает в вашей сфере чуть меньше, чем ничего, то не сможет оценить полет ваших мыслей. Он будет вносить правки, чтобы отбить заплаченные за работу деньги, а не получить нужный результат. А его оценка будет в категориях «нравится-не нравится». Чтобы заказчик оценивал проект в контексте поставленной задачи и понимал ваши решения, напомните вводные данные.
Напомните о продукте
Прежде чем показывать решение расскажите об условиях и задаче. Напомните вводные данные из брифа: преимущества и отличия продукта, а также цели, которые стояли перед проектом. Это поможет вспомнить ради чего он вообще был нужен. Заказчик скорее всего не предложит внедрить дополнительный функционал или добавить детали, которые не выполняют поставленные цели и изначально не планировались.
Чтобы проиллюстрировать свои тезисы, здесь и далее в пример я буду приводить слайды из презентации названий для жилого комплекса.
Опишите конкурентов
Не показывайте сферический проект в вакууме. Опишите конкурентную среду, в которой он будет существовать. Погружая заказчика в контекст рынка, вы даете ему понимание, как ваша работа помогает отличаться от остальных.
Расскажите об аудитории
Работа не обязана нравиться клиенту и отвечать его предпочтениям. Ему должно прийтись по вкусу ваше решение его проблемы. Ведь бизнесмен, который владеет магазином женской косметики, не ездит на розовом «Ленд Крузере» под цвет своего сайта. И, скорее всего, его интернет-магазин ему лично не нравятся − для него это инструмент для зарабатывания денег. Поэтому расскажите, кто будет читать ваш текст или пользоваться приложением, и почему ваши решения понравятся аудитории.
Демонстрация проекта
Начните с инсайта
Вкратце расскажите, какая идея стоит за вашим проектом. Причину, по которой вы приняли именно такое решение. Обычно это можно сформулировать в нескольких предложениях.
Продемонстрируйте проект
Теперь самое время показать свой проект и рассказать, как он выполняет поставленные задачи в контексте аудитории и рынка. Опишите, в чем преимущество вашего решения: как оно помогает бизнесу привлечь новых клиентов или отстраниться от конкурентов.
Необоснованно |
Аргументированно |
Эти цвета отлично сочетаются друг с другом. |
Темный фон и белая центральная область помогает пользователю сосредоточиться на содержании сайта. |
Использовать сток − это зашквар. |
Изображения на странице живые. Они вызывают больше доверия и выделяются на фоне сайтов конкурентов со стоковыми фотографиями. |
Я использовал гротескные шрифты, кстати, они появились с распространением типографий, так как их, в отличие от антиквенных, было удобно наносить на металлические литеры печатной машины… |
Я выбрал шрифт без засечек, потому что большие блоки текста на сайте будут читаться гораздо проще. |
Покажите проект в жизни
Опишите, как проект будет работать в реальности и как его можно развить в дальнейшем, чтобы убедить заказчика в его жизнеспособности. Здесь хорошо работает визуализация: представьте логотип на мокапах продукции, вывесок, транспорта или документации, анимируйте макет сайта, покажите, как можно обыграть название в рекламных кампаниях, напишите примеры его употребления, подберите домены или придумайте возможный слоган.
Когда люди нанимают рабочих для строительства дома, они знают, построить дом − тяжелая задача. Нужно залить фундамент, положить кирпичную кладку, покрыть крышу, проложить коммуникаций.
Но к сожалению, не все в курсе, как сложно придумать хорошее название, нарисовать красивый макет или написать интересный текст. Вы целыми днями работаете в изоляции, и в отличие от строителей, ваш конечный продукт обычно помещается на одном слайде. Незнакомому с процессом человеку может показаться, что вы сделали этот проект за 20 минут.
Чтобы заказчик понял, что вы проделали большую работу и предлагаете лучший результат, покажите промежуточные этапы. Расскажите, какие еще были варианты и идеи, продемонстрируйте наброски и эскизы, которые вы придумали и нарисовали прежде чем прийти к конечному варианту.
Эффективнее всего демонстрировать этапы работы в дизайне. Поэтому для примера возьмем «Студию Лебедева». Их часто упрекают в завышенных ценах, не понимая масштаба работ. Хорошим аргументом в защиту становится описание процесса в портфолио со всеми вариантами и зарисовками логотипов.
Отработка возражений
Даже с идеально продуманной презентацией всем не угодишь. Поэтому правки и комментарии останутся, но их станет в разы меньше, и они будут более осознанные. Поэтому теперь главное правильно защитить проект. Если заказчик предлагает изменения, ухудшающие результат, приводите аргументы на его языке. Постарайтесь встать на место клиента и подумайте, как эти правки мешают задачам его бизнеса.
