Преимущества электронных средств поиска персонала. Методы поиска персонала
Почему мы повышаем голос, когда хотим доказать свою правоту, "достучаться" до другого человека? Потому что нам кажется, что он нас не слышит.Тогда мы усиливаем звук, перекрикиваем, полагая, что наши слова наконец-то дойдут до собеседника.Но почему он нас не слышит? Глухой? Нет! Потому что сам в этот момент кричит кричит нам о чем-то своем?Возможно. Для него сейчас важно, так же как и нам, донести свое мнение до нас.
Презентация и небольшой объяснительно-раздаточный материал составлен по методическому пособию Валерии Петровны Арсланьян- кандидата психологических наук, доцента (м.п."Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения", Москва, Педагогический университет "Первое сентября"2011г.)
Скачать:
Предварительный просмотр:
Чтобы пользоваться предварительным просмотром презентаций создайте себе аккаунт (учетную запись) Google и войдите в него: https://accounts.google.com
Подписи к слайдам:
Предварительный просмотр:
Семинар №6 Навыки профессиональной и личной эффективности
«Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения»
(разработка и презентация созданы по методическому пособию В.П.Арсланян «Искусство договариваться…..)
Слайд №1.
«Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей. Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления»(Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию). Пример: сосед делает ремонт, чем создаёт неприятности…………
Слайд №2 (раздаточный материал1 – табл. Цель – Ошибки и Неверно сформулированная цель и Правильно сформулированная цель)
Слайд №3
Слайд №4
Слайд №5 (раздаточный материал 2 – три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
Слайд №6 (раздаточный материал 3 – уровни межличностных отношений)
Слайд №7
Слайд №8 (раздаточный материал 4 – ошибки, мешающие взаимопониманию)
Слайд №9
Слайд №10
Слайд №11
Слайд №12
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | |
Не подготовить плохой отчет Не опоздать | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 |
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неконкретна,т.к.неясно, до чего в итоге нужно договориться |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неизмерима, т.к.неясно, что значит «не шуметь» |
Договориться с соседями, чтобы всегда была тишина, т.к. любые шумы вызывают у меня головные боли и раздражение | Недостижима, т.к.какие-то шумы в жилых помещениях будут всегда |
Высказать всё соседям, которые шумят | Ориентирована на процесс(высказаться), а не на конечный результат(договориться) |
Сходить к соседям и поговорить, чтобы не шумели | Не указан срок: когда поговорить, в какой период соседи не должны шуметь |
Неверно сформулированная цель | Правильно сформулированная цель |
Не подготовить плохой отчет Не получить на экзамене двойку Не опоздать Цели содержат негативный, неблагоприятный исход проблемной ситуации | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 Цели содержат указание на благоприятный исход проблемной ситуации, обозначают направление действий |
Перестать беспокоиться по поводу предстоящей проверки Цель содержит указание на эмоциональное состояние человека, отсутствует конкретизация поведения, которое может помочь в достижении желаемого | Подготовить документы к предстоящей проверке и заранее уточнить дату Цель содержит конкретное описание действий, которые необходимо совершить, чтобы снизить волнение |
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту | Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства |
|
Попросите совет | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? |
Раздаточный материал2 Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Давайте уточним, в чем суть проблемы.. Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту Выскажите понимание чувств собеседника Продемонстрируйте уважение и признание прав оппонента Попросите о конструктивной критике Сосредоточьтесь на том, в чем есть согласие | Да, всё именно так и произошло Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства В чем, вы считаете, заключается наша недоработка..? Да, я здесь с вами полностью согласен… |
|
Переключитесь на совместный анализ проблемы Покажите, что хотите вместе найти лучшее решение Попросите совет Вовлеките собеседника в совместный поиск вариантов | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? Вам больше подходит это или это… |
Раздаточный материал №3 Уровни межличностных отношений
Уровень МЛО | Характеристика отношений | Способы воздействия |
доминирование | Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений | Открытое, без маскировки, импера-тивное воздействие- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа – с использованием грубого простого принуждения |
манипуляция | Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений | Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация,обман, интрига,намек. |
соперничество | Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере. В какой это диктуется | Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические отношения |
партнерство | Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения | Согласование своих интересов и намерений,совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом) |
содружество | Отношение к другому как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей. | Основной инструмент не договор, а согласие. |
Раздаточный материал 4. Ошибки, мешающие взаимопониманию
игнорирование | Вы не обращаете внимание на высказывания партнера, не учитываете интересы, точку зрения, позицию, мотивы, чувства собеседника Вы не обращаете внимание на ход беседы, на сложившуюся ситуацию Большое внимание уделяете мимике, жестам партнера, чем содержанию высказывания |
Как сделать так, чтобы сказанное вами было услышано собеседником? Прежде всего научитесь в многообразии слов вылавливать на первый взгляд незначительные, однако именно этим и ценные для вас слова-сигналы. Действуйте осторожно, без лишней агрессивности и напористости, старайтесь говорить только то, что хотите сказать. И тогда в искусстве договариваться вам не будет равных!
