Форматы торговых точек. Типы торговых точек Классификация торговых точек a b c d
Месторасположение.
Типизация магазинов – это система мероприятий, направленных на ликвидацию излишнего многообразия магазинов, создание наиболее рациональных, экономически эффективных магазинов. Типизация является как бы стандартизацией, унификацией магазинов.
Последняя до перестройки номенклатура типов магазинов для городов и поселков городского типа была утверждена Минторгом СССР и Госстроем СССР в 1981 году. Поскольку типы магазинов, включенных в номенклатуру, были разработаны с учетом достижений науки и техники, зарубежного и отечественного опыта работы торговли, её используют в качестве методических, справочных материалов.
Тип предприятия розничной торговли - определенное предприятие розничной торговли, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (ГОСТ Р 51303-99).
В настоящее время номенклатура типов российских магазинов включена в ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий».
В основу типизации заложены следующие показатели:
- ассортиментный профиль магазина;
- размер торговой площади;
- применяемые методы обслуживания;
Государственный стандарт, утверждённый в 2001 г., классифицирует предприятия розничной торговли определенного вида на типы в зависимости от указанных показателей:
Универсальные магазины - Гипермаркет, Универмаг, Универмаг «Детский Мир», Магазин-склад, Универсам (Супермаркет), Гастроном, Товары повседневного спроса и т.п.;
Специализированные продовольственные магазины - Рыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.;
Специализированные непродовольственные магазины - Мебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.;
Магазины прочей товарной специализации - Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.;
Неспециализированные продовольственные магазины - Продукты (Минимаркет) и т.п.;
Неспециализированные непродовольственные магазины - Дом торговли, Все для дома, Товары для детей, Товары для женщин, Промтовары, Комиссионный магазин и т.п.
Неспециализированные магазины со смешанным ассортиментом на типы не подразделяют.
Основные признаки, характеризующие тип предприятия розничной торговли определенного вида, приведены в таблице 2.8.
Таблица 2.8
Предприятие розничной торговли | Торговая площадь, м 2 , не менее | Ассортимент товаров | Формы торгового обслуживания | |
Вид | Тип | |||
Универсальный магазин | Гипермаркет | Универсальный ассортимент прод. и непрод. товаров | ||
Универмаг | 3500 - город 650 - село | Универсальный ассортимент непродовольственных товаров | Самообслуживание, по образцам, по каталогам, | |
Универмаг «Детский мир» | Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детей | |||
Магазин-склад | Универсальный ассортимент прод. и (или) непрод. товаров | Самообслуживание (продажа товаров преимущественно из транспортной тары) | ||
Универсам (Супермаркет) | Универсальный ассортимент прод. товаров; широкий ассортимент непрод. товаров частого спроса | Преимущественно самообслуживание | ||
Гастроном | Универсальный ассортимент прод. товаров с преобладанием в нем гастрономии | Индивидуальное обслуживание через прилавок | ||
Товары повседневного спроса | Прод. и непрод. товары частного спроса | Преимущественно самообслуживание | ||
Специализированный продовольственный магазин | Рыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п. |
Продолжение таблицы 2.8
Специализированный непродовольственный магазин | Мебель, Одежда, Хоз.товары,Ткани, Электротовары и др. | В соответствии со специализацией магазина | Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др. | |
Магазины прочей товарной специализации | Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п. | В соответствии со специализацией магазина | ||
Неспециализированный непродовольственный магазин | Дом торговли | Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия) | Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др. | |
Все для дома, Товары для детей, Товары для женщин и другие магазины с комбинированным ассортиментом товаров | Товарные комплексы соответствующей специализации | Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др. | ||
Промтовары | Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия | Индивидуальное обслуживание через прилавок | ||
Комиссионный магазин | Узкий ассортимент непродовольственных товаров | Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок | ||
Магазины со смешанным ассортиментом товаров | Узкий ассортимент продовольственных товаров, не связанных общностью спроса | Индивидуальное обслуживание через прилавок |
В стандарте ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий» приведены следующие определения типов магазинов.