В доказательство своей правоты ссылайтесь на статистику, исследования, опросы. Аргументами могут стать сообщения на форуме с целевой аудиторией, метрики и записи вебвизора. Например, мне удалось убедить заказчика не размещать на лендинге информацию про коммуникации в жилом комплексе (кому это вообще интересно). Решающим доводом стала карта скроллинга на похожем сайте, на которой посетители проматывали аналогичный блок.
Хорошие источники аргументов:
- Рабочий бриф.
- «Яндекс.Метрика».
- Форумы с ЦА.
- Сайты со статистикой и исследованиями (wciom.ru , gks.ru/ , mazm.ru ).
- Сервисы анализа аудитории и рынка (wordstat.yandex.com ,
Изучая многие инвестиционные проекты, которые приходят на рассмотрение в наш инвестицоинный фонд, мы не перестаем удивляться фантазии и неопытности их создателей. Да, несомненно, они прикладывали все усилия для успешного развития своего бизнеса — запуска новых услуг и продуктов, переговоров с поставщиками, клиентами и банками. Однако этого опыта бывает недостаточно при ведении переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим пошагово, как правильно представить проект и убедиться в надежности инвестора, чтобы не заполучить в его лице денежного «кота в мешке». Выполняя функции финансового директора одной из наших портфельных компаний («Столичное агентство по возврату долгов»), я смогу рассказать о привлечении инвестора и с другой стороны баррикад. Надеюсь, мои советы помогут вам воплотить в жизнь не один проект.
Шаг 1. Узнать профиль инвестора
У каждого инвестора есть своя стратегия инвестирования и направления бизнеса, в которые он предпочитает вкладывать. Обычно это сферы, где у него уже есть опыт либо где инвестор, изучив индустрию или опыт других стран, видит существенный потенциал роста — индустрии с высоким прогнозом роста и наличием, скорее всего, временных «окон возможностей».
Советую начинать свое знакомство с инвестором и его профилем с его официального сайта — практически все открытые инвестиционные структуры презентуют свои стратегии и осуществленные проекты, из которых примерно понятно, куда они вкладываются и с какой целью.
Скажете, зачем рассказывать о том, что и так всем известно? Не соглашусь. Периодически к нам обращаются бизнесмены, которые даже не потрудились прочитать на сайте, какие сферы мы рассматриваем. Или присылают по электронной почте проекты, которые, согласно контракту с нашими собственными инвесторами, даже не можем рассматривать.
Раньше инвесторы сразу же после подписания документов были готовы вложить в проект всю сумму. Сейчас они предпочитают придерживать деньги на счете и выдавать их под конкретные проекты и статьи расходов. Таким образом, инвесторы получают возможность больше контролировать свои инвестиции.
Шаг 2. Составить презентацию
Вы будете смеяться, но у нас раньше была такая практика: назначая встречу в офисе потенциальной портфельной компании, представители инвестфонда обязательно заходили посмотреть, насколько чистый там туалет. Это такая своего рода проверка, помогающая понять, как руководство относится к комфорту в офисе, чистоте и порядку. Также и инвестиционная презентация — это некая первичная характеристика того, насколько упорядочены мысли в голове предпринимателей, которые хотят привлечь деньги. Если проект хорошо структурирован на бумаге, то скорее всего он качественно структурирован и у них в головах. Причем это не пустые слова, до сих пор 2/3 презентаций, которые мы получаем, составлены некачественно и не вызывают желания читать их дальше. А чтобы это желание появилось, нужно учесть следующее.
Формат презентации. Наиболее понятны, прежде всего, два формата, в рамках которых и стоит рассказывать о своем проекте.
Одностраничный тизер, где вся информация умещается на одной странице либо на одном слайде. Здесь вы приводите только ключевую информацию. По одной-двум строчкам посвятите назначению проекта, собственникам бизнеса, их опыту в этой сфере, команде. Этого достаточно, чтобы заинтересовать инвестора.
Многостраничный тизер может включать от 3 до 10 слайдов, информация разбита по категориям: профиль владельцев компании, как развивается индустрия, управленческий состав компании, ожидания от проекта. Здесь тоже приводится общая, но чуть более детальная информация. Помните, что основные вещи будут обсуждаться на встрече.
