Анализ стратегии атп на рынке услуг. Open Library - открытая библиотека учебной информации
Особенности формирования маркетинговой стратегии транспортного предприятия
*8 3. 509
По количеству одновременно опрашиваемых:
индивидуальные опросы;
групповые опросы - проводятся в форме фокус-групп, когда в аудитории идет обсуждение в группе какой-либо проблемы;
По степени свободы, предоставляемой интервьюеру и рес понденту:
структурированные - используется заранее подготовленный перечень вопросов анкеты;
неструктурированные - интервьюер позволяет респонденту свободно высказываться по определенной проблеме, удерживая беседу в нужном русле. За рамками данной главы остаются специальные вопросы, с крайне важностью решения которых сталкивается маркетолог, проводящий маркетинговое исследование: определение объема выборки, формирование выборки, статистическая обработка результатов выборочного исследования, составление анкет, виды вопросов в анкете, техники шкалирования и др. Важно заметить, что для самостоятельного изучения этих вопросов рекомендуется обращаться к специальной литературе .
4. Подсистема анализа информации МИС предполагает необходимость систематизации, группировки, табулирования, статистической обработки информационных данных, применение корреляционного и регрессионного анализа и др. с целью формулирования аналитических выводов.
Реализация в рамках транспортного предприятия исследова-тельско-аналитической функции маркетинга позволяет подготовить информационную основу для принятия управленческих решений. Ранее упоминалось, что информация, «поставщиком» которой является МИС, адресуется не только менеджерам по маркетингу, но и руководителям, ответственным за выработку стратегии развития транспортного предприятия.
Связи между стратегией предприятия и маркетинговой стратегией. Рассмотрим связи между стратегией предприятия и маркетинговой стратегией с последующим структурированием маркетинговой стратегии (рис. 3.4). Участие в выработке стратегии развития предприятия с последующей разработкой стратегии маркетинга и определяет наиболее полно сущность креативной функции маркетинга.
Выбор стратегии развития транспортного предприятия осуществляется на основании анализа текущей ситуации, который вклю-
Рис. 3.4. Алгоритм разработки общей и маркетинговой стратегии транспортного предприятия
чает в себя анализ внешней по отношению к предприятию и его внутренней сред. Анализ как метод исследования предполагает рассмотрение отдельных сторон, свойств, составных частей какого-либо объекта с последующим синтезом нового видения объекта. Применительно к анализу текущей ситуации, в которой находится транспортное предприятие, в качестве такого объекта выступает собственно текущая ситуация, которая может быть структурирована на внешнюю и внутреннюю составляющие (внешняя и внутренняя среды предприятия). Рассмотрение текущего состояния элементов внешней и внутренней сред предприятия позволяет синтезировать обобщенное и комплексное представление о текущей ситуации в целом.
Понятия внешней и внутренней сред предприятия отличаются от ранее введенных понятий макро- и микросреды маркетинга. Под внешней средой транспортного предприятия принято понимать совокупность факторов, влияющих на управленческие решения и неконтролируемых предприятием, ᴛ.ᴇ. рыночных факторов: макроэкономические и демографические факторы, конкурентная ситуация, мотивация клиентов и пр. Под внутренней средой понимается совокупность факторов, также влияющих на управленческие решения на уровне предприятия, но контролируемых самим предприятием: парк и состояние транспортных средств, квалификация и мотивация сотрудников, организационная структура и пр.
: 3* 67
Для анализа текущей ситуации используется в том числе информация, поставляемая маркетинговой информационной системой. В случае если для анализа внутренней среды зачастую достаточно традиционных для предприятия немаркетинговых источников информации - данных бухгалтерского, управленческого учета͵ сведений отдела кадров, службы эксплуатации и др., то основным источником наиболее полной и актуальной информации о внешней среде является маркетинговое подразделение на предприятии, ответственное за обеспечение функционирования МИС.
Обобщения и выводы аналитика завершают процесс анализа текущей ситуации. Широко практикуется такой способ наглядного и компактного представления этих обобщений и выводов, как SWOT-матрица (рис. 3.5).