Гипермаркет - п редприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м 2 .
Универмаг - п редприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей, торговой площадью в городской торговле от 3500 м 2 и в сельской торговле - от 650 м 2 .
Универмаг «Детский мир» - п редприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента для детей и использующее различные формы торгового обслуживания покупателей, торговой площадью от 2500 м 2 .
Магазин-склад - п редприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и (или) непродовольственные товары универсального ассортимента по форме самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры и др.) населению, а также предприятиям (индивидуальным предпринимателям) для последующей перепродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг населению, торговой площадью от 650 м 2 .
Универсам (супермаркет) - п редприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 400 м 2 .
Гастроном - п редприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента с преобладанием в нем гастрономии с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок, торговой площадью от 400 м 2 .
Магазин «Товары повседневного спроса» - предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары частого спроса, преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 100 м 2 .
Магазин «Продукты» (Минимаркет) - предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки, с индивидуальным обслуживанием через прилавок, торговой площадью от 18 м 2 .
Дом торговли - предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей, торговой площадью от 1000 м 2 .
Магазин «Промтовары» - предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых швейные и трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия, торговой площадью от 18 м 2 .
Комиссионный магазин - предприятие розничной торговли, осуществляющее продажу товаров, принятых от организаций или отдельных лиц на комиссионных началах.
Современное развитие розничной торговли характеризуется большими изменениями в типах магазинов, методах продаж и формах обслуживания. В связи с этим существующие классификации не полностью отражают тенденции развития розничной торговой сети и требуют доработки. По мнению ряда авторов, наиболее целесообразно классифицировать розничные торговые предприятия не только по видам, типам и др. показателям, но и по форматам, что диктуется эволюцией развития предприятий розничной торговли.
2.2.3 Ведущие форматы предприятий розничной торговли
В настоящее время перед розничной торговлей стоят большие задачи, включая требование развития, необходимость структурной перестройки розничной торговой сети, решение проблем, связанных с увеличением численности предприятий и их размещением. В условиях усиления конкуренции предприятия розничной торговли предлагают потребителю новые товары и услуги. Состояние потребительского рынка на сегодняшний день характеризуется жесткой структуризацией и определяется вводом в действие новых форматов и подформатов организации торговли.
В зависимости от содержания выбранных критериев предприятия розничной торговли определяются по типам и видам, что не дает четкого представления о том, на какие целевые группы потребителей ориентировано данное предприятие. В связи с этим возникает необходимость введения такого дополнительного критерия, как целевая группа.
Критерий «целевая группа» позволяет структурировать виды и типы предприятий розничной торговли как более целостные и комплексные категории – форматы. Понятие «формат магазина» выступает характеристикой, определяющей не только тип, но и концепцию магазина.Под форматом понимается магазинная форма розничной торговли, ориентированная на определенную целевую группу потребителей. Поэтому формат в розничной торговле - это совокупность характеристик, четко определяющих роль торговой точки для потребителей.
Цель формата в розничной торговле такая же, как и в других сферах человеческой деятельности - задать общепринятый стандарт, уже опробированную и успешную технологию. Торговые предприятия, так же, как и предприятия любого другого типа, выживают только при наличии какого-либо долгосрочного конкурентного преимущества. Поэтому в системе торговых форматов нет никакого хаоса: каждый из форматов занимает свое конкурентное место (их ценность для покупателя проверена временем и жесткой конкуренцией на западных рынках).
Схема рисунка 7 включает информацию для получения общего представления о форматах розничной торговли.
Рис. 7 Форматы розничной торговли
В настоящее время в России действуют пять различных форматов розничной торговли, принятых компаниями, специализирующимися в основном на продаже продуктов питания (табл. 2.9):
Гипермаркет;
Супермаркет;
Дискаунтер;
Магазин «у дома».
