Русскую розницу лучше пристрелить, чтобы не мучилась в кризис. Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж
Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!
Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех - как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!
Опять этот кризис…
Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.
А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Ура! Да я быстрее
И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.
И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.
На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте
Но хватит философии…
Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.
Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:
- Сократить издержки
- Снизить цены
Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…
Увеличение продаж: 8 инструментов
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.
Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.
1. Продукт
В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” - неправильно.
Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример - это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.
Однако перед кризисом выделили отдельное направление - дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.
И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!
Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.
Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно - прям дешевле некуда).
Ассортимент
2. Цена
Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса - это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.
Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.
Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.
Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Посадить всех сотрудников на , отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).
Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24 , вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).
Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.
А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый , то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
5. Командный настрой
Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу - теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.
Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.
У ваших сотрудников уже есть ? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о , например.
Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).
Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
Развивайте и обучайте . Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.
И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.
Попрощайтесь с неэффективными . Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.
Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?
Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.
8. Лидер
Самое вкусное - вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.
Урааа!
Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать ) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.
Коротко о главном
Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.
Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉
А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!
В зимний период в некоторых секторах торговли наблюдается сезонный спад продаж. И, если перед новогодними праздниками люди проявляют активность, то в январе и феврале, а зачастую ещё и в начале марта, активность значительно снижается. Снижение покупательского спроса обусловлено целым рядом факторов. Когда следует переждать, а когда необходимо предпринимать меры. Как повлиять на рост продаж и какие виды сезонности существуют? Попробуем помочь вам выйти из кризиса, заинтересовать текущих и привлечь новых клиентов.
Когда не нужно стимулировать продажи:
- При высоких рисках (попытка стимулирования может обернуться крахом бизнеса);
- При высоком уровне сложности (вы можете потратить много времени впустую);
- При сопутствующих высоких растратах (большие траты ударят по вашему бюджету, а результата могут не принести).
Виды сезонности:
Умеренная сезонность характеризуется тем, что снижение покупательского спроса наблюдается в среднем на 20%. В данном случае вмешиваться и стимулировать спрос необязательно. Безусловно, организатор ощутит снижение притока клиентов. Высвободившееся время можно посвятить анонсированию новых коллекций/товаров/услуг поставщиков.
Яркая сезонность – спад продаж происходит на 30-40% и это уже более впечатляющие цифры. Вмешательство в данном случае необходимо, поскольку организатор уже более остро ощущает, что продажи необходимо стимулировать, либо потратить высвободившееся время с пользой.
Жесткая сезонность – спад продаж более 40%. В зимний период актуальна праздничная атрибутика, одна после наступления конкретного события она утратит свою актуальность. В других же секторах рынка продаж, в частности речь о ходовых товарах организаторов СП, происходит стагнация, т.е. застой. Зачастую при такой сезонности повлиять на покупательский спрос вы не сможете, поскольку во многих случаях от вас ничего не зависит.
Улучшение вашей торговой площадки
Попробуйте посмотреть на свою торговую площадку глазами покупателя. К примеру, это группа в социальной сети. Используйте «метод затачивания пилы», то есть совершенствуйтесь и старайтесь предложить клиенту то, что ему в данный период необходимо.
Что вы можете сделать:
- обновить «шапку»;
- публиковать интересные новости;
- анонсировать новинки в каталоге;
- добавить темы для обсуждения;
- провести опрос;
- провести онлайн-трансляцию;
- запустить рекламу;
- предложить совершенно новый продукт.
Другие методы выхода из кризиса
Переориентация
Во время спада продаж организатор может предлагать участникам совместных покупок сезонный товар. Например, перед Пасхой люди активно покупают различную пасхальную атрибутику: формы для выпечки, наклейки, присыпки и прочее. Переориентация может быть всего лишь временной мерой.
Расширение ассортимента
При спаде продаж попробуйте расширить ассортимент продукции не за счёт сезонных товаров, а предложите клиентам интересные новинки совершенно из других категорий. Возможно, это их немного раскачает и подтолкнёт к оформлению заказов и немного.
В широкой рознице — оживление. Потребитель запасается новогодним ассортиментом в преддверии праздников. Однако эта картина не так радужна, как может показаться на первый взгляд. Цены растут, покупательная способность падает, и лучше не будет — таковы прогнозы участников ключевого звена торговопроводящей цепочки — дистрибьюторов.