Strengths Сильные стороны предприятия | Weaknesses Слабые стороны предприятия |
Длительный период работы на рынке Наличие постоянной клиентуры Большая рыночная доля Наличие известного рынку и авторитетного товарного знака Существование устойчивой сети посредников | Отсутствие опыта работы на конкретном рынке Отсутствие связей с субъектами рынка Сравнительно небольшой объем производства Слабая информированность рынка о предприятии Устарелая техническая база Финансовая неустойчивость |
Opportunities Рыночные возможности | Threats Рыночные опасности |
Политическая стабильность Высокий темп роста рынка Рост спроса на услуги предприятия Слабость базовых конкурентов Появление перспективных рыночных сегментов Принятие правовых актов, упрощающих деятельность предприятия Мягкий режим налогообложения Существование эффективных средств распространения рекламы | Политическая нестабильность Низкие темпы экономического развития Приверженность клиентуры местным конкурентам Наличие сильных конкурентов Усложнение и ухудшение правил работы на рынке, регламентируемых в правовых актах Усиление налогового бремени Невозможность вывоза прибыли из страны Отсутствие на рынке эффективных информационных и рекламных технологий |
Рис. 3.5. SWOT-матрица транспортного предприятия 68
SWOT-матрица. представляет собой таблицу, в квадрантах которой размещаются сильные и слабые стороны предприятия, рыночные возможности и угрозы. Аббревиатура SWOT расшифровывается следующим образом: S - strengths (сильные стороны предприятия), W - weaknesses (слабые стороны предприятия), О - opportunities (рыночные возможности), Т- threats (рыночные угрозы). На рис. 3.5 приведен общий вид и пример заполнения SWOT- матрицы.
GAP-анализ (от англ. gap - щель, разрыв), ᴛ.ᴇ. анализ стратегического разрыва, обычно иллюстрируется графиками, которые отражают возможные изменения одного из базовых экономических показателей деятельности транспортного предприятия - объема оказываемых услуг - при реализации альтернативных стратегий развития предприятия. Общий вид совокупности графиков, иллюстрирующих сущность GAP-анализа, представлен на рис. 3.6.
Формулирование цели и стратегии развития предприятия на определенный период проводится по результатам всей аналитической работы. Цели предприятия обычно устанавливают относительно прибыли, но возможны и иные формулировки, например выживание предприятия в сложной ситуации или обеспечение непрерывности деятельности. Стратегии же развития предприятия бывают сформулированы с использованием классификаций стратегий, разработанных И.Ансоффом, Ф.Котлером, М. Портером и другими специалистами по стратегическому планированию. Вопросы стратегического планирования развития транспортного предприятия рассматриваются в гл. 8 пособия.
На основании цели и стратегии предприятия, информации на выходе МИС формируется маркетинговая стратегия предприятия.
Основные элементы маркетинговой стратегии. К основным элементам маркетинговой стратегии относятся следующие:
1) выбор целевых сегментов рынка;
2) позиционирование услуги;
Выбор целевых сегментов рынка предполагает крайне важность решения следующих задач: выбор признаков сегментирования рынка, собственно сегментирование рынка, выбор целевого (целевых) сегмента (сегментов) рынка. Под сегментированием рынка принято понимать разбивка всей совокупности реальных и потенциальных потребителей на группы с идентичными характеристиками. Соответственно, получаемые группы потребителей в случае схожести мотивов их поведения на рынке, схожести выказываемых предпочтений называются рыночными сегментами.
Наиболее распространенным подходом к осуществлению сегментирования рынка является априорный подход. Сущность априорного подхода состоит в выделении групп потребителей по внешним, формальным признакам. В дальнейшем выдвигается гипотеза о том, что каждая выделенная группа является рыночным сегментом, иначе говоря, обнаруживает сходство потребностей, предпочтений, мотивов поведения на рынке при решении о покупке товара или услуги. Такой подход к сегментированию рынка является более простым и, как следствие, наиболее распространенным.
Теоретически же более обоснованным выглядит апостериорное сегментирование рынка, основанное на изначальном выделении рыночных сегментов по ожидаемым выгодам потребителей, по мотивам их поведения на рынке, предпочтениям и ожиданиям, которыми они руководствуются. В дальнейшем определяется, какими внешними, формальными признаками характеризуются полученные рыночные сегменты.