Главный закон жизни гласит: или ты выживаешь за счет других, или другие - за счет тебя. Если родители, друзья и семья помогают смягчить «острые углы» жизни, то в бизнесе каждый руководитель - это одинокий айсберг в бушующем море.
Для бизнесмена важно всегда быть готовым достойно среагировать на малейшие изменения. Любой жест, любая фраза могут быть истолкованы неправильно. Увы, это не очередной закон Паркинсона, а суровая реальность.
Не нужно лишний раз повторять, насколько важно уметь договариваться с людьми. В нашей стране, как правило, именно от личного знакомства зависит результат той или иной сделки. Однако договориться удается не всегда…
Трудно сказать наверняка, почему сформировался стереотип: если в беседе приводить разумные доводы, то ваш оппонент не сможет не согласиться. Увы, довольно часто, все разумные аргументы разбиваются, как горох об стенку, о нежелание слышать. Что же делать? Выход прост: если вас сознательно не слышат, необходимо воздействовать на подсознание собеседника.
Следует отметить, что фраза «повлиять на подсознание» для большинства звучит несколько непривычно и отдает чем-то запретным. Это не так. Хотим мы того или нет, но при любом общении происходит внушение, иногда обоюдное. Даже простые, казалось бы, слова «надень другое платье» уже являются воздействием на психику собеседника. Этот момент давно заметили на Западе, исследовали и разработали приемы воздействия и противодействия. Специальные методики, которые, кстати, изучаются не только разведчиками, но и бизнесменами, помогают не просто привлечь внимание собеседника, а внушить ему правильное решение или нужную мысль. Конечно, абсолютной гарантии результата никто не даст, но от дополнительного шанса при ведении переговоров, создании своего имиджа или обыкновенном общении с друзьями, отказываться не стоит.
Многие любят употреблять в своей речи такие слова, как «честно» , «действительно» , «по-настоящему» . Как правило, эти люди циничны, они рассматривают череду будней как самообман и из-за этой жизненной лжи сомневаются в способности быть по-настоящему правдивыми. Они всегда настороже, с недоверием относятся ко всему, поэтому попытка обмана или фальши с ними часто не проходит. С другой стороны, любовь к риску не чужда этому типу людей.
Выражения «принципиально» , «я хотел бы сделать конструктивное замечание» используются теми, кто склонен к глобальным разъяснениям и хочет выносить в качестве высшего судьи обобщающие, директивные приговоры. В этом случае самоутверждение «попахивает» высокомерной заносчивостью и чванством.
«По сути» , «по существу» , «собственно говоря» , «само по себе» - все эти слова характеризуют скромного, объективного, трезвомыслящего человека. Слова «собственно» , «собственно говоря» , которые часто вставляют в свою речь осмотрительные и критичные люди, означают: «То, что есть, я считаю объективно правильным, хотя существуют и другие мнения».
За частым употреблением выражений «само собой разумеется» , «разумеется, я об этом думал» скрывается отчетливая самозащита. Слова «конечно» и «само собой, разумеется» употребляются тогда, когда ожидают критики и заранее хотят избежать ее. Иными словами, человек настроен враждебно и готов спорить.
Союз «ибо» всегда намекает, что вы еще не все знаете. Однако если фразы, вводимые с помощью этого союза, известны как слушающему, так и говорящему, можно предположить, что собеседник иронизирует над вами. Не желая напрямую указывать на то, что вы непременно должны были знать и учитывать, но не учитываете, он напоминает вам о своей роли или ставит вас «на место».
Люди, считающие себя «приземленными», чувствующие дискомфорт от общих теоретических понятий, предпочитают употреблять слово «практически» . Когда это слово часто и не к месту используется в речи, оно означает: «В деталях я этого совершенно не понимаю». Иногда такие люди из-за неуверенности ведут себя импульсивно.