Качество презентации. Забудьте про нарисованную на коленке презентацию, которая неоднократно помогала вам на внутренних совещаниях и собраниях. Требования в этот раз к презентации очень высокие:
- качественное оформление — современно, красиво, в ярких цветах, с использованием схем, графиков и таблиц. Такая презентация располагает к тому, чтобы ее пролистали до конца. Графики и схемы можно использовать, чтобы проиллюстрировать, какие тренды в индустрии, кто конкуренты, рост компании за последние несколько лет;
- удобный для читателя формат — в идеале документ в Word или Power Point, переведенный в pdf-формат, потому что такой файл легко прочитать на телефоне или планшете.
- между строчками было равное расстояние;
- графики на каждом слайде были в одной части — только слева или только справа;
- не было ошибок в тексте;
- все слайды были выполнены в едином стиле.
Вообще достаточно двух-трех минут, чтобы составить впечатление о проекте и принять решение о том, изучать его дальше или нет. То есть с того момента, как потенциальный инвестор открыл письмо, у вас есть две-три минуты его внимания, пока он не захотел перейти к следующему письму.
Если инвестор, прочитав письмо, далее открыл прилагаемую презентацию и пролистал ее до конца — это уже успех, потому что в большинстве случаев этого не происходит. Помните, что успешные и опытные инвесторы получают сотни подобных писем в день.
Теперь скажу пару слов о тексте сопроводительного письма, чтение которого должно занимать не более одной минуты из упомянутых двух-трех.
Сопроводительное письмо. В теле письма, в котором вы пришлете презентацию вашего инвестиционного проекта, должен быть небольшой текст, из которого можно было бы узнать следующую информацию:
- суть проекта, для которого нужны инвестиции — это может быть новый продукт, расширение существующего бизнеса, покупка конкурента, слияние с другой компанией;
- индустрия, в которой работает ваша компания;
- размер инвестиций — одному инвестору интересны проекты в рамках миллиона долларов, а для другого интерес начинается от 50 млн. По своему опыту знаю, что инвесторам жалко тратить время на изучение проекта, если они не уверены, что он соответствует их профилю и критериям.
«Добрый день, я финансовый директор „….“ компании, о вас узнал через „….“. Чтобы не отнимать у вас время, я постарался очень коротко отразить суть нашего проекта в прилагаемой презентации. Проект в „….“ сфере, ищем деньги на „….“, требуется „….“ млн долларов, окупаемость в зависимости от сценария „….“. Детали — в прилагаемой презентации. Если интересно, будем рады встретиться и рассказать о проекте более подробно».
То есть достаточно пяти-шести строчек — если индустрия и размер инвестиций совпали с интересами инвестора, то он, скорее всего, откроет презентацию и приступит к изучению проекта.
Из личного опыта: Лариса Семенюк, финансовый директор «Градиент Альфа Инвестментс Групп»
Первичная презентация проекта, для которого требуются инвестиции, как правило, готовится на основании подробно и тщательно составленного бизнес-плана. Это важный документ, который должен убедить инвестора вложить в проект деньги, поэтому он должен быть максимально информативным и привлекательным. Ниже приведена структура презентации, которой наша компания представляла крупный проект на инвестиционных форумах и конференциях (строительство цементного завода и закупка технологической линии по производству цемента).
1. Цель проекта.
2. Параметры проекта.
3. Сроки и этапы реализации проекта.
4. Информация об инициаторе проекта (команда, квалификация, опыт).
5. Рыночный контекст.
6. Конкурентная среда.
7. Применяемая технология.
8. Описание продукции.
9. Объем инвестиций и источники финансирования.
10. Использование инвестиций (инвестиционный план).
11. Прогнозная эффективность инвестиций.
12. Финансовые показатели проекта.
Представляя проект строительства цементного завода, мы обосновывали экономическую целесообразность строительства завода именно заданной (а не другой) мощности.
В разделе, раскрывающем параметры проекта (второй пункт), указывали горизонт и шаг планирования, общую сумму инвестиций, объем собственных и заемных средств и их процентное соотношение, планируемую дату запуска производства.
В разделе «Сроки и этапы реализации проекта» подсчитывали, сколько времени потребуется на весь проект и его отдельные этапы: проектирование объекта — один год с начала запуска проекта; разработка карьера — восемь месяцев, начало карьерных работ — 16 месяцев; строительство завода — два года с момента окончания проектирования; начало эксплуатации — 37 месяцев с момента начала запуска проекта; выход на полную мощность — 43 месяца с начала запуска проекта.
Очень важны разделы, содержащие информацию об инициаторе проекта, особенностях рынка и конкурентах (четвертый-шестой пункты предлагаемой нами структуры презентации). Соискатель инвестиций должен дать в презентации и на переговорах исчерпывающие и обоснованные ответы на множество вопросов, в том числе и неудобных. Перечисляя конкурентов цементного завода, мы указывали не только конкретные предприятия и их производственные мощности, но и конкурентную стратегию, нужды региона и прогнозы по потреблению цемента.