Методика априорного сегментирования рынка транспортных услуᴦ. Прежде всего, маркетолог определяет состав признаков сегментирования рынка. Ниже приведены наиболее часто используемые признаки сегментирования рынка автотранспортных услуг по перевозке грузов:
Географические:
По административным границам между рынками и сегментами (государства, регионы, города с разной плотностью населения, конкурентной ситуацией);
Без учета административных границ (центральные и окраинные районы города, близлежащие и отдаленные регионы);
Экономические:
По степени крупности предприятий (объемы производства и продаж, среднесписочная численность работающих, стоимость активов);
По финансовому положению (финансово стабильные и нестабильные предприятия, финансово автономные и зависимые, ликвидные и неликвидные);
По своевременности расчетов с партнерами (рассчитывающиеся своевременно, имеющие незначительные просро-
ченные задолженности, имеющие значительные просроченные задолженности);
Технологические:
По виду перевозимых грузов (требующие специального автотранспорта для осуществления перевозок);
По срочности перевозок и особым требованиям к скорости перевозок;
По направлениям перевозок;
По востребованности дополнительных технологических услуг (требующие дополнительных услуг, связанных с погрузкой-выгрузкой, временным хранением перевозимых грузов);
Поведенческие:
По приверженности работе с одним перевозчиком;
По размерам и периодичности заказов на перевозку грузов;
По чувствительности к маркетинговым стимулам (цене, качеству транспортных услуг, известности и авторитетности перевозчика).
Эти признаки являются формальными и не отражают глубинную мотивацию поведения того или иного потребителя на рынке. Но предполагается, что основная масса потребителей, которые войдут в определенную группу, обладает схожими предпочтениями, мотивами поведения и является рыночным сегментом. Конечно, получаемый таким образом рыночный сегмент является неоднородным. К примеру, по географическому признаку можно выделить группу клиентов автотранспортного предприятия, находящихся в Санкт-Петербурге, и группу клиентов, находящихся в Ленинградской области. Означает ли это, что мы получили два рыночных сегмента? Наверняка нет, потому что городская клиентура весьма неоднородна, и ее крайне важно структурировать дальше с использованием других признаков сегментирования. Использование в процессе сегментирования рынка нескольких рыночных сегментов принято называть множественным сегментированием.
Результатом множественного сегментирования является знание существующих на рынке сегментов. Отметим, что наибольший эффект обеспечивает все же априорное сегментирование. В этом случае у предприятия формируется адекватное видение различных предпочтений и мотивов поведения, которыми руководствуются потребители. К примеру, пассажиры городского транспорта могут по-разному относиться к цене транспортной услуги и качеству обслуживания: одни более чувствительны к фактору соблюдения графика движения транспорта͵ другие - к комфортности поездки и т.д.
Для авиапассажиров наиболее значимы факторы безопасности полета͵ сервисного обслуживания в полете. Корпоративные клиенты автотранспортного предприятия, занимающегося перевозкой грузов, могут оказаться чувствительными к цене услуги, к
Качеству транспортной услуги (скорость перевозки груза, своевременность поставки транспортного средства под погрузку, своевременность доставки груза, обеспечение сохранности перевозимого груза, обеспечение информационной поддержки транспортной услуги), к качеству обслуживания в офисе (вежливость, оперативность, готовность к компромиссам). Выявление как можно более полного перечня мотивов поведения клиентов, их ожиданий и предпочтений позволит транспортному предприятию предлагать на рынке свои услуги сфокусированно - адресуя их выявленному сегменту, обладающему определенным представлением о желаемой услуге.
Из совокупности выявленных сегментов предприятие может выбрать один или несколько, которые и будут являться целевыми. При выборе целевого сегмента руководствуются следующими соображениями: степень крупности сегмента͵ динамика развития сегмента͵ сложность адаптации услуги к предпочтениям сегмента͵ ориентация конкурентов на тот или иной сегмент. Зачастую выбор целевого сегмента осуществляется на компромиссной основе, так как найти сегмент, который бы оказался наиболее привлекательным и на котором не работали бы конкуренты, весьма затруднительно или даже невозможно.
Позиционирование услуги транспортного предприятия предполагает принятие решения о том, какое представление потребителей о предприятии и его услугах, какой имидж будет культивировать предприятие, в чем будет состоять отличие услуг предприятия от конкурентных.
Неопределенность позиции предприятия в глазах потребителя, размытость имиджа создает благоприятные условия для игнорирования рыночного предложения предприятия.
И наоборот, наличие четкой позиции, устойчивые ассоциации потребителей с особенностями рыночного предложения транспортного предприятия создают условия для предпочтения, которое будут отдавать целевые клиенты данному предприятию. Позиция предприятия должна обеспечиваться координацией реально оказываемых услуг с информационным воздействием на рынок. В процессе позиционирования должны учитываться и целевой сегмент, и позиционирование конкурентов. Позиционирование может осуществляться на основе качества услуги, на основе цены, на основе соотношения цена/качество, на основе статуса пользователя, на основе сравнения с конкурентом и т.д. Иными словами, крайне важно, с одной стороны, заявить рынку и в первую очередь потребителям о значимых для них особенностях оказания услуги конкретным предприятием, с другой стороны, фактически реализовывать заявленное. Решение о позиционировании находится в тесной связи с выявленными ранее мотивами поведения, предпочтениями и ожиданиями целевого рыночного сегмента.