July 20th, 2009 § 4
Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее! Подъезжаешь к магазину и начинаешь голову ломать, как правильно обозначить его в карточке клиента? Например, на вывеске гордо значится: “супермаркет”, внутри одна касса и крохотный зальчик, где умещаются только охранник на стуле и зевающая продавщица? Или нехотя заходишь в “гастроном”, и неожиданно открывается огромный торговый зал с блестящим оформлением, фонтаном, не бедными покупателями, но при этом торговля ведется через многочисленные прилавки. Рука уже начинает выводить “супер…”, но разум спрашивает: “А где же самообслуживание?” В общем, одни загадки! И можно было бы махнуть рукой: “Мол пусть начальство разбирается!”; но, поверь, это нужно прежде всего тебе самому. Подходы к работе с различными типами торговых точек серьезно различаются!
Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торговый представитель.
1. Гипермаркеты. Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.
Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.
2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.
Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.
3. Универсамы. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.
Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.
4. Традиционные магазины. Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.
5. Павильоны. Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.
6. Киоски. Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.
Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей.
1. Прилавочные торговые точки (универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.
2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.
Торговые точки отличает и ценовая политика.
А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.
Мягкий дискаунтер. Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.
Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.
В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).
Наконец, последняя классификация делит торговые точки по каналам сбыта.
1. Сетевая (организованная) розница. Торговые точки сетей имеют характерные признаки:
Общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;
Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.
3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.
Теперь рассмотрим ситуацию из полевой практики.
Некто Алик Гусейнов владеет шестью палатками в Южном округе г. Москвы. Сеть это или нет? Сам Гусейнов считает что да, а потому требует скидок и прочих преференций. Давай подумаем… Палатки? В больших городах подобные сети не редкость. Офиса у него нет, но централизованное управление, несомненно, есть. Продавцы в киосках никогда ничего не решают, ссылаясь на свирепый характер Алика. Значит, и второй признак сети налицо. Централизованное снабжение также имеет место. Хозяин каждое утро на “ГАЗели” едет на оптовый рынок и развозит товар по точкам. Самостоятельных поставщиков немного и они все у него “на крючке”. И все-таки это не сеть. Выкладка и ассортимент в различных палатках разные, и зависят только от воли владельца. Цены также различаются как между киосками, так и внутри товарных категорий. Главное, что практически все договоренности держатся на честном слове Гусейнова и настойчивости торговых представителей. И стоит завтра другому поставщику пообещать хозяину ценный подарок как в один миг твоя выкладка будет сметена с витрины. Сотрудничество же с сетями подразумевает долговременные партнерские отношения.
Не являются сетями и содружества независимых магазинов, объединяющихся с целью получения единого выгодного контракта с поставщиком. Ведь кроме этого у них нет ничего общего, и они остаются все теми же самостоятельными “Березками”, ИП Давыдова и т.д.
Кроме общепринятых классификаций торговых точек внутри компаний применяются собственные, применяемые для более точного планирования и контроля результатов работы. Зачем это нужно? Заметил ли ты, но встречаются супермаркеты, еще при входе в которые, создается ощущение полной заброшенности? Нет, поставки товаров туда, несомненно, ведутся. Но посмотри по сторонам, оборудование от производителей старое, выкладка в них небрежная, не видно снующих туда-сюда мерчендайзеров, а в прикассовой зоне победно разместилась продукция третьестепенных компаний. И это в супермаркете! И в тоже время бывают небольшие прилавочные магазинчики, до невозможности тесные, с капризными хозяевами, но именно там разворачиваются настоящие схватки за каждый сантиметр площади, за каждую позицию в ассортименте между торгпредами.
Так в чем же дело? В приоритетах. Торговые точки могут значительно различаться по степени значимости для компании в зависимости от объема продаж, специализации, наценки, трафика покупателей, территориального расположения, окружения и т.п. Например, табачный киоск-специалист, несомненно, окажется приоритетным для представителей любой табачной компании, даже если он находится во дворе заводского общежития. А крохотный продуктовый магазинчик на “Тверской” (не уверен, что такие остались, но все же предположу для красочности примера), неужели туда не направят свои усилия абсолютно все торгпреды на территории?
Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, необходимо разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска “Снежана” дает мало информации. Внутри небольшой торговый зал около 100 кв.м., продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция – вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров – винные бокалы, штопоры, прочие аксессуары и отдельно сигареты популярных марок.
Совершенно очевидно, что это традиционный магазин, прилавочный, масс-маркет и специалист.
Вывод сетевой это магазин или нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации. Но я уверен, теперь ты это сделаешь!
ТОРГОВЫЕ СЕТИ
August 26th, 2009 § 0
Торговые сети получают все большее и большее распространение в нашей стране. И это является естественным процессом для экономически развитых стран, когда ритейлеры укрупняют свой бизнес. Попасть на полку крупной сети является заветной мечтой почти каждого производителя, но в тоже время увеличение доли сетевых магазинов приводит к серьезному ухудшению положения потребителей и мелких производителей.
С сетями сталкиваются все торговые представители без исключения, отлично понимая, что в этом случае надо быть начеку. Ведь особых привилегий (скидок, премий) будут требовать все: от владельца трех палаток у метро «Домодедовская» до действительно значимых магазинов. Кроме того, при столкновении с сетью от торгпреда потребуется совершенно иной уровень ведения переговоров.
И все-таки как отличить торговые точки одного хозяина от настоящей сети? Торговые сети имеют характерные признаки:
Централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
Низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
Централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);
Общая ассортиментная матрица и минимум, схожее размещение товара на полках и ценовая политика;
Единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;
Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями.
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход).
Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.
Торговые сети принято делить на большие и малые, федеральные (национальные), имеющие магазины в разных регионах страны, и региональные, сосредоточенные в одном или нескольких расположенных рядом регионах.
Чем выгодны торговые сети для компаний-производителей?
1. Гарантированным объемом продаж (любой товар, попавший в магазины сети, так или иначе, но продается).
2. Устойчивым уровнем дистрибьюции (наличие SKU в торговых точках, является постоянным явлением на срок действия контракта).
3. Низкой конкуренцией (на полки встают далеко не все производители, изъявлявшие соответствующее желание).
4. Упрощением расчетов (все оплаты за поставки идут из офиса сети).
Чем выгодны торговые сети для потребителей?
1. Стандартным и ожидаемым сервисом (в магазинах сетей сложнее столкнуться с некачественным продуктом и плохим отношением персонала).
2. Действительно низкие цены на единичные товары (у производителей выбиваются огромные скидки, приуроченные к акциям, чем пользуются опытные покупатели, бегая за конфетами в одну сеть, а за колбасой в другую).
Чем невыгодны торговые сети для компаний-производителей?
1. Высокими затратами на присутствие (входная плата, бонусы, премии, компенсации, штрафы и многие другие косвенные выплаты).
2. Низкой прибылью от продаж (цена продажи в сети, как правило, ниже, чем в розницу).
3. Трудно регулируемой дебиторской задолженностью (многие сети бессовестно кредитуют свое развитие деньгами производителей, боящихся потери важного контракта).
4. Зависимостью бизнеса от сети (разрыв отношений с крупной сетью может привести даже к разорению компании).
5. Монополизм (сети фактически определяют рынок в регионе).
Чем невыгодны торговые сети для потребителей?
1. Ограниченным ассортиментом (только те товары, тех производителей, с которыми договорились об условиях).
2. Влияние на рост конечной цены (затраты на присутствие в сети, производители переносят на цену продукции).
1. Развитыми технологиями влияния на покупательскую корзину (значительная часть покупок в магазинах сетей составляют не планируемые заранее товары).
ТРЭЙД-МАРКЕТИНГ
August 7th, 2009 § 6
Известно, что путь к процветанию твоей компании, а значит и твоему лежит через успешные продажи. И хотя ты стараешься в полях, выкладываешься на все 100% (я уверен в этом), но поверь, главной составляющей успешных продаж является качественная работа трейд-маркетинга. Поэтому просто великолепно, если подобный отдел имеется в компании, чью продукцию тебе выпало распространять. А еще лучше, если трудятся в нем не вчерашние студенты, а нормальные практики, желательно вышедшие из «полей». Ведь именно тогда твоя деятельность носит продуктивный характер, а ее эффективность ограничивается лишь твоей работоспособностью!