«Ну, конечно» , «да, пожалуй» , «ну, так…» , «ну и…» - все это смиренное «аминь» человека, который полагает, что он знает, что именно надо сделать, но не верит в практическую осуществимость этого и капитулирует.
Есть определенное количество слов-сигналов, выражающих неуверенность вообще или неуверенность в себе, например: «кое-как» , «кое чем» , «отчасти» , «в известной мере» , «в некотором смысле» , «некоторым образом» , «так сказать» , «в определенной степени» . Человек, часто использующий эти слова, как бы сигнализирует, что он не понимает (частично или полностью) того, о чем говорит.
Высказывания «все идет, как должно идти» или «тут уж ничего не поделаешь» свидетельствуют о покорности, безропотности и слабости. Слова-вставки «конечно» , «точно» , «наверняка» , «собственно говоря» можно сравнить с отпечатками пальцев, настолько высока вероятность точно определить по ним тип личности. Как правило, они характерны для человека неуверенного в себе, нуждающегося в самоутверждении.
Утвердительные слова: «наверняка» , «уверенно» - яркий пример неуверенности. Тот, кто хотел бы успокоить свои и чужие сомнения, выдает собственные колебания путем оценки наверняка: «завтра я наверняка выиграю» , «и я к нему так уверенно подошел…» .
«Очень просто» - типичная фраза людей, которые чувствуют себя неуверенно и неясно понимают то, о чем говорят. Неуверенность в себе, перекрываемая авторитарной нетерпимостью и упрямым самоутверждением, сквозит из абсолютизированной манеры речи с употреблением слов: «ни в коем случае» , «ни при каких обстоятельствах» , «не может быть и речи» .
Итак, определив, к какому типу людей относится ваш собеседник, перейдем к практическим методам изменения его мнения. Существует два способа повлиять на сознание, а точнее на подсознание. Первый и самый простой: приставить пистолет к виску собеседника. Несмотря на то что второй способ значительно сложнее, мы рекомендуем применять именно его. Это несколько правил общения, каждое из которых может подойти в той или иной ситуации.
Избегать обобщений
Существует ряд слов-обобщений, которые просто пронизаны категоричностью и безапелляционностью. Использовав такие слова, как «все» , «каждый» , «никто» , «никакой» и другие, можете быть спокойны: вы сделали все, чтобы оттолкнуть собеседника. Например, если вы заявите партнеру: «Ты каждый раз меня подводишь» , - вы настроите его против себя и одновременно покажете, что сказать вам на самом деле нечего. Старайтесь избегать этих слов, и не создавать себе лишних сложностей.
Давление подтекстом
Прием состоит в связывании (двойном, тройном и т. п.) нескольких фактов. При этом логической связи между ними может и не быть. Фразы «чем дольше мы говорим, тем больше вы соглашаетесь» или «чем дольше вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь» действуют на подсознание вашего собеседника, внушая ему мысль согласиться. Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет - однако мозг запоминает именно вторую часть. Осторожно вплетая подобные фразы во время переговоров, вы тем самым внушаете собеседнику мысль, что он все равно согласится.
Заслуженной похвалы много не бывает
Достаточно банальный прием, который при умелом использовании всегда срабатывает. Сообщите собеседнику что-то приятное, оставаясь при этом искренним. Скажите, например: «Вы умный человек и можете согласиться со мной» или «Вы лучший дилер машин, поэтому поймете меня» - вы ничего не потеряете, а вот приобрести можете многое. Единственное замечание - будьте искренни, насколько это возможно. Если чувствуется фальшь, то эффект может быть диаметрально противоположным.
Приучайте соглашаться с вами
Этот прием не нов, избит и… по-прежнему эффективен. Начните спор (переговоры, беседу) с очевидных истин, задавайте собеседнику однозначные вопросы, на которые он сможет ответить утвердительно. В этом случае он настраивается на согласие, и сказать «нет» ему будет труднее. Однако не забывайте, что потратить время на обсуждение с вами очевидных истин согласится не каждый собеседник.
Завуалированные мысли
Мозг человека - загадка, и сказать, почему происходят те или иные процессы до сих пор не может никто. Характерный пример, метод иллюзорного «не» . Из всей фразы «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться» частичка «не» наиболее не запоминающаяся. По форме вы предлагаете выбор, а по сути - навязываете однозначную мысль.