В последнее время наблюдается кризис в сфере малых и средних автотранспортных предприятий. С одной стороны, это обусловлено тем, что данная отрасль очень затратная. Но, с другой стороны, если проанализировать неудачные проекты, мы не обнаружим там никакой маркетинговой проработки. А ведь четкая ориентация на спрос является ключом успешного и прибыльного бизнеса.
«Убыточный проект на транспорте» – я слышу эту фразу в профессиональной среде, особенно в последние 4–5 лет, очень часто. Как и другие инфраструктурные отрасли национального хозяйства, автотранспортный бизнес подвержен множеству конъюнктурных, маркетинговых и экономических рисков. Они связаны с состоянием большинства основных экономических «артерий» страны: добывающих отраслей, промышленности, строительства, ВПК и торговли.
Динамика современной экономической среды заставляет совершенно по-новому, значительно глубже анализировать маркетинговую составляющую автотранспортного бизнеса. Иначе просто не выжить в условиях современной жесткой конкуренции.
План или пропал
Основная причина неудач многих автотранспортных предпринимательских проектов, на мой взгляд, в недостаточном внимании, которое должно уделяться организаторами данного бизнеса к позиции компании на рынке, ее целевой ориентации и маркетинговой стратегии развития. Этот факт может казаться очевидным и даже странным для представителей других отраслей, где маркетинговые и сбытовые технологии значительно дальше продвинулись вперед в своем развитии.
Согласитесь, что, например, никому не придет в голову открывать спа-салон в глухом селе или дешевую забегаловку рядом с дорогим пятизвездочным отелем. Эти проекты с высокой вероятностью потерпят фиаско, так как у них просто не будет клиентов.
Однако при составлении бизнес-плана автотранспортного предприятия в России очевидный набор маркетинговых и сбытовых рисков часто не оценивается должным образом в самом начале пути. И, как следствие, по ходу развития проектов происходит открытие заведомо убыточных подразделений или предприятий с нецелевыми транспортными активами.
Таким образом, маркетинговое позиционирование и стратегия развития автотранспортной компании должны быть краеугольными камнями успешного бизнес-плана. Разработка концепции эффективного и безубыточного современного автотранспортного предприятия строится по принципу контрактного подхода.
При этом важна как можно более точная ориентация на потребности. Должен применяться принцип – покупать коммерческий транспорт только под запросы клиента, максимально точно учитывая планы и перспективы развития бизнеса потребителей целевой группы.
На старт
При разработке плана проекта вы должны ответить на следующие вопросы.
1. На каком рынке вы планируете работать?
2. Кто ваши клиенты и каковы их потребности?
3. Кто ваши конкуренты и каковы их возможности?
4. В чем уникальность и основные конкурентные преимущества вашего предложения?
5. Какова ваша стратегия развития: на старте, на стадии развития, на этапе зрелости бизнеса?
6. Каковы маркетинговые риски проекта?
Занимаясь разработкой и реализацией многих автотранспортных проектов, мы выработали для себя корпоративную модель, которая учитывает маркетинговую составляющую на первом этапе работ, а затем проходит «пунктирной линией» через все этапы проекта.
Таким образом, именно блок ответов на вопросы в маркетинговой составляющей позволяет правильно построить весь бизнес-план. Бизнес-план автотранспортного проекта включает в себя следующие тематические блоки вопросов:
- маркетинг;
- инвестиции и финансовую модель бизнеса;
- организационную и правовую модель бизнеса;
- персонал и штатное расписание;
- подвижной состав, структуру автопарка;
- бизнес-процессы;
- стандарты качества и претензионную работу;
- систему KPI и отчетов для оценки эффективности предприятия.
В случае если при разработке плана развития автотранспортного проекта было применено большинство рекомендаций для проведения объективной маркетинговой оценки, значительно снижаются бизнес-риски. Однако использование эффективных технологий и планирования на старте проекта не означает успешной деятельности в долгосрочной и даже в среднесрочной перспективе.