Давай задумаемся, в чем собственно заключается смысл обязанностей торгового представителя? Ответ прост – в обеспечении бесперебойного товарного цикла: склад – клиент – потребитель. Твоя главная задача поставить товар в максимальное количество торговых точек, красиво выложить его на витрине и в дальнейшем поддерживать продажи: брать заказы, следить за оплатами, расширять и корректировать ассортимент. Однако уже при первом визите клиенты должны ждать твою продукцию или быть хорошо о ней осведомленными, но в любом случае внутренне готовыми к ее появлению на полках. Именно этим, то есть формированием высокого спроса на товар, опережающего возможности дистрибьюции и должен заниматься трейд-маркетинг, этим, а не шныряньем в Интернете, построением бесчисленных аналитических таблиц или бесконечным разглядыванием новой креативной упаковки. Именно трейд-маркетинг является ключевой частью отдела продаж, а совсем не полевые сотрудники!
К сожалению, на практике зачастую все наоборот. Основная тяжесть распространения и поддержания интереса к товару возлагается на торговых представителей, что привело к краху уже не первый брэнд и компанию. Для оправдания непрофессионализма трейд-маркетинга существует распространенная схема: если торгпреды поработали хорошо и продукт “пошел”, то плоды победы пожинает именно отдел трейд-маркетинга, который “все предусмотрел”; если нет, то все шишки падают на продажников, которые “любой проект завалят”.
Итак, после эмоционального вступления следует все-таки разобраться, что же такое трэйд-маркетинг на самом деле? Какие функции он выполняет?
Имеются две основные цели этого подразделения: максимально способствовать продвижению товара в торговые точки и стимулировать постоянный интерес к нему у клиентов и покупателей.
Первая значительно упрощает твою работу с торговыми точками. Теперь появление торгпреда в магазине вызывает только положительные эмоции: “А, уксус “Кислятина”! Где же ты ходил все это время? Давай, скорее показывай свой прайс!”
“Такого не бывает!” – воскликнешь ты и будешь не прав. Почти так и происходит в компаниях, где трэйд-маркетинг работает качественно. Доходит до того, что владельцы магазинов и киосков самостоятельно ищут новый товар и не могут его найти, а потому воспринимают приход торгового представителя как благо!
Еще один из признаков качественной работы трейд-маркетинга, так называемый “самотек”, то есть благоприятная ситуация, когда товар, работа по дистрибуции которого в регионе не налажена, все равно оказывается в достаточном количестве торговых точек, только из-за желания хозяев иметь его на полках магазинов и киосков! Попроси их дать объяснение такому поведению. “Спрашивают!” – ответят те и будут совершенно правы, ведь это следствие выполнения второй важной задачи трэйд-маркетинга: воспитания своего покупателя, управления и поддержания спросом. Мы можем максимально эффективно организовать работу по реализации продукции торговым точкам: через скидки, бонусы, подарки, но там то товар “встанет”! Почему? Нет спроса! Покупатель не берет твою прекрасную коробочку. Проходит месяц-другой, содержимое портится, и твои отношения с магазином рушатся.
Классификация торговых точек
Торговые точки – это основа и залог успешной деятельности торгового представителя. Так какими же они бывают, торговые точки эти? Белые, синие, красные и с перламутровыми пуговицами? Магазин – розничная торговая точка или торговая точка (ТТ ). Здесь выклад ы ваю характеристики ТТ, от чего зависит проходимость, какие товары резонно продавать в той или иной торговой точки, наценка – когда следует обащать внимание на наценку и многое другое.
Начну с того что существует 2 вида торговых точек – это импульсная торговая точка и точка с запланированным спросом .