Множественное отрицание
Этот прием производный от предыдущего. Нанизывая обороты с частичкой «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. «Вы не можете не подписать этот договор» , «не заработаешь, если не поставишь в срок товар» - типичные примеры двойного отрицания.
Многозначительная недосказанность
Идея такого внушения проста. Когда нужно что-либо сделать, вы перечисляете все варианты (ситуации, даты и т. п.), кроме одного. Например, если вы скажете своей секретарше, что она может сделать эту работу в понедельник, вторник, четверг, пятницу, субботу или воскресенье, не сомневайтесь - работа будет сделана в среду. Важный момент заключается в том, чтобы перечисление было замкнутым, то есть альтернатива была только одна (два этажа из трех, шесть дней из семи, три друга из четырех).
Сила в простоте
В самую, казалось бы, банальную, неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например, «чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, нужно время» , «любому человеку нужно время, чтобы подумать и согласиться» - вы по сути ничего не сказали, но будьте уверены, что слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.
Ситуации бывают разные, поэтому необходимо уметь оперативно менять способы воздействия. Выработав определенную привычку, вы сможете «подбирать ключик» к своему оппоненту, тем самым способствуя решению поставленных задач. Но помните, не исключено, что и ваш собеседник читал этот журнал…
Как можно договориться с другими , если не можешь договориться сам с собой ? Понимание себя дает понимание других , а, следовательно , и возможность эффективно влиять на них. Кроме того , осознание собственных интересов и выгод позволяет не забыть о них в процессе любых переговоров , не перейти в агрессивное состояние , спор или открытый конфликт , который уводит вас от ваших целей .
Другими словами : наш главный противник в ежедневных переговорах различной природы – мы сами , а точнее наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии с собственными интересами . Контроль над собой и преобладающий над эмоциями разум становится величайшим оружием .
«Важно не только побеждать в переговорах , но и не наживать себе врагов во вчерашних оппонентах ». (Уильям Юри).
«Если бы вы могли дать хороший пинок человеку , виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть ». (Теодор Рузвельт ).
Ниже кратко приведены 6 правил искусства договариваться от Уильяма Юри, предложенных им как 6 шагов для метода достижения внутреннего согласия .
Уильям Юри – один из основателей Гарвордской школы переговоров и известнейший специалист по переговорам . Юри в качестве советника и посредник участвовал в решении самых разнообразных конфликтов : от бизнес-споров до войн на Ближнем Востоке , в Латинской Америке и на Кавказе . Примеры из жизни и работы ярко иллюстрируют его книгу «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами » , тем самым предлагая эффективные модели поведения для решения различных задач .
6 правил искусства договариваться - 6 важных шагов
1. Войдите в свое положение
Спросите себя «Почему я этого хочу ?» Определите собственные истинные приоритеты (держите их в голове ). Не позволяйте эмоциям брать над вами верх , не реагируйте на реакцию , старайтесь смотреть глубже и думать о последствиях , перспективе . Все это проявление ценнейшего человеческого качества – самоуважения .
Для выполнения данного шага могут быть очень полезными техники управления гневом . Несколько простых упражнений приведено в книге Уильяма Юрии «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами ». В данной статье я хочу предложить вам вариант для ослабления эмоционального напряжения (как отрицательного , так и положительного – ведь и позитивные чувства при слишком сильном их проявлении порой могут навредить ), который мне рекомендовала знакомая – массажист , владеющий техникой пост изометрической релаксации и имеющий полезные мудрые советы и бесценный опыт во множестве жизненных вопросов .
Итак , если вы чувствуете , что переполняетесь какой-либо эмоцией и рискуете перейти к непродуктивному обсуждению какого-либо вопроса (или просто чувствуете , что близки к обиде , слезам или разговору на повышенных тонах ): расположив стопы примерно на ширине плеч параллельно друг другу , сосредоточьтесь на давлении тела в землю . Стопами как бы пытайтесь раздвинуть участок пола или поверхности земли между вашими ногами . Вы можете представить , что выпускаете из себя эмоциональное напряжение , а можете просто думать о физическом действии - усилии ног. В любом случае , это дает эффект успокоения и возвращает контроль разуму , снижая эмоциональный всплеск .