Маркетинговая стратегия
Старт предприятия (включая детальную проработку) и дальнейшие стадии развития проекта составляют в автотранспортном бизнесе 2 – 4 года. Помимо этого, чрезвычайно важно осуществлять мониторинг маркетинговых перспектив и рисков по ходу дальнейшей его реализации. Мы проводим его каждый квартал.
Полугодовые и годовые отчеты являются отправной точкой для принятия решений по дополнению или изменению стратегии развития бизнеса. Предложения, разработанные на базе такого мониторинга, могут оказывать существенное влияние на принятие решений в области коммерции, финансово-хозяйственной деятельности, персонала и бизнес-процессов.
К сожалению, в рамках данной статьи не представляется возможным разобрать все аспекты разработки эффективной маркетинговой стратегии для автотранспортного предприятия. Мы затронем тактический вопрос, который возникает у транспортной организации именно по ходу развития логистического проекта. Он связан с выбором и анализом эффективности направлений осуществления перевозок.
Задача, которую необходимо решить в теории, достаточно проста. Нужно оценить фактическую маржинальность каждого направления перевозок и выбрать оптимальные. На практике проблема управленческого выбора для менеджера современного автотранспортного предприятия (АТП) выглядит как процесс формирования и развития портфеля заказов, который должен быть построен на основе анализа следующих групп факторов:
- география перевозок;
- экономический и маркетинговый потенциал географических направлений;
- типы клиентских контрактов и потенциальные объемы перевозок;
- характер, интенсивность и ритм перевозок;
- полнота и качество оказания транспортной услуги клиентам;
- возможность оказания сопутствующих и дополнительных логистических услуг.
Рассмотрим эти факторы подробно.
География и объемы перевозок
Расстояния рассчитываются детально для каждого маршрута, с учетом погодных условий и других особенностей региона. В некоторых случаях они могут оказывать серьезное влияние на ритм перевозок и в итоге – на финансовые результаты.
Затем маршруты необходимо сгруппировать в блоки по географическому принципу: для международных перевозок группировка проводится по странам или регионам, для России и ближайшего зарубежья – по городам и областям.
Таким образом, формируется потенциальная транспортная матрица, которая может быть достаточно сложной, так как для получения эффективной и точной модели ее следует строить с учетом как прямых, так и обратных маршрутов.
В рамках группы факторов «экономический и маркетинговый потенциал географических направлений» анализируется экономика по отобранным географическим направлениям. Оценивается потенциальная емкость транспортного рынка каждого региона или страны с точки зрения грузопотоков и доступности основных агентов рынка. Рассматривается статистика по движению грузов на выбранных направлениях. Часто правильным подходом является даже анализ отдельных индустрий и списков конкретных потенциальных заказчиков в регионе.
Можно по-разному подходить к вопросутипов клиентских контрактов и потенциальных объемов перевозок. Все зависит от стратегии развития транспортного предприятия.
Базовым может являться принцип контрактного подхода. Это обусловлено тем, что современная логистика строится на взаимных обязательствах заказчика и поставщика транспортных услуг по контракту. Таким образом, существуют:
- разовые контракты на перевозку;
- рамочные контракты без обязательств и гарантий по объемам;
- контракты, с гарантированными объемами;
- контракты, с частичными или специфичными гарантиями, которые наступают при определенных сезонных или заявленных сторонами контракта обстоятельствах.
Применяя контрактный подход, легко построить «воронку» заказов по типам контрактов. Таким образом, в портфеле заказов появляется дополнительная проекция, помимо географической привязки и экономических показателей, по направлениям перевозок.
Генеральные контракты позволяют планировать объемы перевозок даже в долгосрочной перспективе, рамочные и разовые контракты используются для построения сценарных планов. Соотношение долей по типам контрактов и планируемые объемы перевозок формируют стратегию АТП.
…генеральные контракты позволяют планировать объемы перевозок даже в долгосрочной перспективе…
Ритм перевозок и качество услуг
Схема организации перевозок, их интенсивность и ритм за определенный временной отрезок – день, неделю, месяц или квартал анализируется обычно на единицу автопарка, по типам транспортных средств. Сама схема организации транспортной деятельности может очень существенно влиять на ее результат.
Поэтому при разработке маркетингового блока чрезвычайно важно корректно спрогнозировать данные показатели. Они должны сопоставляться с физическими возможностями техники и персонала, с учетом ограничений, которые накладываются действующими требованиями законодательства по режимам движения, труда и отдыха водителей.