В нашем случае объемы производства цемента не перекрывали потребностей строительного комплекса региона, не говоря уже о нуждах соседних областей. Прогнозы обещают ежегодный рост объемов потребления на 10 процентов, а конкурентная стратегия нового завода определялась тремя составляющими: гарантией качества товара, адекватным уровнем цены и постоянным наличием цемента на складе.
Шаг 3. Представить проект
Если вы все сделали правильно и инвестор заинтересовался вашим проектом, вам назначат встречу. Скорее всего, в офисе вашей компании. Про проверку его чистоты, о которой я говорил в Шаге 2, можете в качестве шутки рассказать своему руководству. Далее вам предстоит детально проработать свое выступление перед гостями. Перечислю несколько важных его аспектов.
Будьте предельно реалистичными. Инвесторы очень не любят, когда им вешают лапшу на уши, пытаясь продать то, чего нет, или завышая ожидания от своих проектов. Обычно это не проходит. Даже если инвестор не знает индустрии, он достаточно быстро поймет, что прогнозы, которые даются по рынку и конкретно по компании, не соответствуют действительности.
Инвестору важно увидеть, что вы искренний и открытый человек, ничего не скрываете и стараетесь быть объективным — это поможет процессу. Но критиковать себя и свою компанию на встрече с потенциальным инвестором тоже не стоит:
- если есть какая-то трудность, представьте ее как возможность;
- слабую сторону бизнеса назовите определенным риском. И не забудьте добавить, что вы над ним работаете и в ближайшее время закроете;
- при описании команды нужно объективно показать, на какие направления вы можете положиться стопроцентно, а какие скорее всего нужно будет укрепить;
- если у стратегического подразделения компании нет руководителя, не скрывайте — скажите, что нужно искать кого-то на стороне, но у вас уже есть такие-то и такие-то наработки и т. д.
Нарисуйте портрет команды. Следующий важный параметр для принятия решения — это управленческая команда. Когда есть хороший проект, но нужно искать менеджерскую команду для его реализации, инвестор оценит этот проект как высокорискованный, не все готовы рассматривать такие сценарии. А если это компания, где полностью сформирована команда, люди давно работают вместе и хорошо мотивированы, это совсем другая ситуация, профиль риска здесь гораздо меньший.
Представьте собственников бизнеса — предпринимателей. Для инвестора это ключевая информация — ведь ему предстоит длительная совместная работа с портфельной компанией, и вопрос личного комфорта здесь первичен!
В связи с этим инвесторов заинтересует следующая информация:
- профиль собственников — коммерсант, финансист, производственник;
- опыт работы в этой индустрии и насколько этот опыт успешен, потому что практика показывает, что успешные люди успешны во всем;
- суть проектов, которыми занимались предприниматели раньше — создавали, организовывали, выводили из кризиса, продавали, объединяли. Инвестору важно понять, в чем конкретно они сильны.
Одно дело — предприниматель, который свой бизнес построил с нуля и ищет деньги на его развитие, и совсем другое — чиновник, который непонятно на какие деньги приобрел до кризиса этот бизнес и сейчас, когда нужно включать голову, не знает, как с ним дальше поступить: то ли продавать, то ли искать деньги на его расширение. Какому-то инвестору будет интересно работать только с первым, а кто-то подпишется и на второй, более рисковый вариант, хотя условия инвестирования могут при этом сильно отличаться.
Опишите сильные стороны компании. Наиболее привлекательным объектом инвестиций всегда будет прибыльная компания на перспективном рынке индустрии. Хотя у таких компаний обычно не бывает проблем с поиском инвестиций — инвесторы их находят сами.
Покажите в первичных материалах исторический темп роста, который будет подтверждать, что компания растет, как минимум, не медленнее рынка. Инвесторы уверены, что успешная компания должна уметь расти быстрее рынка, как бы быстро ни рос сам рынок.
Сделайте график, в котором будет показан рост выручки по годам — два-три предыдущих года, бюджет на этот год и предварительный план на следующий.
Инвесторы рискуют меньше, когда вкладывают в прибыльную компанию, но часто бывает, что и очень успешная компания недостаточно зарабатывает, так как активно инвестирует в новый рост.