2. Разработайте свою внутреннюю НАОС (наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию )
Играя в обвинения мы зацикливаемся на собственной жертвенности , лишая себя возможности разумных действий и разрешения конфликта . Войдите в положение другого человека . Важнейший навык – научиться наблюдать , а не осуждать . Будьте ответственны , позаботьтесь о своих интересах сами , обозначьте решение поставленных лично перед вами задач вне зависимости от действий оппонента . Поиск такой альтернативы действительно непрост и часто неочевиден , но это, как и многое другое , вопрос практики .
Конфликта всегда лежит в настоящем. Ищите и используйте его здесь и сейчас.
5. Уважайте оппонентов даже если
Это правило отлично иллюстрируют слова Авраама Линкольна: «Разве я не уничтожу своих врагов, превратив их в друзей?» Удивляйте других, демонстрируя принятие и участие в отношении даже трудных людей. Этот шаг всегда дает существенный материал в фундамент репутации человека, с которым приятно иметь дело и к которому тянутся люди, настроенные на ответное уважение.
6. Давайте и получайте
Очень важной, с точки зрения опытного переговорщика Уильяма Юри, является ориентация на принцип «выиграл - выиграл», который в итоге дает и общую победу бывших оппонентов с бонусными преимуществами. Забудьте о стратегии «выиграл - проиграл» и о том, что кто-то обязательно должен оказаться снизу. Не бойтесь отдавать. Очень подробно вопрос о том, что стратегия дающего характеризует сильнейших (и, к слову, влиятельнейших и состоятельных людей) рассмотрен в книге Адама Гранта «Брать или отдавать» - отличная инструкция с множеством примеров для менеджеров среднего звена, а также руководителей, заинтересованных в росте мотивации сотрудников и повышении производительности/дохода компании.
Как начать применять предложенные выше правила искусства договариваться?
Вы должны мысленно (а можно и на бумаге для лучшего усвоения) совершить все 6 шагов относительно потенциально конфликтной ситуации. Сделайте этот ритуал обычным перед важными переговорами, различными встречами, переписками или важными жизненными решениями. Если вы человек эмоциональный и вспыльчивый, то делайте это почаще и применяйте к самым разным жизненным ситуациям.
В идеале 6 шагов искусства договариваться полезно напомнить себе и мысленно пройти за сутки до важного разговора или встречи. Но, в крайнем случае, все это можно сделать и за пару минут. Главное сконцентрироваться, сосредоточиться на правилах искусства договариваться. Вы можете распечатать себе краткую памятку и закрепить ее на обложке ежедневника .
Лично мне Уильям Юри, прежде всего, дал немного спокойствия, предложил подход к самой себе... Чтобы привыкнуть управлять собой еще нужно время, но уже сразу после прочтения книги «Договорись с собой и другими оппонентами» мысли упорядочиваются и появляется грамотная ориентация на свои интересы с глубоким уважением интересов других людей. Юри предлагает варианты тактик и упражнений, которые помогают сохранить спокойствие и хладнокровие в самых сложных конфликтных ситуациях и разрешить любой конфликт к обоюдной выгоде .
Конечно же, эта книга очень актуальна для людей из делового мира, но ее же можно назвать альтернативой походу к семейному психологу, если эмоциональная пара внимательно изучит все 6 правил искусства переговоров. Один из моих знакомых подарил «Договорись с собой… и другими достойными оппонентами» бывшей девушке, превратив советы и истории Юри в основу для дружеских отношений и уважения.
Кошенкова Мария
Как сделать так, чтобы сказанное вами было услышано собеседником? Прежде всего научитесь в многообразии слов вылавливать на первый взгляд незначительные, однако именно этим и ценные для вас слова-сигналы. Действуйте осторожно, без лишней агрессивности и напористости, старайтесь говорить только то, что хотите сказать. И тогда в искусстве договариваться вам не будет равных!
Главный закон жизни гласит: или ты выживаешь за счет других, или другие - за счет тебя. Если родители, друзья и семья помогают смягчить «острые углы» жизни, то в бизнесе каждый руководитель - это одинокий айсберг в бушующем море.
Для бизнесмена важно всегда быть готовым достойно среагировать на малейшие изменения. Любой жест, любая фраза могут быть истолкованы неправильно. Увы, это не очередной закон Паркинсона, а суровая реальность.