Каролина Кузнецова, региональный менеджер торговой компании «Глобал Трейдинг» : «Даже по сравнению с 2016 г. объем продаж снизился. Конечно, до Нового года наши клиенты стараются закупить товар, но таких больших складских запасов, как до кризиса, не делают. Причем многие из тех, кто раньше закупал по 20 тонн, сегодня берет 2-3 тонны товара, соответственно, с такими клиентами пришлось прекратить сотрудничество, ставшее для нас невыгодным. Мы работаем по очень низким ценам и при этом даем большой объем, а значит, в приоритете — заказчик, который способен оплатить целый контейнер.
Перед Новым годом традиционно растет спрос на плодово-овощную, рыбную консервацию, на крупы, прежде всего рис. Но, опять же, клиенты закупают товара незначительно больше, чем в течение года, — может быть, на один процент».
Евгения Додулина, коммерческий директор торговой компании «Продсервис» : «Мы специализируемся на торговле мясом — это продукт, который, в принципе, всегда присутствует на столе потребителя, какой бы ни был год, и для подавляющего большинства праздники без него немыслимы. Но говорить о новогоднем всплеске, который мы ожидали и который всегда присутствовал в продажах в этот период, я не могу».
Наталья Мерзлякова, руководитель торговой компании «Элеон» : «Такого не было у нас никогда — даже в прошлый кризис 2008-2009 г. По сравнению с 2012-2014 гг. спрос упал в два раза точно. Если в 2012 г. я перед праздниками не могла ни на минуту отлучиться с работы, сегодня у меня масса свободного времени. Причем с каждым годом продажи все слабее».
Экономика должна быть экономной
Спад продаж отмечается по всей длине торговопроводящей цепочки — от производителей до розничных полок, и эта динамика насчитывает почти четыре года. Эксперты говорят: потребитель продолжает нищать, продажи продолжают падать, соответственно, рынок перестраивается в сторону экономсегмента.
Каролина Кузнецова: «Ассортиментный ряд изменился достаточно сильно. Растет запрос на экономсегмент, в течение года торговые сети в большинстве своем запрашивали именно его. Так, например, один из наших заказчиков ушел от консервированной сайры среднего ценового сегмента в эконом. Следовательно, производитель тоже подстраивается под рынок. Конечно, «Доброфлот» не будет производить очень бюджетную продукцию под своей торговой маркой, но сегодня создаются какие-то новые, дешевые бренды — допустим, «Нептун», то есть такие товары производители выводят в отдельный сегмент и каждый год стараются расширять линейку».
По мере того, как экономика продолжает замедляться, ассортимент широкой розницы становился бы более демократичным, если бы доставка продукции не ознаменовывалась увеличением тарифов «РЖД».
«Наша продукция подорожала в силу увеличения тарифов «РЖД» — примерно на 3 рубля за кг», — отмечает Евгения Додулина.
В то же время, по словам экспертов, на мясное направление повлиял отказ от бразильского импорта. Россельхознадзор с 1 декабря временно ограничил ввоз продукции свиноводства и говядины из Бразилии — в товарах ведомство обнаружило запрещенный стимулятор роста — рактопамин. Но дистрибьюторы и ретейлеры полагают, что этот запрет упирается в большую политику. И, как уже было с закрытием турецкого, американского направлений импорта, чей-то бизнес, завязанный на бразильскую продукцию, пострадал. Зато ряд российских производителей получил выигрышные позиции.
2018 г. пройдет под знаком экономии, считают эксперты — еще более жесткой, учитывая, что расходы на логистику, коммунальные нужды и т. д. растут, а реальные доходы населения падают.
Евгения Додулина: «Посмотрите вокруг, и вы увидите, что рынок уже изменился. Компании стали экономить, причем в значительной степени это затрагивает кадровую политику. Ориентация — на более квалифицированные кадры, причем важно, чтобы эти кадры 8 часов рабочего времени занимались именно работой. Слабые компании закрылись, сильные, наоборот, стали думать, как еще развиться. На Дальнем Востоке появились такие бюджетные сети со сниженными ценами, как «Радиус» и новосибирская сеть «Светофор». Вспомните, ведь до кризиса их не было».
Рынок уже не будет прежним, во всяком случае, в 2018-2019 гг. — точно, предупреждают эксперты, несмотря на многообещающие новости о том, что «ЦБ поверил в будущее российской экономики». И пока Эльвира Нибиуллина заявляет, что «экономика стабильна, может и должна расти быстрее», потребитель закупает самое дешевое шампанское к новогоднему столу, благо сегодня у него появилось разнообразие выбора.