Разработайте несколько сценариев развития. Уровень потенциальной доходности и возможные риски можно представить инвестору в виде нескольких сценариев:
- базовый — на который вы ориентируетесь в первую очередь. Здесь вы показываете, как должна развиваться компания, прогноз вполне реалистичен;
- пессимистичный — что будет, если проект не оправдает ожиданий. Вы представляете здесь минимальный заработок;
- оптимистичный — что будет, если вдруг проект выстрелит и все будет по высшему разряду. Тогда прибыль составит столько-то процентов, и мы с вами станем миллиардерами.
Проанализируйте сроки окупаемости проекта. Вкладывая деньги в новый бизнес, инвестор принимает определенный риск. Поэтому задача любого инвестора — заработать на инвестпроекте больше, чем он мог бы получить в относительно безрисковых вложениях на этом же рынке: депозиты, облигации и т. д. То есть любой процент доходности выше 10-15 процентов может быть обоснован, если ему соответствует определенная степень риска.
Думаю, инвестиционные фонды в России по-прежнему ориентируются на доходность выше 30 процентов. То есть, вкладывая деньги сейчас, большинство инвесторов хотели бы их утроить за три-четыре года. Далее все зависит от конкретного инвестора и степени риска вашего проекта. Если проект очень рискованный, возможно, инвесторы будут требовать стопроцентной доходности. Все зависит от ситуации.
Отмечу два момента:
1) какую-то определенную норму доходности обычно никто не называет, и тем более ее не закрепляют юридически. Ее очень сложно подсчитать. Инвестор вкладывает деньги сейчас, а заработает он только через три-четыре года;
2) не стоит договариваться о гарантиях окупаемости с инвестором-либо это ничего не будет значить, потому что никто не знает, что будет в будущем, либо это будет крайне невыгодно для вас. Вы, конечно, получите деньги, гарантировав инвестору какую-то определенную норму доходности и подкрепив свои гарантии, например, заложенной долей в компании или ее активами. Но любой здравомыслящий человек будет этого избегать, потому что суть инвестиционной сделки как раз в том, что у вашей компании появляется партнер, который садится с вами в одну лодку и вместе с вами несет риски, разделяет успех и неудачи этого проекта.
Шаг 4. Выбор инвестора
Итак, мы подошли к самому интересному и недосягаемому для некоторых компаний шагу, когда не инвестор выбирает вас, а вы его. Инвестор вами заинтересовался, и вы подошли к подписанию соглашения о конфиденциальности и подготовке инвестиционных документов. Но прежде чем радоваться и открывать шампанское, взгляните еще раз на него со стороны и подумайте, стоит ли с ним сотрудничать. Ответьте себе на три следующие вопроса.
Достаточными ли знаниями в вашей сфере он обладает? Важно привлекать деньги от инвесторов, которые в вашем бизнесе что-то понимают — у которых есть либо опыт, либо связи в этой сфере. Им будет понятно, как можно реализовать проект быстрее и качественнее, не наступая на те грабли, на которые обязательно наступил бы неопытный инвестор.
Комфортно ли вам с ним общаться? Лучше не иметь дела с инвесторами, с которыми вы не чувствуете себя комфортно после первой серьезной встречи. Также не стоит доводить дело до сделки, если вы сомневаетесь в том, что инвестор разделяет ваши основные человеческие ценности: принципы честности, справедливости, отношения к бизнесу и к своим сотрудникам. Потому что, как бы привлекательно на бумаге ни выглядел инвестиционный проект, вряд ли он будет действительно успешным, если внутри компании будут постоянно происходить ссоры и конфликты между ее акционерами.
Пообщайтесь с инвестором поближе, поговорите с предпринимателями, в чьи проекты он уже инвестировал. Поищите информацию о нем и его проектах в интернете. Внутреннее ощущение, которое сформируется после этого, как раз и будет самым верным.
Насколько он готов рисковать? Одни инвесторы хотят максимально снизить риски, а другие — заработать больше денег и готовы нести риски, от которых прочие отказываются. Кто-то хочет работать с молодыми предпринимателями, стартаперами, и сделать 10 проектов, каждый по миллиону долларов. А кто-то предпочтет сделать один проект за 10 млн долларов, но зато он будет работать с опытными предпринимателями и инвестировать в успешную компанию с сильными позициями на рынке.
И напоследок хочу дать совет: избегайте людей, которые готовы вложить в бизнес вашей компании свои «последние деньги», чтобы в дальнейшем они не душили все ваши интересные начинания, которые подразумевают какую-то долю риска.