Профиль, качество и содержание транспортной услуги являются основными факторами успешного маркетинга транспортной компании. Услуга должна в максимальной степени соответствовать спросу, нуждам и ожиданиям потенциальных клиентов.
…профиль, качество и содержание транспортной услуги являются основными факторами успешного маркетинга транспортной компании…
Затратная часть и операционная нагрузка на транспортное предприятие чрезвычайно высоки. А норма прибыли в бизнесе, за исключением специализированных проектов, редко выходит за пределы средней по отрасли. Поэтому при разработке пакета услуг необходимо руководствоваться принципами разумной достаточности. Иначе каждое незначительное изменение в содержании услуги может в серьезной степени повлиять на конечные результаты.
Современные тенденции развития логистики диктуют новые требования. Транспортная компания все чаще становится поставщиком дополнительных оформительских, брокерских, посреднических и других коммерческих услуг, которые напрямую или косвенно связаны с перевозками грузов. В основном это происходит в связи с изменениями в стандартах перевозок и, соответственно, потребностях клиента. Например, в международных перевозках с услугой предварительного декларирования товаров при пересечении границы услуга все чаще оказывается уже не брокером, а самим перевозчиком.
С другой стороны, появление дополнительных услуг в портфеле транспортных компаний связано зачастую с дифференциацией их бизнеса и все более частым желанием клиентов покупать услугу под ключ. В таком случае дополнительный сервис может даже выходить за рамки традиционного понимания логистики.
Сервисный пакет
Мы задали алгоритм разработки маркетингового блока при запуске или развитии транспортного проекта. Целью было описать практическую последовательность проведения оценки и сфокусировать внимание на тех принципиально важных и специфических вопросах, которые помогут избежать серьезных ошибок, рисков и негативных финансовых результатов для компании уже на этапе разработки маркетингового плана для АТП.
Использование любых эффективных современных инструментов в сочетании с изложенными принципами, спецификой и идеями помогут вам разработать действительно актуальный бизнес-план. Он будет основан на детальной проработке маркетингового блока и информации о ваших целевых клиентах и рынках.
Руководители многих АТП ошибочно полагают, что главное в данном бизнесе – это оказание клиенту на открытом и конкурентном транспортном рынке максимального спектра всевозможных услуг. Нашим же базовым принципом является детально разработанный сервисный пакет, который подготовлен в полном соответствии с ожиданиями и потребностями целевой группы клиентов.
Мы называем данный подход концепцией value-added (добавленной стоимости услуги для клиента). Ведь именно такая четкая ориентация на спрос является ключом успешного и прибыльного транспортного бизнеса. Она позволяет оказать клиенту услугу в полной мере, с полным набором корпоративных преимуществ, которыми не обладают конкуренты, при четком контроле операционных и накладных расходов.
Развитие свободных рыночных отношений, их постоянное и непрерывное совершенствование явилось важной предпосылкой стратегического планирования и роста объемов производства на предприятиях автомобильного транспорта.
Слово «стратегия» пришло в современную теорию управления из военной науки (stratos – войска и ago – веду). В военной области стратегия определяется исходя из цели, заданной сверху, и состоит в определении путей ее достижения.
Стратегия предприятия – это общее перспективное направление развития, связанное с достижением долгосрочных целей предприятия, в рамках которого происходит принятие управленческих решений. Стратегия служит инструментом выполнения миссии, достижения цели предприятия, предписывающим, определяющим формы и способы деятельности, путь к достижению цели. Стратегия является основой для формирования порядка распределения ресурсов между сферами деятельности предприятия.
Наличие долгосрочной стратегии функционирования позволяет транспортному предприятию принимать целенаправленные решения в текущей деятельности.
Стратегическое планирование – это процесс определения стратегии автотранспортного предприятия путем анализа его стратегических позиций на рынке автотранспортных услуг, исследования факторов внутренней и внешней среды и разработке действий, которые могут привести к достижению, удержанию, развитию и капитализации его конкурентных преимуществ.
Стратегическое планирование представляется единственным способом осознания существующих и будущих проблем, формального прогнозирования развития ситуации и обоснования прибыльных стратегий фукционирования автотранспортных предприятий на основе оценки их потенциальных возможностей.
На процесс стратегического планирования автотранспортного предприятия влияют как внутренние, так и внешние факторы. К внутренним факторам относятся:
Характер системы управления транспортным процессом;
Наличие конкурентоспособных факторов транспортного процесса;
Затраты и своевременность доставки грузов;
Качество доставки грузов;
Возможность привлечения дополнительных финансовых ресурсов;
Предпринимательские способности руководства предприятия.