Импульсные торговые точки всегда расположены в близи дорог либо в очень проходимых местах, конкретный пример это обычный сигаретный ларек в близи дороги с подъездом в 4-5 парковочных мест. Конечно же в такого рода подобную точку резонно размещать импульсный товар такой как сигареты, пиво, закусочная, мороженное (летом). Поэтому не стоит размещать на заправочном магазинчике весовое печенье либо замороженную рыбу, фасовка максимум, можно так же размещать колбасные нарезки. Наценка в импульсном магазине регулируется в первую очередь конкуренцией, если снижение цены не помогает то резонно привлекать клиента красивыми продавцами, удобством подхода покупателя (неплохой вариант работы через окошко и с открытой дверью одновременно).
Торговые точки с запланированным спросом расположены в спальных районах, примером можно подобрать любой магазинчик расположенный в многоэтажных домах, чаще всего такой магазинчик будет успешным если мало конкуренции (грубо говоря находясь с хорошим подходом к магазину либо вблизи входа во двор). Продукция в такой торговой точке должна быть разнообразной, проще говоря что бы покушать (готовая продукция), приготовить покушать (овощи, корнеплоды, полуфабрикаты и так далее), чем поесть (ложки, вилки и т.д.) ну и конечно отдел промтоваров (что бы убрать за собой помыв посуду). В такой магазин пойдет любой горожанин потому, как бегать за пивом и сигаретами в другой магазин нет желания, а жена попросила купить хлеба с картофелем. Наценка в такой торговой точке в первую очередь регулируется наличием конкуренции, в данном случае учитывается близость супер и гипер маркетов и конкурентов с подобными магазинами. Если магазин стоит “под боком” у супермаркета, то он выдержит конкуренцию только в случае если он будет импульсным, редко когда удается выдержать конкуренцию с супермаркетом для этого необходимо проводить подобную супермаркету ценовую политику (скидки – либо акции, либо постоянно низкая цена), освещение, музыка.
Торговому представителю важно знать все выше написанное, что бы при визите в ТТ сделать качественную презентацию попадая в потребности клиента .
Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее!
Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торговый представитель.
Предприятия розничной торговли также необходимо классифицировать по месторасположению и концентрации . В зависимости от уровня концентрации магазинов возможны следующие варианты:
– изолированное размещение предприятия торговли относительно других торговых точек;
– групповое размещение торговых точек одной специализации;
– групповое размещение торговых точек разной специализации.
Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей :
1. Прилавочные торговые точки (универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.
2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.
Торговые точки отличает и ценовая политика.
А) Дискаунтеры
– торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.
Мягкий дискаунтер
. Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.
Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.
В) Премиум.
В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).
Классификация торговых точек по форме оплаты
Черные торговые точки (или иногда говорят серые торговые точки). На языке торговых говорят про такие – « точка работает в черную ».
Характеризуются тем, что не требуют от поставщика, в данном случае от Вас, договоров, счетов-фактур и т.д. Им достаточно товарного чека (товарной накладной) при поставке. Как правило, платят за поставку сразу, т.е. по факту отгрузки. Очень опасно оставлять такой торговой точке товар на отсрочку, если только Вы не в очень хороших отношениях с ее владельцем и полностью ему доверяете. При присоединении такой точки (при первой поставке товара) от нее нужны только название, фактический адрес, телефон контактного лица.
Гораздо более заморочено обстоят дела с белыми торговыми точками . Соответственно про такие точки говорят «точка работает в белую ».
Обязательно заключение договора поставки. При заключении договора необходимо взять реквизиты торговой точки. У нормальных точек есть карты клиента (на листочке А4 содержатся все необходимые реквизиты). К ним относятся как минимум: ИНН, КПП, ОГРН, юридический и фактический адрес нахождения точки, ФИО Директора, банковские реквизиты (расчетный счет, корреспондентский счет, БИК банка, наименование банка или его отделения), контактные телефоны. Этих данных достаточно для того, чтобы завести в базу компании новую белую торговую точку, работающую «по факту».
При предоставлении отсрочки платежа за наличный расчет или оплаты поставок по безналичному расчету требуйте от торговой точки дополнительные документы. Чем больше, тем лучше. К таковым могут относиться устав (если это не ИП), договор аренды помещения для торговли, приказ о назначении ген. Директора и т.д. Еще раз повторюсь – чем больше сведений о торговой точке Вы соберете – тем безопаснее будет начинать сотрудничать с ними.