Не нужно лишний раз повторять, насколько важно уметь договариваться с людьми. В нашей стране, как правило, именно от личного знакомства зависит результат той или иной сделки. Однако договориться удается не всегда…
Трудно сказать наверняка, почему сформировался стереотип: если в беседе приводить разумные доводы, то ваш оппонент не сможет не согласиться. Увы, довольно часто, все разумные аргументы разбиваются, как горох об стенку, о нежелание слышать. Что же делать? Выход прост: если вас сознательно не слышат, необходимо воздействовать на подсознание собеседника.
Следует отметить, что фраза «повлиять на подсознание» для большинства звучит несколько непривычно и отдает чем-то запретным. Это не так. Хотим мы того или нет, но при любом общении происходит внушение, иногда обоюдное. Даже простые, казалось бы, слова «надень другое платье» уже являются воздействием на психику собеседника. Этот момент давно заметили на Западе, исследовали и разработали приемы воздействия и противодействия. Специальные методики, которые, кстати, изучаются не только разведчиками, но и бизнесменами, помогают не просто привлечь внимание собеседника, а внушить ему правильное решение или нужную мысль. Конечно, абсолютной гарантии результата никто не даст, но от дополнительного шанса при ведении переговоров, создании своего имиджа или обыкновенном общении с друзьями, отказываться не стоит.
Многие любят употреблять в своей речи такие слова, как «честно» , «действительно» , «по-настоящему» . Как правило, эти люди циничны, они рассматривают череду будней как самообман и из-за этой жизненной лжи сомневаются в способности быть по-настоящему правдивыми. Они всегда настороже, с недоверием относятся ко всему, поэтому попытка обмана или фальши с ними часто не проходит. С другой стороны, любовь к риску не чужда этому типу людей.
Выражения «принципиально» , «я хотел бы сделать конструктивное замечание» используются теми, кто склонен к глобальным разъяснениям и хочет выносить в качестве высшего судьи обобщающие, директивные приговоры. В этом случае самоутверждение «попахивает» высокомерной заносчивостью и чванством.
«По сути» , «по существу» , «собственно говоря» , «само по себе» - все эти слова характеризуют скромного, объективного, трезвомыслящего человека. Слова «собственно» , «собственно говоря» , которые часто вставляют в свою речь осмотрительные и критичные люди, означают: «То, что есть, я считаю объективно правильным, хотя существуют и другие мнения».
За частым употреблением выражений «само собой разумеется» , «разумеется, я об этом думал» скрывается отчетливая самозащита. Слова «конечно» и «само собой, разумеется» употребляются тогда, когда ожидают критики и заранее хотят избежать ее. Иными словами, человек настроен враждебно и готов спорить.
Союз «ибо» всегда намекает, что вы еще не все знаете. Однако если фразы, вводимые с помощью этого союза, известны как слушающему, так и говорящему, можно предположить, что собеседник иронизирует над вами. Не желая напрямую указывать на то, что вы непременно должны были знать и учитывать, но не учитываете, он напоминает вам о своей роли или ставит вас «на место».
Люди, считающие себя «приземленными», чувствующие дискомфорт от общих теоретических понятий, предпочитают употреблять слово «практически» . Когда это слово часто и не к месту используется в речи, оно означает: «В деталях я этого совершенно не понимаю». Иногда такие люди из-за неуверенности ведут себя импульсивно.
«Ну, конечно» , «да, пожалуй» , «ну, так…» , «ну и…» - все это смиренное «аминь» человека, который полагает, что он знает, что именно надо сделать, но не верит в практическую осуществимость этого и капитулирует.
Есть определенное количество слов-сигналов, выражающих неуверенность вообще или неуверенность в себе, например: «кое-как» , «кое чем» , «отчасти» , «в известной мере» , «в некотором смысле» , «некоторым образом» , «так сказать» , «в определенной степени» . Человек, часто использующий эти слова, как бы сигнализирует, что он не понимает (частично или полностью) того, о чем говорит.
Высказывания «все идет, как должно идти» или «тут уж ничего не поделаешь» свидетельствуют о покорности, безропотности и слабости. Слова-вставки «конечно» , «точно» , «наверняка» , «собственно говоря» можно сравнить с отпечатками пальцев, настолько высока вероятность точно определить по ним тип личности. Как правило, они характерны для человека неуверенного в себе, нуждающегося в самоутверждении.
Утвердительные слова: «наверняка» , «уверенно» - яркий пример неуверенности. Тот, кто хотел бы успокоить свои и чужие сомнения, выдает собственные колебания путем оценки наверняка: «завтра я наверняка выиграю» , «и я к нему так уверенно подошел…» .