К внешним факторам относятся:
Соотношение тарифных показателей транспортной услуги конкурентов;
Преимущества и недостатки технической характеристики транспортной услуги конкурентов;
Преимущества и недостатки маркетинговой политики конкурентов;
Удаленность клиентуры;
Платежеспособность клиентуры;
Степень прогрессивности клиентуры;
Налоговая система;
Уровень тарифов;
Лицензирование;
Инвестиционная политика.
При стратегическом планировании должны быть учтены следующие специфические особенности автомобильного транспорта:
Высокая социально-экономическая значимость автомобильного транспорта, определяемая коммуникационными функциями транспортных услуг;
Большая конкуренция на рынке автотранспортных услуг за счет функционирования государственных, муниципальных, ведомственных автотранспортных организаций и частных автоперевозчиков;
Повышение степени риска выполнения услуг за счет протекания перевозочного процесса вне автотранспортных организаций, в силу чего возникает необходимость страхования грузов и ответственности перевозчика.
Алгоритм стратегического планирования можно представить в виде следующих этапов:
Целеполагание;
Стратегический прогноз;
Обоснование стратегии;
Разработка бизнес-проектов.
Процесс выработки стратегии предусматривает решение следующих задач: определение общей стратегии, выяснение конкурентной стратегии, уточнение функциональных стратегий предприятия.
Разнообразие различных вариантов общих стратегий может быть сведено к трем основным типам: стратегия стабильности, роста, сокращения .
1. Стратегия стабильности – поддержка существующих направлений деятельности предприятия.
2. Стратегия роста – расширение организации, которое может осуществляться через проникновение на новые рынки, путем поглощения конкурирующих фирм, а также за счет создания совместных предприятий.
3. Стратегия сокращения применяется, когда выживание организации находится под угрозой. Ее разновидностями являются:
Стратегия разворота (отказ от производства нерентабельных продуктов, излишней рабочей силы, плохо работающих каналов распределения, поиск эффективных путей использования ресурсов);
Стратегия отделения (при наличии нескольких видов бизнеса, если при этом один из них работает плохо, производится отказ от него);
Стратегия ликвидации (продажа активов предприятия).
Организация может выбрать один из типов стратегий, применять определенные сочетания различных типов (что характерно для крупных, диверсифицированных компаний).
Конкурентная стратегия направлена на достижение конкурентных преимуществ. Она должна обеспечить лучшие показатели в размере издержек на производство, выпуске продукции с уникальными свойствами и фокусирование реализации продукции на одном из сегментов рынка.
Функциональная стратегия включает действия по всем направлениям производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия.
Стратегия диверсификации производства предусматривает диверсификацию денежных капиталов (распределение их между различными объектами вложений с целью, снижения риска возникновения потерь капитала или доходов от него), валютных резервов и др. Диверсификация бывает горизонтальная (расширение ассортимента) и концентрическая (выпуск новых товаров).
Автотранспортные предприятия общего пользования, в частности, осуществляющие грузовые перевозки, практически не выдерживают конкуренции с другими перевозчиками из-за высоких цен на транспортное обслуживание. Перевозка грузов осуществляется в основном на рынке малодоходных массовых перевозок социально значимых грузов, обслуживая постоянную клиентуру. Малая доходность и высокие издержки производства не дают возможности обновить подвижной состав и выйти на более выгодные сегменты рынка транспортных услуг. Зачастую руководство автотранспортных предприятий не ставит перед собой долгосрочные цели. Автотранспортными предприятиями в меньшей мере используются базисные (фундаментальные) стратегии развития, а в большей степени – функциональные и деловые (конкурентные).
Недооценка роли стратегического планирования на практике часто является одной из главных причин кризисного состояния АТП.
Разработка комплекса маркетинга по услугам. Ценовая политика предприятия. Политика продвижения услуг. Актуальность маркетинга услуг в настоящее время обусловлена тем что несмотря на определяющую роль услуг в современной экономике маркетинг услуг все еще слабо развит.