«Самое бюджетное шампанское сегодня можно приобрести в районе 150 рублей. В основном это игристые вина российского производства»,— говорит Ольга Шилова, заместитель гендиректора ЗАО «Тихоокеанская продовольственная компания».
В тучных 2012-2014 гг. такого ассортимента не было. Сегодня он появился, в соответствии с итальянской поговоркой, которая в русскоязычной версии звучит как «Роберто любил оливки, а теперь любит картошку на луковой подливке».
Марина Останина, генеральный директор торговой компании «Русьимпорт — Приморье» : «Мы с сожалением констатируем, что новогодние бюджеты урезаются. Корпоративы становятся более бюджетными, а во многих компаниях просто отменяются. Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов, что если раньше было повсеместной традицией встречать праздник дома, с семьей, сегодня многие наши граждане поменяли приоритеты и улетают в теплые страны, а значит, увозят с собой деньги, которые могли бы потратить здесь. В сравнении даже с прошлым годом в магазинах уменьшился спрос на новогодние подарки, игрушки. Это же касается и алкоголя. Конечно, часть стабильных потребителей остается, но как произошло 2 года назад падение продаж на 20%, так эти показатели и остаются примерно на том же уровне. Люди сократили издержки на потребление алкогольной продукции».
Юлия ПИВНЕНКО
В первом квартале 2016 года ряды безработных массово пополнили сотрудники розничных сетей, свидетельствуют данные исследования НИУ ВШЭ. К примеру, по данным рекрутинговой компании HeadHunter, число вакансий продавцов бытовой техники снизилось с 2189 в марте 2015 года до 1753 в марте 2016 года.
Чтобы сократить издержки, региональные торговые сети заняты автоматизацией процессов. Компании вводят систему автоматического формирования заказов магазинов на склад и электронный документооборот, упрощают процедуру приемки товара. Кроме того, одним из направлений развития крупных региональных сетей в больших городах является Интернет. Следствием этой технологической модернизации является массовое увольнение сотрудников.
Понятно, что перед малыми сетями и одиночными магазинами вопрос выживания в кризис стоит наиболее остро, но именно они являются основными работодателями в небольших городах в ритейле. В России сейчас насчитывается около 450 мелких и некрупных сетей.
Опрошенные «НИ» аналитики связывают проблемы ритейла с проявлением обнищания населения на фоне экономического спада в стране. «Первый квартал 2016 года стал очень сложным для российской розничной торговли. По данным Росстата, по сравнению с первым кварталом 2015 года падение оборота составило 5,4%, а по сравнению с четвертым кварталом 2015 года – 17,5%. Подобное падение оборота всего лишь за один квартал – это очень серьезно, и розничный бизнес был вынужден на это реагировать», – сказал «НИ» эксперт-аналитик MFX Broker Антон Краско.
Как пояснил эксперт, в крупных сетях активно запущен процесс оптимизации, и там сокращения в основном касаются среднего звена. В целом большим сетям легче переживать этот сложный период, потому что у них есть ресурс для сокращения издержек за счет солидных масштабов. А малые сети и несетевые магазины зачастую просто не выдерживают обострившейся конкуренции и закрываются. «Падение оборота розницы – следствие падения реальных располагаемых денежных доходов населения: они в первом квартале упали на 3,9% в годовом сравнении и на 27% по сравнению с IV кварталом 2015 года. Улучшения ситуации трудно ожидать, пока экономика России не пройдет «дно» и не вернется к росту», – подытожил аналитик.
Сокращения в розничной торговле вызваны, с одной стороны, снижением активности покупателей, изменением структуры спроса и снижением среднего чека покупки и с другой – ответной реакцией розничной торговли на вышеперечисленные факторы по оптимизации своих затрат, в том числе на персонал. Такую точку зрения высказал «НИ» директор по инвестициям AGT Invest Дмитрий Нужденов. По его мнению, в ближайший год все эти факторы продолжат свое действие, поэтому часть нерентабельных магазинов может быть закрыта, продолжится оптимизация затрат розничных сетей по всем направлениям, включая сокращения персонала розничных сетей.
«Доходы населения быстро падают, потребители сокращают расходы. У сетей падает выручка, за которой обычно следует оптимизация персонала. Выручка также сокращается из-за сильного падения импорта, который традиционно доминировал в нашей торговле. Обычно любая оптимизация проходит в три этапа, и сейчас мы наблюдаем только вторую волну сокращений. Третья, самая массовая волна, скорее всего, накроет ритейл осенью», – считает аналитик ИК «Калита-Финанс» Алексей Вязовский.