«Очень просто» - типичная фраза людей, которые чувствуют себя неуверенно и неясно понимают то, о чем говорят. Неуверенность в себе, перекрываемая авторитарной нетерпимостью и упрямым самоутверждением, сквозит из абсолютизированной манеры речи с употреблением слов: «ни в коем случае» , «ни при каких обстоятельствах» , «не может быть и речи» .
Итак, определив, к какому типу людей относится ваш собеседник, перейдем к практическим методам изменения его мнения. Существует два способа повлиять на сознание, а точнее на подсознание. Первый и самый простой: приставить пистолет к виску собеседника. Несмотря на то что второй способ значительно сложнее, мы рекомендуем применять именно его. Это несколько правил общения, каждое из которых может подойти в той или иной ситуации.
Избегать обобщений
Существует ряд слов-обобщений, которые просто пронизаны категоричностью и безапелляционностью. Использовав такие слова, как «все» , «каждый» , «никто» , «никакой» и другие, можете быть спокойны: вы сделали все, чтобы оттолкнуть собеседника. Например, если вы заявите партнеру: «Ты каждый раз меня подводишь» , - вы настроите его против себя и одновременно покажете, что сказать вам на самом деле нечего. Старайтесь избегать этих слов, и не создавать себе лишних сложностей.
Давление подтекстом
Прием состоит в связывании (двойном, тройном и т. п.) нескольких фактов. При этом логической связи между ними может и не быть. Фразы «чем дольше мы говорим, тем больше вы соглашаетесь» или «чем дольше вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь» действуют на подсознание вашего собеседника, внушая ему мысль согласиться. Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет - однако мозг запоминает именно вторую часть. Осторожно вплетая подобные фразы во время переговоров, вы тем самым внушаете собеседнику мысль, что он все равно согласится.
Заслуженной похвалы много не бывает
Достаточно банальный прием, который при умелом использовании всегда срабатывает. Сообщите собеседнику что-то приятное, оставаясь при этом искренним. Скажите, например: «Вы умный человек и можете согласиться со мной» или «Вы лучший дилер машин, поэтому поймете меня» - вы ничего не потеряете, а вот приобрести можете многое. Единственное замечание - будьте искренни, насколько это возможно. Если чувствуется фальшь, то эффект может быть диаметрально противоположным.
Приучайте соглашаться с вами
Этот прием не нов, избит и… по-прежнему эффективен. Начните спор (переговоры, беседу) с очевидных истин, задавайте собеседнику однозначные вопросы, на которые он сможет ответить утвердительно. В этом случае он настраивается на согласие, и сказать «нет» ему будет труднее. Однако не забывайте, что потратить время на обсуждение с вами очевидных истин согласится не каждый собеседник.
Завуалированные мысли
Мозг человека - загадка, и сказать, почему происходят те или иные процессы до сих пор не может никто. Характерный пример, метод иллюзорного «не» . Из всей фразы «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться» частичка «не» наиболее не запоминающаяся. По форме вы предлагаете выбор, а по сути - навязываете однозначную мысль.
Множественное отрицание
Этот прием производный от предыдущего. Нанизывая обороты с частичкой «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. «Вы не можете не подписать этот договор» , «не заработаешь, если не поставишь в срок товар» - типичные примеры двойного отрицания.
Многозначительная недосказанность
Идея такого внушения проста. Когда нужно что-либо сделать, вы перечисляете все варианты (ситуации, даты и т. п.), кроме одного. Например, если вы скажете своей секретарше, что она может сделать эту работу в понедельник, вторник, четверг, пятницу, субботу или воскресенье, не сомневайтесь - работа будет сделана в среду. Важный момент заключается в том, чтобы перечисление было замкнутым, то есть альтернатива была только одна (два этажа из трех, шесть дней из семи, три друга из четырех).
Сила в простоте
В самую, казалось бы, банальную, неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например, «чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, нужно время» , «любому человеку нужно время, чтобы подумать и согласиться» - вы по сути ничего не сказали, но будьте уверены, что слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.
Ситуации бывают разные, поэтому необходимо уметь оперативно менять способы воздействия. Выработав определенную привычку, вы сможете «подбирать ключик» к своему оппоненту, тем самым способствуя решению поставленных задач. Но помните, не исключено, что и ваш собеседник читал этот журнал…