При поставке товара в белую торговую точку, которая работает по схеме нал/факт (или нал/отсрочка), вместе с поставкой предоставляется следующая документация: товарная накладная, счет-фактура, кассовый чек (иногда чек выбивается после занесения денежных средств в кассу и отвозится торговым при следующем посещении торговой точки), качественные удостоверения на поставляемую продукцию, сертификаты (раз в год примерно), ветеринарные свидетельства (по запросу торговой точки), налоговая накладная.
При поставке товара в торговую точку, которая оплачивает товар по безналу – все те же самые документы за исключением кассового чека.
Следующая классификация делит торговые точки по каналам сбыта :
1. Сетевая (организованная) розница . Торговые точки сетей имеют характерные признаки:
Централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
- низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
- централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);
Общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;
Единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;
Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход).
Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.
2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.
3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.
1. Гипермаркеты. Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.
Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.
2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.
Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.
3. Универсамы. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Ассортимент товаров включает свыше 2 тысяч наименований. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.
Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.
4. Универмаг – магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги;
5. Г астроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250–300 м2) с традиционным методом торговли через прилавок. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочных изделий (если хватает места), сопутствующих товаров;
6. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (в среднем 60-80 м2, иногда до 300 м2). В некоторых из них – традиционный метод продажи через прилавок, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров – от дистрибьюторов или от оптовых магазинов;
7 . Традиционные магазины. Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.
8 . Павильоны. Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.
9 . Киоски. Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.
10. П алатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на ее площади размещен товарный запас на один день торговли;
11. Открытые рынки – скопления торговых точек на единой территории под одной администрацией.
12. С пециализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов – насыщенность и глубина ассортимента и оказание услуг при выборе товара.
Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории:
А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, необходимо разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска “Снежана” дает мало информации. Внутри небольшой торговый зал около 100 кв.м., продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция – вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров – винные бокалы, штопоры, прочие аксессуары и отдельно сигареты популярных марок.
Совершенно очевидно, что это традиционный магазин, прилавочный, масс-маркет и специалист.
Вывод - сетевой это магазин или нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации.
ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.
Наименование параметра | Значение |
Тема статьи: | ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК. |
Рубрика (тематическая категория) | Маркетинг |
III. ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ.
ЧЕТЫРЕ ПРИНЦИПА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.
1. Экспозиция. Продукция хорошо заметна покупателю.
2. Воздействие. Продукция хорошо выглядит и видом убеждает в покупке.
3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки.
4. Удобство. Продукцию можно взять руками.
Мерчендайзинг для производителя - это
последний шанс показать покупателю товар; возможность повлиять на выбор покупателя; способ подтолкнуть его купить больше единиц товара.
Мерчендайзинг для торговой розницы - каждая розничная торговая точка заинтересована в том, чтобы создать эффективный запас товаров и представить их покупателям в зале наилучшим образом.
Мерчендайзинг для торговой точки - это возможность максимизировать доход с единицы полочного пространства; возможность увеличить количество постоянных покупателей; способ повысить эффективность работы персонала торгового зала.
Кэш-энд-кэри. CASH-AND-CARRY. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель - покупка продуктов мелким оптом. Поведение конкурентов: основной ассортимент практически всех производителей.
Гипермаркеты. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: более 15 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: полный ассортимент практически всех производителей.
Супермаркеты. Торговая площадь: 300-1000 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 5-15 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент большинства производителей.
Минимаркеты. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: до 5 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент наиболее известных марок.
Дискаунтеры. Торговая площадь: > 300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 7-10 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок и каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент известных марок.
Магазины с торговлей через прилавок. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: без самообслуживания. Величина основной точки продажи: до 3 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: самые продаваемые позиции известных марок.
ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК. - понятие и виды. Классификация и особенности категории "ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК." 2017, 2018.