Из личного опыта: Дмитрий Мохначев, генеральный директор «Столичное коллекторское агентство»
В 2009 году, спустя полтора года после основания компании, мы приняли решение о необходимости привлечения дополнительных инвестиций для дальнейшего развития компании. Аудиторско-консалтинговая компания Ernst&Young, с которой мы тогда сотрудничали, порекомендовала отправить наше предложение в фонд Mint Capital, у них довольно прочные отношения с этим фондом. Сделка прошла успешно, сейчас Mint Capital владеет блокирующим пакетом акций нашей компании, а это более 25 процентов акций. Презентацию готовила Ernst&Young, мы предоставили ей все необходимые характеристики компании. На основании этой информации они подготовили бриф и направили его в фонд. В течение месяца инвестор откликнулся, и мы провели первую встречу — поделились логикой развития компании, нашим видением рынка. Во вторичной презентации по запросу Mint Capital мы составили три сценария дальнейшего развития компании — наиболее вероятный, максимально позитивный и негативный, а также раскрыли финансовую сторону предприятия более подробно. К заключению контракта подошли через девять месяцев.
Расскажу о нашей компании, что она представляла собой на тот момент.
У нас было три акционера, это граждане России, которые управляли ранее различными банковскими структурами. Рынок сбора долгов в России тогда активно развивался, конкуренция была намного ниже. Но лидирующие компании были те же самые, что и сейчас — коллекторское агентство «Секвойя кредит консолидейшн», долговое агентство «Пристав», «ФАСП» и мы. Нашим главным конкурентным преимуществом на тот момент была самая большая в России региональная сеть — около 50 филиалов. Вложения в компанию мы сделали уже немалые, и они давали результат. Кроме того, мы начали строительство большого колл-центра. Не могу сказать, что на тот момент нам удалось реализовать весь потенциал компании, но мы смогли развить ее до того уровня, на котором она стала интересна потенциальным инвесторам.
Изначально планировался длинный инвестиционный проект, на шесть-семь лет. Сейчас, в 2013 году, мы продолжаем сотрудничество. Могу с уверенностью сказать, что компания заинтересована в том, чтобы сотрудничество с Mint Capital длилось как можно дольше. Но инвесторы обычно входят в проект на ограниченное время, для Mint Capital этот срок составляет в среднем три и шесть лет. Инвесторам важно находиться с компанией на пике роста, в этом смысл инвестиционной сделки.
Тем, кто только готовится привлечь инвестиции, хочу посоветовать не лукавить, а представлять инвестору свою компанию такой, какая она есть на самом деле. Важно быть честными и реалистичными в своих планах и прогнозах. Не бойтесь выглядеть непривлекательно. Лучший объект вложений для инвестора — бизнес, который еще не показал головокружительных результатов. Тогда инвестор войдет в него по самой низкой цене. И если он правильно посчитал перспективы компании, оценил ее будущее-то дальше он сможет получить хорошую отдачу, из-за того что доходность компании вырастет с его помощью.
14 советов от американского предпринимателя и сооснователя инвестиционной компании Y Combinator Пола Грэма.
Объясните, чем вы занимаетесь.
Как можно раньше скажите о том, чем вы занимаетесь. Желательно в первом же предложении.
Быстро переходите к демонстрации
Демонстрация продукта даст о нем лучшее представление, чем все ваши слова.
Лучше краткое описание, чем пространное
Ваша первоначальная цель - не в том, чтобы рассказать обо всех будущих возможностях разработки, а дать понять инвесторам, что с вами стоит дальше разговаривать.
Не делайте все одновременно
Пусть один человек проводит презентацию, а другой сидит за компьютером и переключает слайды. Пока вы стоите перед аудиторией, вас будут слушать хотя бы из вежливости.
Не рассуждайте подолгу о второстепенных вещах
Если у вас всего несколько минут, потратьте их на то, чтобы объяснить, на что способен ваш продукт и чем он замечателен.
Не углубляйтесь в бизнес-модель
Это не то, что инвесторы хотят услышать во время краткой презентации. К тому же бизнес-модель, которая у вас есть сейчас, скорее всего неверна.
Перед публикой говорите медленно и четко
Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, значит, вы говорите с правильной скоростью.
Пусть говорит только один
Стартап-основатели часто любят подчеркивать, что все партнеры в компании равны. Это хороший признак. Инвесторы не любят, когда в командах раздрай. Но не нужно показывать это на презентации, выступая по очереди. Это отвлекает.
Кажитесь уверенным
То есть нужно выглядеть уверенным, а не говорить об этом. Не стоит заявлять, что «мы свято убеждены» или «наш продукт бесподобен». Если вы создали что-то действительно хорошее, то вы делаете честь инвесторам, рассказывая им об этом.
Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть
Вы всего лишь должны убедить инвесторов в том, что вы умный и готовы к чему-то большему. Если вы слишком усердствуете, чтобы скрыть свою незрелость - например, пытаясь рассуждать о том, чего не знаете, - вы можете тем самым скрыть свои таланты. Инвесторы легко распознают притворщика.
Не делайте длинные подписи к слайдам
Если подписи к слайдам слишком длинные, люди попросту не читают их.
Точные цифры выглядят убедительно
Если у вас есть конкретные данные, пусть даже предварительные, сообщите их публике. Цифры хорошо запоминаются. Если вы можете заявить, что в среднем каждый посетитель 12 раз просматривает страницу, заявите об этом. Но не следует сообщать больше, чем 4-5 цифр за презентацию. А все цифры должны характеризовать непосредственно ваш проект. Не стоит рассказывать об объеме рынка, в котором вы собираетесь работать.
Расскажите реальные истории пользователей
Очень полезно рассказать о проблемах, с которыми столкнулись конкретные пользователи, и о том, как вы их решали. А еще лучше рассказать, как вы сами столкнулись с препятствем и обошли его. Можно также привести в пример людей, которых вы знаете лично - родных или друзей.
Придумайте ключевую фразу
Напишите и выучите короткую ключевую фразу, которая застрянет в головах у ваших слушателей.
Вне зависимости от уровня материала именно способность заинтересовать слушателей определит успех или неудачу презентации. Подходите к представлению проекта творчески, чтобы зрители не выступали пассивными слушателями. Практически всегда успех презентации зависит от хорошего планирования, но уделяйте не меньшее внимание способам выражения идей. Ваш конечный план должен учитывать все аспекты презентации – вербальные, визуальные и социальные. Творческая задумка может пойти прахом, если вам в новинку выступать перед большим количеством людей, но используя правильный подход, можно заинтересовать слушателей практически любой темой.
Шаги
Часть 1
Вербальный аспект- Пару минут медитации перед выступлением также помогут снять напряжение.
-
Заранее обдумайте сценарий. Каждый талантливый докладчик всегда оставляет место для импровизации, но успешная презентация почти всегда опирается на отшлифованный сценарий. Представьте, что ваш доклад – это устное эссе, которое состоит из нескольких частей.
- Сценарий можно взять с собой на трибуну или держать под рукой на случай, если вы свернете с пути и захотите вернуться на проторенную дорожку.
- Постарайтесь грамотно спланировать презентацию по времени. Необходимо вложиться в отведенные рамки.
-
Говорите не спеша. Неспешный и размеренный темп речи едва ли окажется вашей первой идеей при мысли о творческой презентации. Сама по себе медленная речь лишена творческого оттенка, но она позволяет доносить до аудитории ваши изобретательные замыслы без сучка и задоринки. Они могут проявляться в импровизированных замечаниях и остроумных наблюдениях, но для этого ваш мозг должен успевать за происходящим в зале. Постарайтесь замедлить обычный темп речи и вам уже станет проще контролировать свои высказывания.
- Засеките время и прочитайте текст сценария в привычном темпе. Затем снова включите таймер и попытайтесь прочесть этот текст, потратив на пятую часть больше времени. Преследуйте цель замедлить свою речь на репетициях, чтобы лучше следовать нужному темпу на презентации.
- Уделите этому аспекту особое внимание, если на выступлениях вы часто волнуетесь.
-
Проводите презентацию в разговорном стиле. Необходимо четко понимать, о чем вы говорите на презентации, но при этом старайтесь озвучивать свои мысли слегка небрежно. Слушателям не по душе, когда выступление докладчика выглядит как монотонное чтение с листа. Сформируйте у зрителей ложное представление, будто ваша речь представляет собой импровизацию, чтобы они заинтересовались проектом. Разговорный стиль невозможен без уверенности в себе, тогда как для уверенности необходима должная подготовка.
- Если в разговоре перед докладом на вас снизошло озарение, то запишите эту мысль и вставьте ее в свой сценарий посредством импровизации.
- Записывайте себя на диктофон во время обычных бесед. Прислушайтесь к интонациям своего голоса. Задействуйте правильные интонации и меняйте громкость речи в процессе доклада.
- Не следует путать разговорный стиль с полной импровизацией. Опытные докладчики способны передать суть при помощи разговорного стиля, но при этом не уходить от темы.
-
Репетируйте. Репетиции и подготовка станут фундаментом успешной презентации. Лучше говорить перед зеркалом и подобрать такой тон голоса, который подходит для выбранной темы. В процессе репетиций придет осознание того, как правильно подать свой сценарий. Свежие идеи – это приятные последствия репетиций.