Поделитесь работой в социальных сетях
Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск
Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.вшм> |
|||
11512. | Анализ маркетинговой деятельности и разработка бизнес-плана маркетинга торгового предприятия на примере ООО «Интел» | 237.86 KB | |
В работах этих авторов особый акцент делается на раскрытие таких проблем как: использование методов и инструментов контроллинга маркетинга для анализа эффективности маркетинговой стратегии организации; исследование конкурентоспособности и выявление конкурентных преимуществ организации; бизнес-планирование; роль маркетинга в стратегическом планировании деятельности предприятия. Однако анализ вышеуказанных источников показал что авторами недостаточно раскрыта проблема практического использования методов и инструментов маркетинга для... | |||
19264. | Разработка плана маркетинга на примере ЗАО «Хлебопродукт ДМБ». | 72.5 KB | |
Разработка плана маркетинга на примере ЗАО Хлебопродукт ДМБ. Основные результаты курсовой работы объективная оценка потенциала ЗАО Хлебопродукт ДМБ и разработка плана маркетинга предприятия. Целью данной работы является изучение деятельности предприятия ипостроение плана маркетинга для ЗАО Хлебопродукт ДМБ... | |||
10153. | Сферы применения маркетинга. Принципы маркетинга. Этапы развития маркетинга. Основные стратегии маркетинга. Внешняя среда предприятия. Виды рынков. Сегмент рынка. Инструментарий маркетинга | 35.17 KB | |
Сегмент рынка. Различают три основные сферы деятельности в управлении предприятием: рациональное использование наличных ресурсов; организация обменных процессов предприятия с внешней средой для реализации поставленных собственником задач; поддержание организационнотехнического уровня производства способного отвечать вызовам рынка. Поэтому отношения вне предприятия с другими участниками рынка принято обозначать как маркетинговую деятельность предприятия которая не имеет непосредственного отношения к собственно производственному... | |||
14346. | Разработка плана маркетинга фирмы (на примере NN Dance Complex) | 2.33 MB | |
Увеличение маркетингового бюджета позволяет сформировать, выявить потребности населения в товарах, способствовать их удовлетворению, но одновременно может отрицательно повлиять на реакцию существующих и потенциальных потребителей. Расходы предприятия на маркетинговую деятельность составляют весомую статью в общем бюджете расходов предприятия. | |||
1762. | Разработка плана маркетинга на предприятии на примере ООО БЭСТ ГРУПП | 35.33 KB | |
План маркетинга как объекта исследования: теоретический обзор литературы. Обзор основных понятий и подходов по вопросу маркетингового планирования: понятие и типология планов маркетинга. Структурные компоненты плана маркетинга на предприятии... | |||
21669. | Разработка технологического плана полиграфического предприятия | 162.93 KB | |
Полиграфическое производство прошло длительный путь развития – от первых кустарных типографий, через мануфактурный и машинный периоды – к современным по техническому оснащению и организации производства полиграфическим предприятиям. | |||
12906. | Разработка плана развития предприятия сферы кино и телевидения | 205.86 KB | |
Цель данного дипломного проекта заключается в том, чтобы на основе диагностики телевещательной компании ЗАО «ТВ Дарьял» разработать комплекс мероприятий по развитию данного акционерного общества, который будет максимально точно отвечать концепции телеканала... | |||
19463. | Исследование деятельности и разработка комплекса маркетинга для предприятия СП ОАО «Коммунарка» | 215.8 KB | |
Для того чтобы дать технико-экономическое обоснование предприятия выпускающего продукцию или оказывающего услуги необходимо проанализировать ассортимент выпускаемой продукции оказываемых услуг основные экономические показатели данные о рентабельности продукции и объеме продаж. Также необходимо составить динамический ряд отражающий объемы продаж построить трендовую модель и спрогнозировать объем продаж на последующие годы. Дадим технико-экономическое обоснование СП ОАО Коммунарка Цель: определить объём продаж продукции... | |||
15297. | Разработка текущего (квартального) плана действующего нефтеперерабатывающего предприятия (на примере установки «Парекс») | 1.39 MB | |
Краткая характеристика выпускаемой продукции. Планирование себестоимости продукции. Калькулирование производственной полной себестоимости продукции полуфабрикатов незавершенного производства готовой продукции реализуемых на сторону. Использование метода директ-костинг для построения графика безубыточности производства и реализации продукции. | |||
1674. | АВТОМАТИЗАЦИЯ УЧЕТА РАБОТЫ АВТОТРАНСПОРТНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ | 1.08 MB | |
Автотранспортное предприятие МП ОПАТП осуществляет пассажирские перевозки, сопровождая плановые рейсы формированием определенной документации: формирование маршрутного журнала, листа-дохода кондукторов, учёт рабочего времени водителей. |