- Репетируйте в разных местах, чтобы не привыкать к определенным условиям. Не нужно думать, что у вас будет достаточно времени на подготовку в реальном зале для презентаций, поэтому вам следует подготовиться к любым окружающим условиям.
Часть 2
Визуальный аспект-
Задействуйте уверенный язык тела. Во время персональной презентации тело представляет собой такой же инструмент выражения, как и голос. Если слушателей заинтересует ваш зрительный образ, то они обязательно прислушаются к вашим словам. Подобно актеру, используйте жесты и мимику для выражения мыслей. Движения должны быть плавными и естественными. Используйте следующие рекомендации, чтобы извлечь максимальную пользу из презентации:
- жестикулируйте руками, чтобы подчеркнуть важные моменты;
- поддерживайте зрительный контакт с аудиторией;
- сохраняйте правильную осанку. Занимайте на сцене максимально возможное пространство.
-
Одежда должна соответствовать презентации. Зрители сделают первые выводы о вас уже по внешнему виду. Благодаря аккуратной и уместной одежде любые ваши слова будут восприняты всерьез. Также не следует забывать о дезодоранте и прическе. Утром перед выступлением уделите время тому, чтобы привести себя в порядок. Образ успешного докладчика придает уверенности.
- Не пытайтесь впечатлить зрителей своим нарядом. Для таких мероприятий принята стандартная форма одежды. Не отходите от правил, иначе вы рискуете предстать на сцене в образе шута.
-
Используйте простые наглядные материалы. Чаще всего зрители видят слайды лишь несколько секунд, после чего докладчик переходит к следующему пункту презентации. Используйте простые материалы, чтобы аудитория успевала рассмотреть и обдумать информацию, не отвлекаясь на мелкие детали. Все подробности необходимо сообщать устно.
- Цветная секторная диаграмма позволяет удобно продемонстрировать пропорции.
- Значительные вольности на презентациях недопустимы, поэтому грамотно используйте цвета, чтобы проявить изобретательность.
-
Используйте забавные картинки, чтобы развлечь зрителей. Помимо информации, слушатели могут ждать развлекательных моментов, поэтому мало просто заинтересовать их главной темой. Смешная картинка поможет разбавить официальный тон презентации. Не каждая тема допускает юмористические замечания (например, в докладе о геноциде они неуместны), но в большинстве случаев именно они не дают слушателям заскучать.
- Дозированно используйте в презентации уместные и относящиеся к теме интернет-мемы. Не забывайте учитывать возраст предполагаемых слушателей.
- Если в процессе подготовки вам пришли в голову остроумные идеи, то подберите для них наглядные материалы. В интернете можно найти иллюстрации практически для любой ситуации.
-
Раздаточный материал. Подобные материалы позволяют слушателям не потерять нить презентации. Если ваш доклад опирается на объемный текст, то раздайте присутствующим краткие сведения о ключевых аспектах проекта или вводную информацию. Текстовый раздаточный материал предпочтительнее слайдов.
Не стойте на месте. Помимо уверенного языка тела ведущий должен представлять собой подвижны объект. Расхаживайте по сцене, чтобы слушателям было интересно следить за вами.
- Ходите туда и обратно, но не двигайтесь слишком быстро. Лихорадочный темп ассоциируется с волнением. Ваши шаги должны быть уверенными, а осанка – правильной.
Часть 3
Участие зрителей-
Привлеките внимание в начале презентации. Пробудите интерес зрителей к своему проекту вне зависимости от того, насколько они знакомы с темой. Ваши вступительные фразы должны быть максимально понятными. Начните презентацию с увлекательного заявления. Расскажите шутку, подчеркните важность проекта либо используйте поэтическое описание темы, чтобы “достучаться” до аудитории.
Избавьтесь от волнения перед презентацией. Легче сказать, чем сделать, но ключ к успеху докладчика заключается в способности избавиться от всех отрицательных чувств перед началом. Волнение сложно победить в открытом бою, но его можно значительно ослабить, если обуздать потенциальные факторы стресса. Чрезвычайно важно хорошо выспаться и подготовиться к презентации заранее. Используйте столько времени, сколько необходимо, чтобы почувствовать уверенность в своем проекте.
- Презентация "Школа избирателя" презентация к уроку по обществознанию (9 класс) на тему
- Наставничество: как минимизировать затраты на обучение и ускорить адаптацию
- Птица солнце из дерева и щепы
- Отставки по собственному вряд ли спасут таможенную верхушку от увлекательного путешествия на нары Кто с кем связан